電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到底需不需要（電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職責(zé)）

本文目錄一覽：

司理一般是不需求的，假如你是直接面試的司理職位，試用期有或許會(huì)讓你跑事務(wù)

怎樣做團(tuán)隊(duì)司理

　一、要做好鼓勵(lì)作業(yè)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求，首要要清晰以下四個(gè)根本理念榜首電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求，電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中一個(gè)人電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求的困難和波折便是咱們的困難。電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的辦理者要設(shè)法組織電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的各方力氣去處理。增強(qiáng)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)建鼓勵(lì)環(huán)境，能夠稱(chēng)之為“友誼” 鼓勵(lì)。第二，物質(zhì)鼓勵(lì)有必要有財(cái)政支撐條件，有必要有投入產(chǎn)出本錢(qián)賬，有必要與績(jī)效掛鉤。第三，電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)成員的積極性充沛調(diào)動(dòng)，才有鼓勵(lì)的最大作用，一切鼓勵(lì)的最有用辦法是鼓勵(lì)最底層廣闊成員，而不單純是電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)辦理者。第四，電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的閱歷、打開(kāi)方針和需求不同，組織的使命是設(shè)法發(fā)明條件，幫忙電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員完結(jié)個(gè)人期望，能夠稱(chēng)之為“心靈”鼓勵(lì)。二、在清晰了上述四個(gè)根本理念后，還要講究鼓勵(lì)的內(nèi)容和藝術(shù)。動(dòng)機(jī)鼓勵(lì)便是要用正確的思維動(dòng)機(jī)去引導(dǎo)和分配電話營(yíng)銷(xiāo)員，激起電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求他們的作業(yè)心、責(zé)任感和作業(yè)熱心，幫忙他們樹(shù)立敬業(yè)愛(ài)崗，犧牲壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的崇高理想。方針鼓勵(lì)是對(duì)個(gè)人和電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要擬定和下達(dá)年、季、月、周的事務(wù)打開(kāi)方案和組織建設(shè)，并打開(kāi)階段性的 勞作競(jìng)賽活動(dòng)，構(gòu)成比、學(xué)、趕、超的良性競(jìng)賽氣氛，一同在日、周、月或競(jìng)賽活動(dòng)結(jié) 束后發(fā)布個(gè)人和電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的完結(jié)狀況，請(qǐng)成績(jī)突出者在晨會(huì)上談?wù)箻I(yè)心得體會(huì)，進(jìn)行榮譽(yù)同享，以此鼓勵(lì)咱們朝著各自的方針盡力奮斗。成果鼓勵(lì)便是要常常總結(jié)和贊譽(yù)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進(jìn)典型，及時(shí)表?yè)P(yáng)各方面的好人好事，并經(jīng)過(guò)疏通的進(jìn)步渠道來(lái)鼓勵(lì)全員勇于搶先。物質(zhì)鼓勵(lì)包括獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、查詢(xún)等。物質(zhì)鼓勵(lì)是精力鼓勵(lì)不行短少的輔佐方法，是在精力鼓勵(lì)根底上的彌補(bǔ)辦法，恰當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)能夠促進(jìn)電話營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)熱心，但要把握好度和量，不能使物質(zhì)鼓勵(lì)成為展業(yè)的首要?jiǎng)恿Γ亲寜垭U(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)在電話營(yíng)銷(xiāo)員心目中成為自己切身利 益的代表，使之到達(dá)關(guān)懷壽險(xiǎn)作業(yè)、安心本職作業(yè)、犧牲于壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)之目的。

自美國(guó)70年代開(kāi)端盛行電話出售以來(lái)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求，如今美國(guó)電話出售從業(yè)人員超越500萬(wàn)人。假如你住在美國(guó)，就能感觸到電話出售是無(wú)孔不入。本年美國(guó)國(guó)會(huì)經(jīng)過(guò)法案，開(kāi)端約束電話出售人員向掛號(hào)在冊(cè)的家庭打出出售電話。雖然這樣，仍是一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受注重的電話出售作業(yè)打開(kāi)。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話出售員現(xiàn)已成為一個(gè)搶手作業(yè)。我從前教導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)，其優(yōu)異電話出售人員的最高月收入現(xiàn)已超越內(nèi)陸城市一般大學(xué)生一年的收入。這并非百里挑一，電話出售具有極高功率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦公司的電話出售人員人均一年出售額就超越500萬(wàn)元。

