您能提這個(gè)問(wèn)題，相信您是加入了某個(gè)公司做電銷。個(gè)代，網(wǎng)銷，電銷，銀保，中介是保險(xiǎn)銷售的五大渠道，每個(gè)渠道的銷售都各有千秋。電話銷售因?yàn)椴灰?jiàn)面，更需要在邏輯上，話術(shù)上總結(jié)，這里以某安為例，希望能給您一點(diǎn)啟發(fā)。
陌生拜訪話術(shù)：
業(yè)務(wù)：請(qǐng)問(wèn)您是咱某安的客戶嗎？
客戶：不是。
業(yè)務(wù)：那您是買了哪家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)呢？
客戶：我沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)。
業(yè)務(wù)：不可能吧！像您這么有地位，各方面都很好的人，怎么可能沒(méi)有買保險(xiǎn)呢？
客戶：保險(xiǎn)買了感覺(jué)沒(méi)有什么用？
業(yè)務(wù)：哦，其實(shí)保險(xiǎn)呢還真不是買了就拿來(lái)用的，如果買了就用，那說(shuō)明這個(gè)人真是運(yùn)氣太不好了。
客戶：主要是不太了解保險(xiǎn)？
業(yè)務(wù)：哦，主要是不太了解保險(xiǎn)，這您說(shuō)對(duì)了，一個(gè)人永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)自己不了解的事情而感興趣，您說(shuō)對(duì)嗎？那您愿不愿意給我5分鐘時(shí)間，讓我大概的跟您講解一下保險(xiǎn)是什么？
客戶：行吧！
業(yè)務(wù)：中國(guó)某安是世界雙料500強(qiáng)的公司，一個(gè)是財(cái)富500強(qiáng)，一個(gè)是福布斯500強(qiáng)。財(cái)富500強(qiáng)排名第41位、非國(guó)有企業(yè)第一名，保險(xiǎn)行業(yè)排名第一位。福布斯排名20位，中國(guó)某安是唯一一家在兩市成功上市的公司：
第一次2004年6月24日成功在香港H股上市，在上市的第一天咱們中國(guó)某安推出第一張萬(wàn)能產(chǎn)品，叫??人生A產(chǎn)品，后來(lái)到??，再后來(lái)到?*人生，一直在發(fā)生非常大的變化。
第二次2007年3月1日成功在上海A股上市，中國(guó)某安是1988年5月27日成立于深圳的蛇口，但是它是以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)起家的，那么從1994年7月1日第一張壽險(xiǎn)保單賣出，至今我們成功的為5986萬(wàn)名客戶成功的建立了壽險(xiǎn)保障。相當(dāng)于山西和吉林二省的人口總和，結(jié)止2013年我們承保的總額43萬(wàn)億，相當(dāng)于2013年中國(guó)GDP的77%。
客戶：哦！
業(yè)務(wù)：其實(shí)之前我也不了解保險(xiǎn)，是因?yàn)榍岸晡乙粋€(gè)表叔的兒子花了2190塊錢賠了30萬(wàn)我來(lái)了。那個(gè)時(shí)候我才真正知道人壽保險(xiǎn)以一個(gè)微不足道的代價(jià)免遭萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。為什么我現(xiàn)在跟您講保險(xiǎn)我一點(diǎn)障礙都沒(méi)有，是因?yàn)槲艺鎸?shí)的想把保險(xiǎn)一個(gè)這么好的東西分享給您。這個(gè)人嗎？不怕吃苦，就怕生病，還要家人照顧。
客戶：也是。
業(yè)務(wù)：如果今天您要買保險(xiǎn)，您最先會(huì)給誰(shuí)買？
客戶：您說(shuō)我應(yīng)該給誰(shuí)先買？
