從最初開(kāi)始辦輔導(dǎo)班的時(shí)候,王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班場(chǎng)地面積不大,但面積和收費(fèi)額不一定成正比,面積不大的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也不僅僅是為附近的學(xué)生服務(wù)。你可以輻射全市區(qū)。只要你有能力。
一個(gè)面積100、200平米,從最初1個(gè)員工發(fā)展到近百名員工。從最初的一個(gè)校區(qū)到現(xiàn)在的12個(gè)校區(qū),營(yíng)業(yè)額從十幾萬(wàn)到幾千萬(wàn),到底是如何做到的呢?
王總最初是我們?cè)瞿嶂墙逃嘤?xùn)ERP系統(tǒng)的客戶(hù),因?yàn)槭炝耍砸簿统闪伺笥选W畛跽J(rèn)識(shí)的時(shí)候,是他的第一個(gè)小輔導(dǎo)培訓(xùn)班剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng),和我們聯(lián)系的。
王校長(zhǎng)說(shuō),管理軟件能干什么,就是一個(gè)工具,市面上這類(lèi)軟件很多,為什么選擇你們的軟件,是因?yàn)槟銈兊能浖且惑w化,一站式,是對(duì)輔導(dǎo)學(xué)校進(jìn)行深度管理、專(zhuān)業(yè)化管理軟件。
其他類(lèi)的軟件看著什么功能都有,看著有、卻沒(méi)辦法進(jìn)行深度應(yīng)用。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
問(wèn):退費(fèi)的問(wèn)題,報(bào)名的30個(gè)人,退了5個(gè)人。退費(fèi)率是多少?退費(fèi)學(xué)生名單?
答:退費(fèi)率16%=退費(fèi)人數(shù)5/報(bào)名人數(shù)30
退費(fèi)學(xué)員名單=這五個(gè)學(xué)員的名單信息。
這個(gè)沒(méi)什么錯(cuò)誤,但這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有多大的作用呢!好像用處也不是特別大。
校長(zhǎng)需要的是什么的數(shù)據(jù)呢?增尼智輔導(dǎo)培訓(xùn)ERP系統(tǒng)又是怎么做的呢?
1:開(kāi)課前退費(fèi)比率,退費(fèi)學(xué)員名單,退費(fèi)原因。(學(xué)生一堂課還沒(méi)上,就退費(fèi)了)
2:開(kāi)課后退費(fèi)比率,退費(fèi)學(xué)員名單,退費(fèi)原因。(學(xué)生開(kāi)課后,上過(guò)課了,進(jìn)行的退費(fèi))
3:班級(jí)退費(fèi)分析,包括比率,明細(xì)。
4:咨詢(xún)市場(chǎng)人員退費(fèi)分析,包括比率,明細(xì)。
5:老師退費(fèi)分析,包括比率,明細(xì)。
6:學(xué)科退費(fèi)比率分析,校區(qū)退費(fèi)分析統(tǒng)計(jì)。。。。。。等等。
一件事情發(fā)生了,肯定會(huì)有來(lái)由,有過(guò)程,有結(jié)果。
退費(fèi)也是如此,是服務(wù)態(tài)度不好?還是老師講的不好?還是非學(xué)校的因素?應(yīng)該和涉及到退費(fèi)的員工聯(lián)系起來(lái),形成考核機(jī)制。
還應(yīng)該進(jìn)行分析,形成規(guī)避機(jī)制。什么地方的問(wèn)題造成的,是咨詢(xún)市場(chǎng)人員的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題,還是上課老師的教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題呢。
最終落實(shí)到人,落實(shí)到團(tuán)隊(duì),落實(shí)到校區(qū)。
這才是一個(gè)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)功能。如果你覺(jué)得你現(xiàn)在用的管理軟件,也能實(shí)現(xiàn)這一的功能。那你實(shí)際在軟件中操作下試試。是這樣的嗎?