下面以我進(jìn)行的一次電話出售技巧練習(xí)課程實(shí)錄為參閱，來(lái)介紹一些要害的電話出售技巧。

練習(xí)發(fā)動(dòng)

電話出售技巧練習(xí)中需求學(xué)員與教師之間或?qū)W員之間進(jìn)行許多模仿電話出售。以我屢次練習(xí)的閱歷，學(xué)員一開(kāi)端都會(huì)十分不天然。究竟沒(méi)有電話，并且也能夠看到對(duì)方，這與實(shí)在景象是十分不同的。所以練習(xí)一開(kāi)端，我奉告咱們，在電話出售技巧的練習(xí)中，將有許多的實(shí)踐事例剖析，經(jīng)過(guò)聽(tīng)錄音來(lái)一同改進(jìn)電話出售技巧。一同也進(jìn)行一些角色扮演，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模仿來(lái)穩(wěn)固學(xué)到的技巧。接下來(lái)，我就得組織一個(gè)活潑練習(xí)氣氛的小游戲，以大大進(jìn)步學(xué)員的參加度，這是后邊練習(xí)成功的要害。一同為電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求了電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求了解每個(gè)學(xué)員電話出售技巧的程度以及側(cè)要點(diǎn)，我接著就做電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求了個(gè)小調(diào)研。我請(qǐng)只經(jīng)過(guò)電話進(jìn)行出售的學(xué)員舉手進(jìn)行計(jì)算，又請(qǐng)簡(jiǎn)直不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行計(jì)算。

這是為什么呢？辨明電話出售在學(xué)員出售作業(yè)中的首要作用類(lèi)別是十分重要的。一般說(shuō)來(lái)，電話出售在整個(gè)出售活動(dòng)中分為兩大類(lèi)別：一種是先經(jīng)過(guò)撥打生疏訪問(wèn)電話進(jìn)行約訪，再登門(mén)訪問(wèn)、洽談，終究當(dāng)面成交。另一種是直接經(jīng)過(guò)生疏訪問(wèn)電話進(jìn)行出售，并且追尋直至成交均是經(jīng)過(guò)電話完結(jié)。在本次練習(xí)中，純粹是榜首、二種狀況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因而我將課程組織比較均衡，分為四個(gè)部分：

1、 電話出售心態(tài)調(diào)整

2、 快速生疏電話約訪

3、 電話中的出售技巧

4、 電話出售自我辦理

電話出售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話出售人員一般流失率很高，最首要的原因便是越來(lái)越懼怕打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫挸鍪蹠r(shí)常被客戶(hù)回絕的學(xué)員舉手時(shí)，咱們?nèi)紙?jiān)決果斷的把手舉了起來(lái)。當(dāng)我接著問(wèn)這兒有誰(shuí)喜愛(ài)打生疏訪問(wèn)電話的，成果全都當(dāng)即把手放了下去。我在這兒稱(chēng)之為“踢到鐵板”，這是電話出售人員人人不免的，算是粗茶淡飯。電話出售人員常出現(xiàn)的狀況是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的回絕），總想干點(diǎn)其他什么事情來(lái)延遲打下一個(gè)電話。假如不能堅(jiān)持杰出的心態(tài)來(lái)打電話，電話出售的功率是極低的。有一次課程上，一個(gè)物流公司的出售人員奉告我，他每周打20個(gè)生疏訪問(wèn)電話，讓我十分吃驚。

打電話進(jìn)行出售，遭受的回絕十分多，有些乃至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致電話出售人員有激烈的波折感，使他不樂(lè)意繼續(xù)打電話。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心思反響。心思醫(yī)生常常經(jīng)過(guò)電擊來(lái)糾正有心思疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，天然是不舒服的，所以構(gòu)成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，所以行為被自覺(jué)停止了。當(dāng)被客戶(hù)回絕時(shí)，咱們?cè)馐芰穗姄?，咱們?huì)將之與咱們的電話出售行為聯(lián)絡(luò)起來(lái)，屢次重復(fù)這種感覺(jué)后，天然有就會(huì)懼怕打電話的心思。