業(yè)務(wù)：像您這種情形，一看您就是一家之主，我覺(jué)得很定首先給您買，但是呢？一個(gè)家庭三個(gè)人都重要，您不能說(shuō)給一家之主買了，一家之主的老婆病了，一腳踢出去打個(gè)包帶走，不可能。所以我會(huì)考慮給您一家三口同時(shí)購(gòu)買。如果說(shuō)您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)較為寬裕，我可能會(huì)給您
計(jì)劃較高的保額，然后給您家里的每一個(gè)人都有重大疾病保障和醫(yī)療保障。那如果說(shuō)暫時(shí)您還有其它投資我不知道的，因?yàn)槲覀円彩堑谝淮我?jiàn)面哈，那么我可能會(huì)為您設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的一家三口的醫(yī)療保障，然后再有余錢給您把意外保障和人身保障加高一點(diǎn)。那您愿意了解一下嗎？
客戶：可以。
業(yè)務(wù)：我剛才申請(qǐng)了5分鐘，那我再講10分鐘哈！我們現(xiàn)在中國(guó)某安有一款26周年來(lái)首推的以“某安”為命名的產(chǎn)品“某某?！?，每天您打開(kāi)電視，打開(kāi)收音機(jī)，927交通臺(tái)都會(huì)說(shuō)“擁有某某福，一生都有?！笔遣皇?？那么這樣的一款產(chǎn)品，我今天耽誤您5分鐘時(shí)間給您講解一下：
假設(shè)這是我們的一個(gè)A先生，剛剛承保了一張保單。不希望有風(fēng)險(xiǎn)，一但有風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們24小時(shí)立刻給他建立一個(gè)81-131萬(wàn)的人身保障，24小時(shí)讓他擁有因意外造成的磕磕碰碰的門診100元以上5萬(wàn)元以下100%報(bào)銷。那么什么叫意外呢？外來(lái)的，非本意的突發(fā)事件就叫意外，如果不小心被貓狗抓了一下或崴了脖子閃了腰，然后有一個(gè)先生摔了一跤，本來(lái)一庇股坐下去肉很厚沒(méi)事，結(jié)果下意識(shí)的用手一杵，5萬(wàn)沒(méi)了，粉碎性骨折，這也就叫意外。
那么30天之后呢？他將擁有一個(gè)住院80%報(bào)銷，每次是2.7-8.7萬(wàn)，那么一年是不限次數(shù)的，但同種疾病呢要間隔30天。那么如果一不小心我傷筋動(dòng)骨100天，可能我住院達(dá)到了100天，那么我會(huì)怎么樣？因意外造成的沒(méi)有等待期，疾病造成的呢要減去3天賠付。每天給到您200塊的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)和康復(fù)費(fèi)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)您生病了的時(shí)候，怎么講呢？是叫沒(méi)有工作能力或者說(shuō)收入銳減的時(shí)候電話銷售，而且您家人要陪護(hù)您，要看護(hù)費(fèi)，這個(gè)錢是幫您干這個(gè)事的。而一個(gè)月呢是6000塊，三個(gè)月呢？啊就是給您添了18000塊。
那么90天之后如果一但發(fā)生了重大疾病，初次靡患重大疾病，那么我們會(huì)給到30萬(wàn)的重大疾病保障，那如果患輕度重疾呢？像我們說(shuō)的原位癌、皮膚癌這種疾病的話，我們會(huì)給到20%的賠付，而且這20%不占用您重大疾病的額度。如果他不小心得了原位癌，賠了6萬(wàn)，結(jié)果他又不小心，轉(zhuǎn)移了，我們會(huì)再賠30萬(wàn)，是這樣子的，那么賠付之后，您的保單仍然有效，因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)豁免，人嗎？并不希望自己生病，那萬(wàn)一生病之后，保費(fèi)很定是不用交了的，免交各期保費(fèi)。