電銷團隊工作分配方案（電銷團隊工作分配方案范文）

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各位職場前輩，這是我們困惑很久的問題，請大家多多指教！ 公司是從事項目銷售的，很多項目都是由銷售人員、銷售組長和部門經理共同參與，按照公司的理論，凡是參與項目，為項目做了工作的人，都應該參與最終的提成分配。問題是： 1、沒有一個相對明確的標準，做什么樣的工作，拿多少的比例?；旧隙际亲詈蟛块T經理一句話，拍腦袋決定。因此每年到拿年終提成獎金的時候，很多人的期望值都是實際相差甚遠； 2、部門經理的提成除了背自己的業(yè)務數(shù)字之外，都是在整體的利潤額上拿固定的點數(shù)。但是如果他參與了其他銷售的項目，他會額外從別人的項目提成中扣除一部分，做為自己為項目付出的酬勞。關鍵是：部門經理做的工作，都是以公司領導的身份出席一些必要的場合，比如和對方職位相應的領導見面，吃飯，逢年過節(jié)應酬，都是銷售前期工作做好之后友情出場，對實際的項目沒有直接影響； 3、部門經理會指派銷售中比較優(yōu)秀的人擔任銷售組長。銷售組長負責帶新人，給他們組織培訓，帶他們見客戶，討論銷售過程中的問題并給與指導。銷售組長為此會付出更多的精力，但在收入上不僅沒有任何體現(xiàn)；而且對于優(yōu)秀的銷售，自己做得越多，被部門經理扣掉的就越多； 4、部門經理之所以從大家的項目中挑選一些金額比較大的，扣除部分提成給自己，最主要的原因是：他認為自己的提成不能比員工少（事實上他的收入遠遠高于其他人）； 5、大家對此不滿的主要原因是：部門經理做的這些事情，對大家的項目沒有太大的意義。換做任何一個人帶著總經理的頭銜都可以做。他的職責遠遠不是做這些工作。 （大家對這位領導的個人能力也是有懷疑，在分公司做了七年多，沒有一個有力的銷售團隊，每年部門的業(yè)績和其他部門相比都是墊底，當然有部分客觀原因） 現(xiàn)在公司招聘新的銷售，對方提出幾個問題，部門經理都這樣回答：（1）貴公司銷售的提成比例是多少？答：按照到賬額，扣除成本，x%到y(tǒng)%不等；（2）x%到y(tǒng)%不等是根據(jù)什么？答：根據(jù)每個人在項目中的貢獻；（3）那這個誰來決定？答：這個當然，根據(jù)事實決定！ 實際上就是部門經理自己一個人決定。 現(xiàn)在大家都很頭痛，經過去年年底為獎金的事情經歷的諸多矛盾，現(xiàn)在大家都情緒萎靡不振。年初部門會議，經理說要對提成方案拿出一個說法，但至今為止無聲無息。估計是他自己也沒有一個合理的方案。 所以請教大家，有什么好的辦法？

銷售團隊管理方案和方法

銷售團隊管理方案和方法，一個管理者對于一個團隊來說是很重要的存在，因為管理者能力不夠是沒有辦法管理好這個團隊的員工，那么這個公司的就會發(fā)展不起來，下面我教各位管理者銷售團隊管理方案和方法。

銷售團隊管理方案和方法1

1、以身作則，在工作中進行培訓

銷售主管和銷售經理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經驗和理論知識，在出差到達所負責的市場時，可以和加盟商進行一對一的溝通培訓，針對加盟商所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和加盟商一起走訪市場、拜訪經銷商，隨時糾正加盟商言行中的不當之處，親自給加盟商示范如何和經銷商良好溝通。

2、利用月底月中銷售例會進行培訓

為了便于工作和總結，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經常在外出差的業(yè)務人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經理可以利用這種機會抽出時間對銷售人員進行專門培訓。培訓可以采用以下方式進行：

(1)主管和經理親自進行培訓。

(2)案例培訓。經理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓時讓銷售人員學習討論。這些案例可以是經理或主管自己親自經歷的，也可以是發(fā)生在其他銷售人員身上的。采用案例培訓的最大好處就是說服力強，銷售人員容易接受。

(3)問題培訓。每次例會時，銷售人員都會提出各種各樣的問題，經理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的銷售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷售人員今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

(4)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經理時經常采用游戲式的培訓方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務員充當經銷商、經銷商的合作伙伴、經銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧。

3、組織現(xiàn)場培訓

在實際的培訓工作中，銷售主管或經理可以組織銷售人員到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本書計劃