在給學(xué)員剖析了懼怕打電話的心思本源后，咱們做了一個(gè)模仿練習(xí)來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心思反響。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演電話出售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開(kāi)完會(huì)回來(lái)，預(yù)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來(lái)出售產(chǎn)品，假定別離三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其他三位別離打電話過(guò)來(lái)出售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。終究我問(wèn)那位扮演顧客的學(xué)員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌?俊貝鳶甘強(qiáng)?幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推??鴆降降謁耐ǚ淺2豢推?＞」苷飧黿巧?繆莼疃?械慵?耍?還?г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺?齬?げ猓?虼宋茨芤遠(yuǎn)苑攪⒊±蠢斫餛湫形??BR電話心態(tài)調(diào)整的榜首步便是要了解顧客的回絕，假如換做是電話出售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐心。我著重說(shuō)，電話出售人員搶奪的是顧客有限的注意力和時(shí)刻，因而要考慮咱們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，怎樣做好引發(fā)顧客的愛(ài)好是至關(guān)重要的。當(dāng)然這些技巧是后話，我就沒(méi)有當(dāng)即打開(kāi)。接著我要求學(xué)員在今后的電話出售遭受回絕時(shí)，有必要運(yùn)用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱(chēng)之為“以德報(bào)怨”。假如對(duì)方回絕乃至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您作業(yè)愉快，再會(huì)。”我著重說(shuō)，這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心思暗示作用。當(dāng)咱們無(wú)法的掛掉電話時(shí)，心境就會(huì)大打折扣，假如說(shuō)了這句話，則使自己具有了有氣量的姿勢(shì)，心境便不簡(jiǎn)略受到影響。許多學(xué)員聽(tīng)到一半時(shí)，便笑起來(lái)，已司了解了我的意思。

心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)辦法便是要做到對(duì)事不對(duì)人，搬運(yùn)注重的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司實(shí)在的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話出售人員士氣失落，人員活動(dòng)大。出售司理想了好久，出臺(tái)了一個(gè)新的準(zhǔn)則，規(guī)則每打一個(gè)失利電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿(mǎn)250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻進(jìn)步許多，出售成績(jī)開(kāi)端上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為添加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？電話出售其實(shí)便是一種數(shù)字游戲，成功是有必定份額的。假定均勻你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的生意，那么當(dāng)你失利49次時(shí)，就適當(dāng)挨近成功了。而電話出售的失利率很高，使得電話出售人員過(guò)于注重失利而沒(méi)有成果感。一旦出售人員發(fā)現(xiàn)許多的失利是成功的必要序幕時(shí)，面臨失利的電話就顯得很安然了。因而我請(qǐng)學(xué)員們每日計(jì)算自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)刻堆集就能夠得到一個(gè)比較牢靠的份額。了解這個(gè)份額將大大有利改進(jìn)自己的出售心態(tài)。

快速生疏電話約訪

在介紹了自我心態(tài)調(diào)整的一些辦法后，我又經(jīng)過(guò)模仿練習(xí)教學(xué)了聲響的練習(xí)。很快練習(xí)就進(jìn)入了第二個(gè)部分—快速生疏電話約訪。

關(guān)于絕大部分出售活動(dòng)來(lái)說(shuō)，電話約訪是成功的榜首步。假如不能成功踏進(jìn)顧客的大門(mén)，出售就現(xiàn)已完畢了。可是要讓繁忙的或是備受打擾的顧客贊同花時(shí)刻碰頭，卻也不是那么簡(jiǎn)略。從前一次練習(xí)班中，一個(gè)出售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員奉告我，他一周要打1300個(gè)電話才干約到一個(gè)客戶(hù)，這也是他的作業(yè)使命。這算是我所聽(tīng)到過(guò)的最低的份額了。

