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中聯(lián)通調(diào)整終端政策 3G用戶拓展戰(zhàn)略呈新動向

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在3G競爭從進(jìn)攻進(jìn)入相持階段后,已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境,終端政策調(diào)整勢在必行。中聯(lián)通松綁之舉有助于盤活地方資源,將3G競爭的重點(diǎn)從大城市向中小城市延伸,拓展三四級城市的3G用戶群
據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》報(bào)道,從中國聯(lián)通某地方分公司和多家國產(chǎn)手機(jī)廠家了解到,從6月開始,中國聯(lián)通優(yōu)化了3G補(bǔ)貼政策和渠道政策,而中國聯(lián)通地方分公司各自推出了終端補(bǔ)貼政策,引入多種品牌、有特色的WCDMA手機(jī)終端,而不再局限于中國聯(lián)通華盛公司從中興通訊、華為和酷派等少數(shù)幾家手機(jī)廠家規(guī)模集采的WCDMA手機(jī)終端。
另有消息稱,中國聯(lián)通部分地方營業(yè)廳已經(jīng)開始預(yù)售聯(lián)通版iPhone4S,中國聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤稱:我們已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備,只等工信部的一張?jiān)S可證。中聯(lián)通多舉措優(yōu)化終端政策,一切都是為了能繼續(xù)保持3G用戶增速,并在年底將優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)發(fā)成競爭力。
終端政策:走向開放
雖然,現(xiàn)階段允許地方分公司各自推出了終端補(bǔ)貼政策,這類開放式補(bǔ)貼方針必然導(dǎo)致中聯(lián)通盈利能力短期下降,但卻是中聯(lián)通堅(jiān)定的拓展用戶良方,也預(yù)示著年底的3G之爭將進(jìn)一步升級。業(yè)內(nèi)專家分析,中國聯(lián)通終端補(bǔ)貼政策,是其3G用戶快速增長的根本原因。
業(yè)界專家馬繼華指出,終端呈現(xiàn)百花齊放,中聯(lián)通的蘋果魅力不如以前,而中移動的終端短板在日漸彌補(bǔ),不管是有蘋果的還是無蘋果的都已經(jīng)不再慌亂,大家都習(xí)慣了目前的方式??梢?,現(xiàn)階段的終端之爭,中聯(lián)通的蘋果優(yōu)勢已不再明顯,迫切需要轉(zhuǎn)變終端競爭思路。例如,在沃3G發(fā)展最具代表性的廣東,其銷售的iPhone手機(jī)40萬臺,而其他品牌智能手機(jī)銷量則達(dá)82萬臺,可見蘋果的明星效應(yīng)正在減弱,而千元智能機(jī)正成為拓市利器。
據(jù)聯(lián)通某地方分公司一位中層透露,非集團(tuán)定制的WCDMA手機(jī),各個地方公司的補(bǔ)貼力度都不一樣,但集團(tuán)公司對地方分公司這種做法,基本上是默許的。這正是看中了國產(chǎn)手機(jī)廠家和經(jīng)銷商的積極性,其根本原因在于豐厚的利潤。據(jù)介紹,以TCLA919為例計(jì)算,聯(lián)通和手機(jī)零售終端以950元就可以獲得手機(jī)和聯(lián)通套餐,加上18%的一年話費(fèi)提成,每發(fā)展一個聯(lián)通3G用戶就可以獲得超過500元的利潤。在各取所需的背景下,聯(lián)通借助地方經(jīng)銷商發(fā)展用戶,而地方經(jīng)銷商也可從中獲利。
競爭趨勢:轉(zhuǎn)向三四級城市
據(jù)悉,12月1日起,中國聯(lián)通調(diào)整千元智能機(jī)0元購機(jī)政策,將0元購機(jī)套餐檔從96元下調(diào)至66元,在調(diào)整消費(fèi)門檻的同時(shí)也豐富了相應(yīng)的機(jī)型,主要包括中興V880、聯(lián)想A60、華為Sonic、酷派W706、夏新N79、酷派W708等熱門機(jī)型。這有助于降低消費(fèi)門檻,吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入3G行列。