就好像一雙鞋,大人能穿,小孩也能穿,起到的作用就是我沒(méi)光著腳。合腳不合腳就不必說(shuō)了。穿一雙不合腳的鞋,還不如光腳走路快呢。
我選擇軟件不是僅為了記賬用,也不是僅給會(huì)計(jì)用,我是為了經(jīng)營(yíng)用。不僅我要用,單位的很多人都要用。
要本著工匠的精神去做事情,不管是選擇一個(gè)軟件,還是經(jīng)營(yíng)學(xué)校。不是湊合,而是極致。用心去做和不得不做是兩個(gè)不同結(jié)果。
不是說(shuō)選擇一套非常好的軟件就能增加營(yíng)銷(xiāo),就能有質(zhì)的提升,就好比說(shuō)管理系統(tǒng),大家都說(shuō)搞電子商務(wù),你去注冊(cè)個(gè)網(wǎng)店,把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上展示就是電子商務(wù)了嗎?
大家都說(shuō)微信營(yíng)銷(xiāo),你注冊(cè)個(gè)公眾號(hào),就是做微信營(yíng)銷(xiāo)了嗎?
你覺(jué)得走路慢,買(mǎi)輛汽車(chē),買(mǎi)個(gè)汽車(chē)就能快了嗎?得有人開(kāi)呀!沒(méi)有誰(shuí)一天能夠長(zhǎng)大,你要想長(zhǎng)大,首先得把長(zhǎng)大的材料準(zhǔn)備足,大處著眼、細(xì)處著手。為了上管理系統(tǒng)而上管理系統(tǒng),不如不用。
我們都知道,工匠精神在制造業(yè)說(shuō)的很多,對(duì)細(xì)節(jié)有很高要求,追求完美和極致,不惜花費(fèi)時(shí)間精力,孜孜不倦,反復(fù)改進(jìn)產(chǎn)品,把99%提高99.99%,
對(duì)精品有著執(zhí)著的堅(jiān)持和追求,其利雖微,卻長(zhǎng)久造福于世。
在一個(gè)輔導(dǎo)教育行業(yè)說(shuō)工匠精神,到底是指什么呢。其實(shí)從其核心意義去理解,各種心靈雞湯和人生哲言,早就給了我們答案。
這兩個(gè)字所表達(dá)的,無(wú)非就是“做好自己,成就他人”。它代表著一個(gè)工作的的氣質(zhì),堅(jiān)定、踏實(shí)、精益求精,貫穿到工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。非一人非一時(shí),
而是時(shí)時(shí)刻刻,事事如此。
陽(yáng)光下沒(méi)有新鮮事物,其實(shí)很多最為關(guān)鍵的商業(yè)邏輯與思想,并不是全新誕生的,而是早已形成了的。
過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái),它們只不過(guò)是在不同的時(shí)間,進(jìn)行不同的演繹罷了。
王校長(zhǎng)又是如何把他的學(xué)校進(jìn)行演繹,把學(xué)校做大做強(qiáng)的呢。
1:營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。
哪怕是一個(gè)小輔導(dǎo)班,也可以劃出來(lái)一塊地方,精挑細(xì)選一些當(dāng)下針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)有幫助,針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)孩子教育有幫助的書(shū)籍,字畫(huà)等,并可以進(jìn)行免費(fèi)閱讀或借閱,再比如一些機(jī)器人、3D打印機(jī)等,不是為了賣(mài)這些產(chǎn)品,而是為了襯托輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體形象,家長(zhǎng)和學(xué)生的印象和感覺(jué)。做到大而精,小而美。
就像是搞對(duì)象,你一次次請(qǐng)姑娘吃飯就能追的到嗎?你要首先讓人家認(rèn)可你,認(rèn)可你的話(huà),你就得提高你的檔次,增加你的內(nèi)涵。
2:以質(zhì)取勝,教研是本,大數(shù)據(jù)是根,根本結(jié)合才能因材施教。
在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng),為何一家“精而美”的小機(jī)構(gòu),能夠開(kāi)的起來(lái)幾十人上百人的大班課?不是他們的招生有多么新穎,而是其以效果為導(dǎo)向,讓他們做到了以質(zhì)取勝。
對(duì)教材的選型,上課老師的隊(duì)伍的建設(shè)。面對(duì)豐富的課程,該如何為孩子選擇最合適的課程。有了課程后,該如何發(fā)掘孩子的天性,激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的興趣。
舉個(gè)小例子:比如通過(guò)積分的方式激發(fā)孩子課堂的上課紀(jì)律,讓孩子提高專(zhuān)注度,搶著回答問(wèn)題等。教學(xué)效果當(dāng)然非常棒。
3:讓員工有"我的"思想。
學(xué)校是個(gè)大平臺(tái),每個(gè)員工都是自己的CEO,每個(gè)員工都按自己的角色在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力。