有的銷售人員喜歡學習書本知識，有的不太喜歡學習書本知識，如何使他們都學習書本知識，并且使一人所學的東西成為大家的東西呢？我們可以規(guī)定每位銷售人員每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學書本或雜志的主要內容和對銷售人員有用的部分講給其他銷售人員聽，相互交流、相互學習，共同進步、共同成長。

5、利用網絡培訓

雖說利用例會的機會對銷售人員進行培訓能夠取得很好的效果，但是業(yè)務人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的銷售人員進行異地培訓呢？有，可以借助網絡，發(fā)達的網絡使培訓可以跨越地域空間且經濟實惠。雖然業(yè)務代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網吧，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件。

銷售團隊管理方案和方法2

一、適應階段

1、建立有效的組織架構。

2、明確組織目標、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認知。

4、確立個人目標，并與組織目標一致。

二、提升階段

1、健全內外溝通網絡。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學習如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

三、發(fā)展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。

2、窗口“公開區(qū)”擴大，成員間相互給予更多的反潰。

3、培養(yǎng)高度的責任感，積極承擔份內外工作。

4、充分授權，決策權力下放。

四、“生產”階段

1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。

3、制定多種方案，以備不測。

4 、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

銷售團隊管理十法：

一、領導的作用;

二、分工明確，職責清晰;

三、建立層階管理秩序;

四、制定工作標準，并讓團隊成員清楚工作標準;

五、責、權、利相統(tǒng)一，并公正公開;

六、以身作則，做團隊的表率;

七、內部實行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制;

八、抓典型，樹榜樣，學榜樣;

九、主動與團隊成員溝通，并對團隊成員以誠相待;

十、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”!

銷售團隊管理方案和方法3

1、以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結果導向，始終踐行誠實守信的態(tài)度，確保自己準時到達等。

2、提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關系。

3、 建立良好的工作關系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關系。

健康的工作關系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產力，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認識，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4、了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5、定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領導的認可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的'因素是什么，查看創(chuàng)建的個性資料，并單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

獎金和傭金

帶薪休假

進一步的培訓或高級職業(yè)發(fā)展

學習或認證機會

有償參加即將舉行的商業(yè)會議，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

小禮物

確保向團隊成員提供適當?shù)膱蟪辍?他們對付款結構的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜。

6、設置SMART目標

接下來，設置SMART目標，并將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標。 但是，基于行動的目標同樣有效。

考慮行動導向的目標，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標消除了銷售壓力，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關系所需的自由。

7、構建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務目標上?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關獲勝的信息，顯示實時更新和排名，并慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意。

8、認識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領導的認可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認可他們的努力，從而建立士氣，加強關系。

9、授予自主權

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們如何進行銷售。 但是，他們確實需要你設定具體目標，并在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10、成為教練或導師

分析和報告你的團隊績效指標可能是你的首要任務之一，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或導師，特別是對于邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓。

專注于每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學習機會 - 低績效者將直接學習銷售技能，高績效者將學習管理和領導技能。確保認識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11、適當?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標。 這種壓力可能導致團隊內的沖突，特別是當企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學習良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當?shù)毓芾頉_突。

12、提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

一、建立一支團結、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務。

2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細節(jié)詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳（具體細節(jié)制定計劃）

2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數(shù)人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發(fā)購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現(xiàn)有資源進行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細了解）

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量（具體細節(jié)制定詳細計劃）

五、完成銷售目標。根據(jù)公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起完成領導下達的任務。

計劃只是工作的一個方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解希望領導給予指正。 阿基米德說過：“假如給我一個支點，我將撬起整個地球?！钡麤]有找到支點，所以他終究也沒能撬起地球。而今天，假如給我一個平臺，我相信一切皆有可能，因為，未來為我而來。

計劃二：汽車4s店銷售工作計劃

在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：

首先

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

（1）、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

（2）、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

（3）、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。3、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

計劃三：汽車4s店銷售工作計劃

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

C、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務管理重點

A、數(shù)據(jù)分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細；

C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

E、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；

3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本；

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；

5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程；

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；

8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流；

三、分銷網絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

四、銷售策略

1、目標市場

作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

2、服務策略

在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質。

五、費用預算

1、計劃進貨臺次XXXX臺（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

2、計劃進貨資金約XXXX萬。

導語：對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。

方案一：

銷售團隊的管理，在我看來，就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務”、“流程”。當然，除了這三個方面外，其實做好銷售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設呀，員工關懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說的這三塊內容，是保證一個銷售隊伍協(xié)調發(fā)展的三個柱子，非常重要。