隨著10月運(yùn)營數(shù)據(jù)的公布,3G競爭已經(jīng)進(jìn)入到相持階段。在我國3G用戶破億的大背景下,三大運(yùn)營商也都做足終端功課下足力氣,中聯(lián)通默許地方公司開放終端補(bǔ)貼政策大有將3G競爭的重點(diǎn)從大城市向中小城市延伸的戰(zhàn)略考慮。
在3G競爭從進(jìn)攻進(jìn)入相持階段后,已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境,終端政策調(diào)整勢在必行。廣東聯(lián)通近日宣布沃3G用戶數(shù)突破500萬戶,最大的因素在引進(jìn)iPhone系列手機(jī)后,于2010年重新定義沃3G千元智能機(jī),進(jìn)一步普及了智能手機(jī),有效帶動了3G用戶快速增長。但隨著蘋果吸引力下降,下半年聯(lián)通已從以往的蘋果獨(dú)占到如今的利益均沾,全線布局高中低端并放開地方分公司自主出臺補(bǔ)貼政策,聯(lián)通松綁之舉有助于盤活地方資源,將3G競爭的重點(diǎn)從大城市向中小城市延伸,拓展三四級城市的3G用戶群。
另有北京聯(lián)通渠道商人士向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》透露,中國聯(lián)通在北京地區(qū)的3G市場拓展策略,已由過去的大步快走轉(zhuǎn)向小步前行。中國聯(lián)通已停止向北京地區(qū)投放新的3G碼號,市場在銷號碼多為此前庫存碼號,大多帶4或帶7。3G運(yùn)營快三年了,目前國內(nèi)3G用戶已突破1億戶,主要集中在一二級城市,明年中國3G用戶爆發(fā)性增長區(qū)域應(yīng)該在二三四級市場。中聯(lián)通的調(diào)整從一個方面也看出,其對大城市的拓展更注重維護(hù)而將更多力氣轉(zhuǎn)向中小城市。
加大年底營銷:旨在拉動利潤增長
Q4是各運(yùn)營商全力沖刺全年目標(biāo)的關(guān)鍵窗口期,3G發(fā)展將處于爆發(fā)增長拐點(diǎn),運(yùn)營商在此階段必然使盡渾身解數(shù),而終端領(lǐng)域更會成為營銷關(guān)鍵,尤其是千元級的智能手機(jī)。
運(yùn)營商作為企業(yè),其所使出的各種措施與招數(shù)最終目標(biāo)都是拉動業(yè)務(wù)收入增長。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,三大運(yùn)營商現(xiàn)階段主要通過銷售定制終端擴(kuò)大3G用戶數(shù),提升數(shù)據(jù)流量。圈地階段以拓展用戶為目標(biāo),但隨著用戶破億,滲透率破10%后,3G競爭從攻城掠地?fù)層脩簦鸩睫D(zhuǎn)向相持階段以培育利潤增長點(diǎn)為重任。
在10月的3G運(yùn)營中,中國聯(lián)通首次拔得頭籌,以新增3G用戶292萬戶首奪月度第一。國金證券表示,10月份聯(lián)通單月新增用戶已經(jīng)達(dá)到292萬,后續(xù)兩個月只需每月達(dá)到295.5萬便可完成全年2500萬目標(biāo),此次資費(fèi)調(diào)整、終端調(diào)整將進(jìn)一步刺激用戶的快速發(fā)展,預(yù)計(jì)全年目標(biāo)將超預(yù)期完成。
中聯(lián)通正在逐步向用戶目標(biāo)沖刺,但在用戶增長的同時(shí)如何實(shí)現(xiàn)利潤的同步成長,也成為擺在中國聯(lián)通面前的一件大事,否則長期的終端補(bǔ)貼政策只能帶來增量不增收的尷尬。據(jù)第三季度財(cái)報(bào)顯示,中國聯(lián)通收入1606.1億元,實(shí)現(xiàn)凈利潤41.62億元,凈利率僅為2.59%,而去年同期凈利率為3.19%。同時(shí),中國聯(lián)通凈利率水平不僅遠(yuǎn)低于中國移動的23.96%,而且也略低于中國電信的7.6%,在利潤增長榜上墊底。
此外,正式上線一年的沃商店,已有注冊用戶三百萬,應(yīng)用購買量累計(jì)六千萬次,注冊開發(fā)者六千多家,在線應(yīng)用一萬六千多款,支持的手機(jī)終端超過千種。但受制于終端補(bǔ)貼的重壓,利潤并未隨用戶增長而增長。可見,在終端政策方面,要針對用戶定位進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)貼、定制等,還是要以理順終端與用戶的關(guān)系為主,做好終端的定位,使用戶與利潤兩者形成良性互動,實(shí)現(xiàn)效益最大化。

標(biāo)簽:漢中 河南 百色 青島 遼陽 潛江 淮北 重慶

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