其實(shí)電話約訪很簡(jiǎn)略，只需遵從六個(gè)進(jìn)程

榜首步便是打招待。正如前面說(shuō)的，打電話的前10秒很重要，要搶奪到顧客的注意力。那么熱心、禮貌的問(wèn)候便是最好的引人注意戰(zhàn)略。我著重了三個(gè)要害點(diǎn)：姓名、熱心、自傲。我請(qǐng)二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來(lái)打這樣一個(gè)招待，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的榜首句：“王司理，早上好電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)司理究竟需不需求！我是舉世公司的李三?！焙?jiǎn)略的一句話，假如表達(dá)有力，則能讓人感觸不同。成果其他學(xué)員給他們的點(diǎn)評(píng)都不高，闡明很少有人實(shí)在注重這開(kāi)端的榜首句。請(qǐng)?jiān)蹅兓叵胍幌伦约旱膭?dòng)作，你的打招待到達(dá)了：姓名、熱心、自傲的要求嗎？

第二步是毛遂自薦。這兒要用到USP的概念。USP便是一同出售主張，也便是你跟競(jìng)賽對(duì)手最具吸引力的差異是什么，要用一句很短的話歸納出來(lái)。這是在開(kāi)端引發(fā)愛(ài)好、樹(shù)立開(kāi)端信賴(lài)的最有用辦法。我對(duì)學(xué)員介紹說(shuō)，咱們公司自己的USP便是“在上海僅有一家供給全系列臺(tái)灣閱歷零售辦理練習(xí)課程的企業(yè)。”終究我請(qǐng)學(xué)員都寫(xiě)上自己公司的USP，然后一同來(lái)進(jìn)行剖析（電話出售技巧的練習(xí)班一般不超越20人，因而能夠進(jìn)行適當(dāng)多的互動(dòng)）。

第三步事務(wù)介紹則需求用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的愛(ài)好，一同強(qiáng)化信賴(lài)聯(lián)絡(luò)。牧群原理也便是隨眾心思，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決議方向，個(gè)別并無(wú)知道。相同，每個(gè)人作出收購(gòu)的決議都懼怕犯過(guò)錯(cuò)，因而他們樂(lè)意隨大流。所以我要求學(xué)員在事務(wù)介紹時(shí)，必定要針對(duì)顧客的作業(yè)列舉出一些比較聞名的典型客戶(hù)，以此強(qiáng)化顧客的愛(ài)好和信賴(lài)。例如我舉例說(shuō)：“咱們公司從前為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)供給過(guò)零售辦理練習(xí)，使他們大大進(jìn)步了成績(jī)?！边@樣的事務(wù)介紹無(wú)疑是十分具有說(shuō)服力的。假定學(xué)員的公司并無(wú)特別聞名的企業(yè)，則能夠選用數(shù)字化或許類(lèi)比的辦法來(lái)到達(dá)相同的作用。

第四步便是要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的要求碰頭。我提示學(xué)員，電話約訪的目的便是約訪，因而不要過(guò)多羈絆，要趕快直奔方針。

第五步則是在提出碰頭要求后敘述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。沒(méi)人要做賠本生意，顧客花時(shí)刻與一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的人面談，讓你有時(shí)機(jī)向他出售，顧客會(huì)覺(jué)得對(duì)誰(shuí)有利？所以必定要著重面談將帶給顧客什么樣的利益，才干感動(dòng)顧客。我對(duì)學(xué)員的主張是，奉告對(duì)方將介紹跟他同行的一些協(xié)作閱歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么十分感愛(ài)好，他們想知道他人是怎樣做的。所以這是感動(dòng)對(duì)方的最佳戰(zhàn)略，咱們沒(méi)有給顧客壓力，說(shuō)要賣(mài)東西給顧客，而僅僅要介紹一些閱歷罷了，這能有用下降顧客的沖突。

第六步要主張式給出時(shí)刻，顯得象個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。牢記不行提出一些簡(jiǎn)略被回絕的問(wèn)題，例如：您有空嗎？顧客的下知道反響必定是沒(méi)空。

我邊講邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員依據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)規(guī)劃整套對(duì)白。接下來(lái)講完貳言處理與繞過(guò)前臺(tái)的技巧后，我給咱們五分鐘來(lái)完善自己的電話約訪草稿，然后選兩個(gè)學(xué)員出來(lái)角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，咱們一同選出一個(gè)最好的學(xué)員，我贈(zèng)送了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)賞.

