電話銷售約訪一直都是個(gè)頭疼的問題，客戶往往剛打通電話沒說兩句就把你給掛了。那么，下面我來講講如何提高銷售約訪的成功率。
首先，需要提醒的是，約的目的是見，不是賣。在B2B銷售中很少可以直接通過電話賣出東西，越大的單子越不可能。所以目標(biāo)不要太高遠(yuǎn)，客戶答應(yīng)見就是成功。
答應(yīng)見是何其艱難的事情！無數(shù)大訂單、大項(xiàng)目連面都沒見就丟了。英雄難過電話關(guān)電銷，“約不約”往往是個(gè)生死關(guān)口。接下來我們先分析一下客戶不見你的原因。
一、客戶為什么不見你
我的一位客戶與我交流，她接受過多次電話銷售的培訓(xùn)，里面所講的內(nèi)容大都是關(guān)于話術(shù)的，比如客戶說要開會，就馬上說我等您；客戶說開完會還要出差，就馬上說我還等您；如果客戶說出完差還要休假，就馬上說我死等您。
我給客戶介紹了我們的約談方式，他覺得有所不同，但說不出哪里不同。我告訴她說：最大的不同是要找到客戶不見我們的原因，然后針對原因提出解決辦法，而不是提供話術(shù)堵住客戶的嘴。
之所以這樣，有兩個(gè)原因：首先，約訪是銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們需要在這個(gè)環(huán)節(jié)就開始推動銷售，而不是欺騙客戶；其次，因?yàn)閷?shí)際情況是千變?nèi)f化的，而話術(shù)是僵化的，缺乏針對性。客戶換種說話就卡殼。
從價(jià)值型銷售的研究來看，客戶之所以拒絕見你，通常是因?yàn)槲鍌€(gè)障礙，他們就像五座大山組織了客戶與你見面。
1. 障礙一：成本
客戶見你是有成本的，比如要話費(fèi)兩小時(shí)的時(shí)間。沒有回報(bào)誰會愿意無緣無故的付出？客戶要開會、要出差、要寫報(bào)告，哪件事都比你的事情重要，所以沒時(shí)間理你
在約訪中，客戶通常會問你來的目的。他問目的的目的，不是拒絕你，也不是答應(yīng)你，而是在權(quán)衡。因?yàn)榭蛻魶]有發(fā)現(xiàn)機(jī)制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。
銷售經(jīng)常犯的兩個(gè)錯誤，一是沒有價(jià)值，無非就是送資料之類的沒營養(yǎng)的事情；而是沒有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒正事因?yàn)檫@客戶不知道要付出多少成本。
2. 障礙二：懷疑
約訪之所以難，核心的問題就是很難在短時(shí)間內(nèi)建立起信任感?？蛻艚值离娫捄螅紫纫獙δ氵M(jìn)行有罪判定，除非你能證明自己不是個(gè)騙子，否者你就是個(gè)騙子?，F(xiàn)在騙子太多了，估計(jì)比銷售還多，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個(gè)想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風(fēng)險(xiǎn)。
3. 障礙三：壓力
壓力是指決策的壓力電銷，當(dāng)銷售談到產(chǎn)品的時(shí)候，客戶面臨著買或者不買的決策，任何采購決策都會有壓力。買吧，有花錢的壓力；不買吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見。
4、障礙四：失控
失控的意思是指客戶沒有機(jī)會表達(dá)自己的想法，談話失去了控制。
4. 障礙五：競爭
客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現(xiàn)會打擾他的既定計(jì)劃，所以多一事不如少一事。
還有一種情況，客戶沒有做好心理建設(shè)，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒想過買東西這件事，這是另一種競爭形勢：什么都不做。
二、因價(jià)值而見
原因找出來，接下來就是對癥下藥的問題。需要聲明一下，銷售里永遠(yuǎn)沒有什么一用就靈的絕招，包治百病的仙丹只在騙子那里有，任何的約訪技巧（也包括所有的銷售技巧）都是為了提高概率，而不是一定能成。只要能提高約訪成功的概率就有價(jià)值了。
（1） 文字約訪：下面舉個(gè)例子，并加以說明
（2） 電話約訪
我們先看個(gè)案例
在說電話技巧之前，先解決一個(gè)痛苦的問題：客戶根本不接電話。這個(gè)問題常常因?yàn)榭蛻羰歉邔印＝鉀Q這個(gè)問題的辦法是定期發(fā)短信。短信內(nèi)容一定不要談業(yè)務(wù)，就是諸如周末快樂、節(jié)日快樂、身體健康等，每周發(fā)一次（不要太頻繁），一定要定期發(fā)，連續(xù)1~2月，然后再打電話，客戶基本會接。
接下來我們對上面的案例做個(gè)分析，展示一下約訪技巧：
1. 語速要慢：好處是給人信任感、讓客戶清楚聽到你在說什么、可以讓客戶隨時(shí)插進(jìn)話。
2. 簡潔清晰：讓客戶感覺你在談?wù)?，談?wù)虏蝗菀讙祀娫挕?/p>
3. 控制談話：一開始是客戶在提問，誰提問誰控制談話，而銷售通過“浸提打電話給你，就是想了解一下咱們新生產(chǎn)線的規(guī)劃情況。”這句話搶回控制權(quán)。
4. 沖擊個(gè)人動機(jī)：客戶在想什么？他在發(fā)愁怎么做規(guī)劃，抓住當(dāng)前客戶最關(guān)心的。
5. 沖擊他的壓力：領(lǐng)導(dǎo)給了完工日期，他能按時(shí)完成嗎？
6. 體現(xiàn)自己的價(jià)值：“從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、安裝、α測試到β測試，時(shí)間還是比較緊張的?！边@句話之所以說得比較細(xì)致，銷售是希望展示自己的專業(yè)，和說自己工作多少年是一個(gè)道理，讓客戶感覺到和你談話有價(jià)值。
7. 降低見面成本：“交流時(shí)間大約一個(gè)小時(shí)左右?！边@句話說明見面的成本有多大。
最后，及時(shí)結(jié)束，一旦客戶答應(yīng)見面，就不要啰嗦了，直接表示感謝，結(jié)束對話，免得夜長夢多。
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