由誰(shuí)交呢？由保險(xiǎn)公司替他交，那么說(shuō)這個(gè)人很運(yùn)氣不好，突然一下得了重疾，又不小心開(kāi)車自駕發(fā)生了車禍身亡了，這個(gè)時(shí)候，我們雖然豁免了不用交保費(fèi)了，我們?nèi)匀唤o這個(gè)人，賠多少錢呢？“101萬(wàn)”，因?yàn)?0萬(wàn)的意外呢？乘以2，再加上剩下的1萬(wàn)。31萬(wàn)賠了30萬(wàn)的那個(gè)重疾，不是還有1萬(wàn)嗎？那個(gè)壽險(xiǎn)，是吧！壽險(xiǎn)，不管是疾病還是意外都是會(huì)賠的，是不是？那就是101萬(wàn)。那么意外是保障到70歲的，雖然他不交保費(fèi)了，但是保險(xiǎn)公司是保到70歲。這個(gè)是這個(gè)產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)，那您決得這樣一款產(chǎn)品，如果說(shuō)您也有每個(gè)月存700塊的一個(gè)能力的話，您想不想也擁有？
客戶：我認(rèn)為保費(fèi)太高了
業(yè)務(wù)：其實(shí)呢？?jī)r(jià)格和價(jià)值呢永遠(yuǎn)是對(duì)等的，那個(gè)夏利的車門一關(guān)，是“啪”的一下，奔馳的門是“蹦”的一聲，感覺(jué)是不一樣的。那您完全值這個(gè)價(jià)格嗎？所以呢？我覺(jué)得現(xiàn)在您覺(jué)得錢多了一點(diǎn)，但是您想想看，現(xiàn)在不難一點(diǎn)，未來(lái)會(huì)更難是不是？您現(xiàn)在在兜里裝一顆花生米容易，還是到了60歲抱個(gè)藍(lán)球走路容易？
客戶：我考慮一下，跟家人商量商量一下可以吧！
業(yè)務(wù)：可以可以，非常好！很感謝您今天給了我一個(gè)這么好的機(jī)會(huì)和您聊一聊保險(xiǎn)的話題，您跟家人商量，那您家人是做金融的嗎？
客戶：不是的。
業(yè)務(wù)：不是哈！其實(shí)我在中國(guó)某安也做了二年多了，我會(huì)覺(jué)得專業(yè)事就應(yīng)該找專業(yè)人。如果今天您牙齒痛，一定會(huì)去找牙醫(yī)，您不可能去找一個(gè)裝修公司借個(gè)釘錘給它敲下來(lái)二顆，是嗎？您要商量，最好還是和我商量電話銷售，因?yàn)槲冶容^專業(yè)。對(duì)不對(duì)？那沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)一下如果您想商量，那您最大的目的是什么呢？
客戶：這個(gè)決定一般是要跟家里人商量一下比較好的。
業(yè)務(wù)：哎呀，看得出來(lái)，您非常愛(ài)您的愛(ài)人，感覺(jué)你們也很幸福。那請(qǐng)問(wèn)今天如果你們倆睡在一張床上，大半夜的，您發(fā)現(xiàn)您老婆的被子掉地上了，請(qǐng)問(wèn)您是撿起來(lái)給她蓋上，還是拍醒她，跟她商量一下，你被子掉了，我能不能幫你蓋一下?。?duì)吧！其實(shí)我相信您今天做這樣一個(gè)決定，您愛(ài)人內(nèi)心一定是會(huì)非常喜歡的，您如果跟她商量，你說(shuō)，她是會(huì)說(shuō)買呢？還是買呢？對(duì)吧！如果她說(shuō)買，她自己心里會(huì)覺(jué)得說(shuō)，哎喲，她希望她老公怎么的，會(huì)得到很多錢似的。她說(shuō)不買吧！她明明知道需要這份保障，讓她違心的去講，這不是為難你愛(ài)人嗎？要不我們今天退一步講，打2折，您覺(jué)得每月存700太高了的話，每月存500怎么樣？
客戶：可以
業(yè)務(wù)：可以吧！那非常感謝您，那今天請(qǐng)把您的名字簽在這里好嗎？
任何行業(yè)，除了專業(yè)知識(shí)，更需要勤奮努力，希望你能做的愉快！