在進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)略的游戲之后，咱們興致高漲，下午的練習(xí)開(kāi)端了。

上午的電話出售技巧練習(xí)教學(xué)了心態(tài)調(diào)整、聲響練習(xí)和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則要點(diǎn)教學(xué)電話中的出售技巧及電話出售自我辦理。

電話出售周期

電話中的出售與訪問(wèn)客戶(hù)的出售技巧有許多相似之處，也有許多差異。每個(gè)出售業(yè)態(tài)都有自己的出售周期，知道自己的出售周期十分重要。經(jīng)過(guò)辦理自己的出售周期能夠有用進(jìn)步出售功率，加快成交的速度，才干猜測(cè)每次出售的成功幾率。我在介紹一般出售周期的各個(gè)環(huán)節(jié)后，隨后展現(xiàn)出電話出售周期：

尋覓潛在顧客

電話出售的榜首個(gè)動(dòng)作便是尋覓潛在顧客，這包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)或許的客戶(hù)群，即承認(rèn)待撥打電話名單；二是電話里找出有權(quán)決議收購(gòu)的人。

俗話說(shuō)，好的開(kāi)端便是成功的一半。撥打出生疏訪問(wèn)電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話出售辦理里的最重要根底作業(yè)。在經(jīng)過(guò)電話出售之前假如能對(duì)電話名單先期進(jìn)行挑選，將決議你的電話成交率是1%仍是50%（就有一個(gè)學(xué)員奉告我她最優(yōu)異的電話出售員成交率能夠到達(dá)50%），要知道，這相差至少50倍。在練習(xí)的電話出售自我辦理課程單元我介紹了幾種研討挑選或直接取得優(yōu)質(zhì)電話名單的辦法。

撥打出生疏訪問(wèn)電話后，成功的榜首進(jìn)程便是找對(duì)人。俗話說(shuō)：找對(duì)人，做對(duì)事。假如連有權(quán)做決議的人都無(wú)法找到，電話里出售技巧再好也是白搭曲折。因而電話出售員在榜首次打出生疏電話的開(kāi)端要害進(jìn)程便是要承認(rèn)與你通話的人便是你要找的要害人。據(jù)我以往從事企業(yè)電話出售團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)案的查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，至少有70%的生疏訪問(wèn)電話不能找到要害人。假如這一份額能進(jìn)步到50%，電話成交率將大為進(jìn)步。怎樣判別這個(gè)人便是便是你的要害人呢？要害人一般具有三個(gè)特征，能夠用英文的MAN表明：M表明有錢(qián)，要害人有必要有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表明有權(quán)，要害人有必要有收購(gòu)決議方案權(quán)或?qū)Q議方案有重要影響；N表明有需求，這點(diǎn)我后邊的練習(xí)將會(huì)詳細(xì)介紹。課程上我就怎樣尋覓要害人進(jìn)行叫模仿的扮演練習(xí)，從模仿練習(xí)中咱們能夠?qū)W習(xí)到怎樣承認(rèn)并聯(lián)絡(luò)到要害人。

需求利益

找到要害人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么？課程上我問(wèn)詢(xún)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：“有多少人在電話出售的開(kāi)端就開(kāi)端介紹產(chǎn)品？”成果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。我接著問(wèn)道：“那么是否大多數(shù)人都當(dāng)即表明回絕？”這下悉數(shù)的學(xué)員都舉了手。我請(qǐng)學(xué)員開(kāi)端反思，是否兩者間有直接的聯(lián)絡(luò)呢？我緊接著拋出了第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)？”這個(gè)答案地球人都知道，學(xué)員們紛繁答復(fù)--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，可是電話里卻常出現(xiàn)這種過(guò)錯(cuò)做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或許服務(wù)的特征或利益。所以咱們常常在開(kāi)端就被顧客回絕也就粗茶淡飯了。我請(qǐng)?jiān)蹅兂聛?lái)一句出售準(zhǔn)則：出售活動(dòng)70%是傾聽(tīng)，20%是在發(fā)問(wèn)，10%是在敘述，而敘述的內(nèi)容肯定僅僅顧客想知道的。雖然咱們都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求，可是將這一信息用于改進(jìn)自己出售行為的出售人員仍是少之又少。接下來(lái)的練習(xí)中，我與學(xué)員一道剖析了顧客發(fā)生需求的原因，讓學(xué)員能針對(duì)顧客需求的不同心思來(lái)歷能更有針對(duì)性的進(jìn)行出售。