先說下“人事”，其實，銷售團隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員，財務人員等等。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員，他們的管控也很關鍵。有的公司，一線銷售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊?？偛咳蚊饽?，就會降低分公司管理的隨意性，對于分公司的人事管理進行一些適當?shù)谋O(jiān)督，但是總部任免也有一定問題，比如對當?shù)氐娜藛T不了解呀，對當事人處理意見不專業(yè)呀等等。

分公司或者辦事處管理呢，機動靈活，但是對于分公司或者辦事處的領導有更高的要求。不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單，其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個問題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調動一下，或者說，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個問題，很棘手的，有的公司認為，成了地頭蛇沒什么不好，他們在當?shù)刈鍪氯菀?，也有的公司任務，成了地頭蛇容易滋生問題，要經常的調動，當然，這個問題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題，其實是對于這些管理人員有效的培訓，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者，是指向神經末梢的關鍵的中樞機構，對于他們的任免與管理，很重要。

再說下“財務”，錢是銷售隊伍的資源，也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要，一條線是銷售團隊的工資，銷售團隊的日常經費;另外一條線就是他們的營業(yè)額，就是從他們手頭進入公司的錢。當然，后者目前基本上問題不大，現(xiàn)在這個時代，已經離開了，現(xiàn)錢交易的時代，一般是一個合同，電子打賬，錢基本上不從銷售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經費。銷售團隊的工資，同樣的也會比較簡單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢就是日常經費以及活動經費了。很多公司要求分公司，或者銷售員自己先墊了錢，然后回公司報銷，這個問題，經常讓各地分公司頭大，銷售員更是苦不堪言，從公司的角度來說，是控制了風險，但是從一線的戰(zhàn)斗力來說，這樣會極大的損害執(zhí)行力，一線銷售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢，也沒多少錢拿出來供公司來用。當然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來銷賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風險，這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”，動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復雜，需要審慎的處理才行。

最后說下“流程”，一個銷售團隊有了人，也有了經費，那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產品，但是做任何一件事情，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員，那就有32*50個做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務或者指標，必須對應的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣，但是整體上就會比較有規(guī)范可循，做事效率也會大大的提升，這樣一個銷售團隊，才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題，其實很多公司都做的不夠好，經常說，就要發(fā)揮一線的自我能動性，或者說，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢，呵呵，其實很簡單，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓部或者調查部，總得經常下到一線的嘛，總之，要實現(xiàn)流程化其實并不是無路可走，只是會要求比較高，需要的時間有點長而已。

方案二：

管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。

銷售團隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據(jù)多年經驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質的`激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當?shù)年P懷也是激勵的一部分。

銷售團隊管理之培訓

培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。

銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓。

媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)

2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。

同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。

3、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務信息收集整理、業(yè)務機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務人員互相交流來完成。

銷售團隊管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。

銷售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)

建議考核內容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)

銷售團隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。

作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。

方案三：

銷售團隊的建設與管理，其重要程度就相當于群龍之首。如果缺乏管理，沒有首領人物去制約管理一個團隊。這樣的團隊通常最大的問題，就是做事沒有工作效率，團隊之間也不協(xié)調不團結，業(yè)績也難以提高。尤其是銷售團隊，如果一個銷售團隊管理得好的話，做起事情會事半功倍!接下來就列出幾個管理團隊的心得，來給大家參考怎樣管理好銷售團隊，以及在管理銷售團隊時，有哪些技術和要注意的問題。

一、創(chuàng)造良好的銷售團隊氛圍

營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業(yè)，作為一個銷售團隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了：

(1)擁有團隊精神

要想調動一個銷售團隊的氛圍，前提就是要有團隊精神。那么管理員就要以身作則，共同樹立堅持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷售團隊的成員們意識到團隊講的是協(xié)和，困難出現(xiàn)并不是一個人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

(2)互相多溝通

定期與每位銷售團隊成員進行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優(yōu)秀的銷售團隊，就是因為銷售團隊成員之間溝通能力強，最好是能在開會的時候讓團員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團隊的歸屬感，能充分調動他們的主觀能動性。管理員也應該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什么任務，B團員哪方面比較優(yōu)秀!