需求分為兩類(lèi)：清晰需求和隱含需求。我問(wèn)學(xué)員：“各位的出售閱歷中是否有過(guò)特別爽快的出售閱歷？”咱們都露出了笑臉，紛繁允許?？梢?jiàn)出售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有清晰需求，你剛好遇上，并且你的產(chǎn)品或許服務(wù)正好能滿(mǎn)足顧客的需求，生意很快就到達(dá)了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得振奮。發(fā)明出售時(shí)機(jī)的的最簡(jiǎn)略的辦法便是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷?？墒沁@一份額太低，或許你打電話找到的1000個(gè)顧客里，只要1個(gè)才有清晰的需求，當(dāng)即贊同購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)異的電話出售人員與差的電話出售人員的重要差異便是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為清晰需求的才干不同。

怎樣有用的讓顧客的潛在需求變成清晰需求？要害在電話中當(dāng)令的發(fā)問(wèn)。接下來(lái)的練習(xí)我詳細(xì)的介紹了電話出售中的發(fā)問(wèn)技巧，高明的發(fā)問(wèn)技巧將使電話出售人員贏得顧客的開(kāi)始信賴(lài)，然后有時(shí)機(jī)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求，然后推進(jìn)出售開(kāi)展。

洽談

當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行評(píng)論，并奉告顧客即將取得的的利益后，電話出售現(xiàn)已向前推進(jìn)了一大步。電話出售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客貳言。電話出售中顧客貳言比較當(dāng)面的訪問(wèn)出售更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辯顧客的實(shí)在目的。顧客的貳言大致有兩種景象：一種是對(duì)立定見(jiàn)，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的對(duì)立型貳言。另一種是延遲型貳言，例如“我要跟司理報(bào)告一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的延遲型貳言。在給學(xué)員詳細(xì)敘述多種對(duì)立型貳言的有用處理辦法之后，我展現(xiàn)了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來(lái)闡明延遲型貳言才實(shí)在是電話出售旅程的的終結(jié)者。曾有一個(gè)財(cái)政練習(xí)公司的出售司理講話奉告咱們，她電話出售團(tuán)隊(duì)大約80%的失利來(lái)自這種很難敷衍的貳言。

簡(jiǎn)直很少有電話出售人員有習(xí)氣向延遲者直接提出要與老板交流，他們懼怕開(kāi)罪電話那端的客戶(hù)。然后這卻是應(yīng)對(duì)延遲型貳言的要害進(jìn)程。首要，在電話里，咱們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決議表明了解，例如“張司理，象您這樣上規(guī)模的公司是需求呈報(bào)上級(jí)?！贝砻髁私夂?，就要當(dāng)即提出直接與其上級(jí)交流的懇求。延遲大部分是你的電話出售方針目的暫停出售進(jìn)程，他們或許是不期望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)回絕你。因而當(dāng)你提出要直接交流的懇求時(shí)，就能夠作為你判別對(duì)方購(gòu)買(mǎi)意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分狀況下，你仍是很難與其上司直接對(duì)話，可是假如能夠，你的時(shí)機(jī)就大大添加了。假如不行，學(xué)員們需求將電話中的方針打開(kāi)成為自己的出售人員，為自己在其上司面前推銷(xiāo)。所以這時(shí)電話出售人員需求與電話中的顧客一同總結(jié)本次或每次電話交流下來(lái)顧客滿(mǎn)足的當(dāng)?shù)兀纭皬埶纠?，咱們從前評(píng)論過(guò)……，聽(tīng)得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較滿(mǎn)足，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？”選用這一方法，加深了顧客對(duì)你供給產(chǎn)品或服務(wù)的杰出印象，你便有時(shí)機(jī)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)署理，向他的上級(jí)推銷(xiāo)。延遲型貳言處理的要害在于當(dāng)即別離對(duì)方是否實(shí)在有收購(gòu)的愛(ài)好，不然你將糟蹋許多無(wú)效時(shí)刻，不如趕忙撥打下一個(gè)電話吧。