(3)適當?shù)墓膭詈团u

鼓勵下屬的自主思考能力，例如開會的時候，當銷售團隊成員團員提出了問題或者建議，應該認真思索，并且適當?shù)墓膭钸@種想法;相反對于表現(xiàn)欠佳、或者不負責任的團員，最好單獨對其做思想工作，及時發(fā)現(xiàn)團員的問題所在并且指出。

二、讓銷售團隊有明確共同的目標

設定具有挑戰(zhàn)性的銷售團隊目標，這里說的不是去找對手挑戰(zhàn)，因為最大的敵人就是你自己!這里的目標，是指建立一個一致的、明確的團隊發(fā)展目標。

首先，選定市場上的競爭對手產品，經過業(yè)務銷售團隊成員之間多方面研究和比較，找出企業(yè)產品的終端客戶對象，再結合自身企業(yè)產品優(yōu)勢，來制定團隊銷售的最終目標。領導層自己首先要有明確的方向，并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識，具備一定的大局觀接下來，最好讓團員們提出問題或者意見。

三、團隊成員要合理地分配

確定詳細的工作流程后，接下來就是合理的分工了。當人員分配合理的時候，可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。

前提是要了解每個團員的特點，比如A團員做事比較細心，就比較適合細心方面的工作，或者B團員語言能力較強，就適合銷售。這樣管理銷售團隊的好處，就是挖掘到每個團員突出的優(yōu)點，對團員自己本身來說，做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作，也會更有激情和自信!然后再適當?shù)嘏嘤枅F員，可以說很快就可以塑造出人才了!

四、規(guī)劃好團隊考核和總結標準

這里作為管理員的我，有時候最頭頭疼的就是這些問題，不知道分配下去的任務員工到底做了沒有，也不知道做得怎樣，考核的時候也不好查找問題。況且一個業(yè)務營銷團隊，不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網搜索一款管理軟件，我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因為我們是銷售團隊，所以有時候整理客戶或者跟進客戶，都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

(1)按時規(guī)劃

一件事情成敗有時取決于計劃，作為一個銷售團隊，一定要重視計劃，細節(jié)決定成敗。開會的時候制定好銷售團隊的工作目標，以及分配計劃好每個團員的任務。所以作為管理員的我，每天早上會讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上，一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時候也方便查看。

(2)考核總結

同樣的，我大概每個星期都會花時間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會讓他們在計劃下面做下當天的工作總結，比如計劃做什么，完成的情況之類的。這樣每次總結的時候，就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題，開會的時候再商量如何更正這些問題!

電銷團隊日常管理方案

電銷團隊日常管理方案。團結就是力量是我們從小就知道的真理，無論有多少人，如果不團結那么就會一事無成，因此團隊管理一定要好，下面和大家分享電銷團隊日常管理方案。

電銷團隊日常管理方案1

電銷團隊的管理，其實最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動性最大的，正因為流動性大也會增加對管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。

電銷團隊的管理要有好的培訓水準，就是能夠把人員培訓成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時間內勝任自己的電話銷售工作。

電銷團隊的管理，激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。

電銷團隊的管理，管理者要時刻關注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質量完成工作的關鍵要素。

電銷團隊的管理，管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績，樹立信心，這樣才能夠讓團隊不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們日常生活中常用的幾種電話銷售團隊管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進行相應的參考，目的是能夠讓自己的團隊越來越好。

電銷團隊日常管理方案2

一、科學嚴謹?shù)剡M行銷售規(guī)劃管理。

在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設置和銷售指標的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認為市場潛力是無法計算的，只能憑經驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強調的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設計中，經常性犯的錯誤有兩個：

第一，銷售區(qū)域經常性調整或者不調整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。

第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結構的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結構。

無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現(xiàn)棘輪效應。企業(yè)應采取市場潛力法、臨界點法和經銷商購買意圖法來分配銷售指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關注公平，尤其是機會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應。

二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理。

銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構架設計，銷售管理代表的招選與培訓，以及銷售管理隊伍薪酬的設計。很多銷售管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對銷售業(yè)務流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒有招選的權力。銷售經理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，銷售經理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產生。

銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學務實地進行銷售隊伍的運作與輔導管理。

這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務能力的訓練和實地輔導、銷售業(yè)務內容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結構性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應和卡尼曼厭惡損失效應。

由于歷史的原因，國內陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有銷售經歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓練而來，而非經歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。

四、戰(zhàn)略性地進行銷售隊伍的評估管理。

銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經理的績效評估管理。而且側重績效結果的評估，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標的加油站。

一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。

電銷團隊日常管理方案3

嚴格要求自己，以身作責，做出表率。貫穿整個部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關心團隊中的每個成員。設定一個明確的業(yè)績目標，然后，再根據(jù)每個人的情況做目標分解。

1、先對事后對人，明確責任，事事有人負責。

銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2、以結果為導向，量化管理。

銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的.門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。

3、可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。

進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。

4、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。

對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。

5、對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。

往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

6、建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。

7、每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。