在貳言處理完畢時(shí)，請(qǐng)記住必定要取得顧客的某種許諾。這兒指的許諾是與顧客到達(dá)的將出售推進(jìn)到下一步的詳細(xì)約好。例如“張司理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊開(kāi)展怎樣？”。而不要犯這樣的過(guò)錯(cuò)：“張司理，那咱們?cè)俾?lián)絡(luò)，再會(huì)?！边@種最常見(jiàn)的電話出售完畢語(yǔ)并沒(méi)有推進(jìn)電話出售的開(kāi)展。請(qǐng)記住，電話出售的進(jìn)程或許要?dú)v數(shù)屢次電話，每次都要能推進(jìn)出售開(kāi)展，沒(méi)有顧客的許諾不能視為出售開(kāi)展，那會(huì)很風(fēng)險(xiǎn)，由于電話那端的顧客將是善變的。

成交

在電話中，出售人員一步一步激起了顧客的愛(ài)好，出現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，處理了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了要害階段。電話出售人員應(yīng)捉住火候，趕快要求成交。在電話出售時(shí)，時(shí)機(jī)少縱即逝，因而電話出售人員要選用十分靈敏的要求成交方法，即不行對(duì)顧客施加太大的壓力，也不行放過(guò)時(shí)機(jī)。這兒介紹兩種根本方法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定現(xiàn)已成交，直接懇求成交后的詳細(xì)動(dòng)作。例如“張司理，您下午在辦公室嗎？我就組織跟您送貨過(guò)來(lái)?！笨墒羌俣ǔ山挥斜匾娫捴谢鸷虿诲e(cuò)時(shí)才干夠運(yùn)用。課程中咱們又經(jīng)過(guò)事例剖析來(lái)了解哪些狀況下能夠用這種技巧。另一種辦法是規(guī)劃合理誘因來(lái)加快成交。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買(mǎi)東西的時(shí)分，常能夠看到哪些促銷(xiāo)的活動(dòng)。這些常用的促銷(xiāo)方法其實(shí)都能夠運(yùn)用到電話出售中作為誘因促進(jìn)顧客做出成交決議，課程中我與學(xué)員一道將列出的促銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為電話出售中的成交誘因。

電話出售自我辦理

在課程的終究單元，我跟咱們一同研討了電話出售人員的自我辦理。

把握自己的數(shù)字

說(shuō)實(shí)話，電話出售便是數(shù)字游戲，除了根本技巧之外，不斷堅(jiān)持是取得成功的要害。每次課程中我都問(wèn)詢(xún)學(xué)員三個(gè)問(wèn)題：榜首個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)知道自己電話數(shù)量與成交份額？”屢次課程中卻簡(jiǎn)直沒(méi)有人能答復(fù)這個(gè)問(wèn)題，我提示學(xué)員應(yīng)仔細(xì)記載好自己的電話出售數(shù)據(jù)，如此才干保證自己能到達(dá)到績(jī)方針。數(shù)字是依據(jù)你自己的電話出售周期來(lái)記載，你每天打多少個(gè)電話，進(jìn)入電話出售周期各階段的別離是多少個(gè)，都要記載下來(lái)。接下來(lái)按月、季度、年度計(jì)算，就能把握自己的電話成交份額數(shù)字。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)能夠列出能夠使收入倍增的五種辦法？”咱們都想了半響，說(shuō)不上來(lái)。其實(shí)把握自己的數(shù)字后，答案很簡(jiǎn)略：四個(gè)出售階段的數(shù)字隨意一個(gè)翻一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就能夠完結(jié)。第三個(gè)問(wèn)題是：“假如假定你每天打30個(gè)生疏電話，一年能夠賺10萬(wàn)元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都贊同去做，可是大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。所以把握自己的數(shù)字后，要給自己承認(rèn)一個(gè)分化后的數(shù)字方針。分化的數(shù)字方針十分重要，電話出售人員每天都要盡力去完結(jié)，超高收入將不再是愿望。這些問(wèn)題都是與打電話的數(shù)字相關(guān)的，現(xiàn)實(shí)便是你打得越多，就會(huì)賣(mài)得越多，收入越多，電話出售技巧也就越好。

預(yù)備、預(yù)備、預(yù)備

電話出售自我辦理中哪三項(xiàng)作業(yè)最為重要？榜首是預(yù)備、第二是預(yù)備、第三仍是預(yù)備。電話出售的出售進(jìn)程時(shí)刻短，充沛的預(yù)備才干捉住可貴的時(shí)機(jī)。電話出售中前10秒就要捉住顧客的注意力，并引發(fā)他的愛(ài)好。30秒內(nèi)就決議了后邊的命運(yùn)：是完畢仍是繼續(xù)。我掌管的電話揭露課程及內(nèi)訓(xùn)課程許屢次，從來(lái)沒(méi)有看過(guò)齊備的電話出售預(yù)備表，也沒(méi)有看到過(guò)讓人滿(mǎn)足的電話話術(shù)，最多的便是聽(tīng)到電話出售人員訴苦很簡(jiǎn)略遭受顧客回絕。沒(méi)有充沛的預(yù)備，遭受回絕當(dāng)然是粗茶淡飯。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假定一個(gè)景象：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，現(xiàn)在期望了解顧客的決議方案流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的觀點(diǎn)。各小組需求規(guī)劃一份完好的電話出售預(yù)備表。在分組評(píng)論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來(lái)自己介紹小組完結(jié)的電話出售預(yù)備表，再各請(qǐng)整體學(xué)員進(jìn)行評(píng)比。經(jīng)過(guò)這種練習(xí)，將使學(xué)員在練習(xí)完畢后也能為自己出售的產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃適宜的電話出售預(yù)備表。

電話進(jìn)展與顧客聯(lián)絡(luò)辦理

在課程中，我給學(xué)員展現(xiàn)了一個(gè)顧客聯(lián)絡(luò)辦理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹電話進(jìn)展與顧客聯(lián)絡(luò)辦理的聯(lián)絡(luò)。許多產(chǎn)品和服務(wù)需求多通繼續(xù)的出售電話才干終究搞定，因而電話進(jìn)展與顧客聯(lián)絡(luò)辦理能幫忙你追尋出售電話，直到成交。這兒有三個(gè)根本作業(yè)：首要是顧客分級(jí)，能夠參閱電話出售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。顧客分級(jí)的含義在于提示自己最優(yōu)先處理的顧客，要將最適宜打電話的時(shí)刻、最佳心情的時(shí)分留給等級(jí)最高的顧客。其次是保證每通有用電話要害內(nèi)容進(jìn)行摘要記載。有用電話是指經(jīng)過(guò)出售電話已成交或可列入高等級(jí)顧客的電話進(jìn)程，摘要記載除記載扼要的電話內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追尋的時(shí)刻與下一個(gè)方針。終究是將某位顧客的一切電話記載與該顧客進(jìn)行相關(guān)，能快速查詢(xún)。經(jīng)過(guò)有這些功用的CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行電話進(jìn)展與顧客聯(lián)絡(luò)辦理，促進(jìn)自己不斷繼續(xù)打生疏電話，按優(yōu)先次序或約好次序追尋電話訪問(wèn)，大幅度進(jìn)步電話出售成交率。即便每天的出售電話通數(shù)多達(dá)200，也能高效的辦理自己的出售電話。

整整一天的電話出售技巧練習(xí)內(nèi)容許多，短短一篇文章也難以翔實(shí)介紹，期望今后有時(shí)機(jī)就每個(gè)部分都能與讀者深入探討。一切的練習(xí)都不是靈丹妙藥，最要害的仍是履行。我在練習(xí)完畢后，發(fā)給一切學(xué)員一份《電話出售技巧自我確診表》，學(xué)員自我評(píng)分后，定下改進(jìn)方案，咱們相約2個(gè)月后再次評(píng)分，來(lái)催促學(xué)員仔細(xì)履行。我也期望廣闊讀者能實(shí)在堅(jiān)持去使用文章中介紹的技巧與閱歷，預(yù)祝咱們成功