比如,讓咨詢(xún)自己根據(jù)自己的招生情況,讓老師根據(jù)自己所帶學(xué)生的情況,自己和學(xué)校一塊關(guān)注學(xué)生,自己的學(xué)生自己關(guān)懷等等。充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛能。"我的"學(xué)生、"我的客戶(hù)"、"我的"學(xué)校,
只有有了"我的"思想,員工會(huì)把學(xué)校當(dāng)成自己的學(xué)校經(jīng)營(yíng),每個(gè)人都是一個(gè)"學(xué)校",那學(xué)校這個(gè)大平臺(tái)就充分發(fā)揮了作用。
讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)做決策,前端業(yè)務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng),會(huì)越來(lái)越多,越來(lái)越靈活。因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者會(huì)用腳投票,自然辨別和篩選出對(duì)于前端的評(píng)價(jià)。
市場(chǎng)的一線(xiàn)員工和團(tuán)隊(duì),開(kāi)始擁有了組織資源調(diào)度的權(quán)力與能力,它們通過(guò)自己對(duì)顧客需求的感知,探測(cè)到市場(chǎng)機(jī)會(huì),跟著調(diào)動(dòng)總部和職能部門(mén)等后方資源來(lái)滿(mǎn)足前線(xiàn)需求。
學(xué)校平臺(tái)還會(huì)不斷通過(guò)對(duì)單體員工的人才盤(pán)點(diǎn)、績(jī)效評(píng)估等,進(jìn)而了解全學(xué)校的人才布局和結(jié)構(gòu),與員工一起幫助員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
在必要的時(shí)刻,可以為各種單體員工調(diào)兵遣將,提供各種支援。
學(xué)校的精力正從直接管理抽出,放在了打造系統(tǒng)平臺(tái)上,后者能夠帶來(lái)整個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的協(xié)同效率。
事情都是人做的,要和員工一起分享利益,盡可能多的分享利益。員工在為自己工作,為自己做事情,當(dāng)然,如果某個(gè)員工連為自己做事情,都懶得做,做不好,那他就不適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)了。企業(yè)文化要以員工為核心,通過(guò)營(yíng)造員工喜歡的氛圍,管理方式應(yīng)更多從員工角度思考,這樣才能留住他們的心。
4:獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)杯機(jī)制。
好的獎(jiǎng)勵(lì)制度是激發(fā)員工激情,積極工作的關(guān)鍵因素,比如說(shuō)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì),精神獎(jiǎng)勵(lì)(包括口頭的在會(huì)議上的表?yè)P(yáng),發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)杯)還有參與獎(jiǎng)勵(lì)(比如可以跟高層一起吃飯,一起旅游)還有晉升獎(jiǎng)勵(lì)等。
在精神層面讓員工快樂(lè)。評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)、標(biāo)兵等文字性的內(nèi)容要上墻,貼到墻面上。獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯要發(fā)實(shí)物,而不僅僅停留在口頭。
人都是有惡的一面管理系統(tǒng),就是卡耐基說(shuō)的人性的弱點(diǎn),大家都有,比如好安逸,不希望有壓力,好面子,自私,貪婪,偷懶。
相對(duì)應(yīng)的制度可以很好的彌補(bǔ)這方面的缺憾,但是指望一個(gè)懲罰制度出來(lái)就可以萬(wàn)事無(wú)憂(yōu),那是管理的最大悲哀了。如果管理要到懲罰去管理的時(shí)候,只能說(shuō)這是很悲哀了,因?yàn)檫@是管理的下下策。你管理起來(lái)也會(huì)很累,今天罰這個(gè),明天罰哪個(gè),整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是怨聲載道,死氣沉沉,團(tuán)隊(duì)士氣都會(huì)受到極大影響。心態(tài)不好了,精神面貌差了,能對(duì)顧客有好心情嗎。在使用懲罰制度時(shí)候要靈活,懲罰不是目的,它只是一個(gè)手段,目的是一個(gè)要他下次不要反錯(cuò)的,而且是他心甘情愿的服從學(xué)校的規(guī)范管理。
5:顧客口碑的獲得。
人與人之間存在著一種無(wú)窮的力量叫做口碑,因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類(lèi)分享的天性,以一種無(wú)私,無(wú)利潤(rùn)的的形式存在,所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平,而且速度極快,最重要的是這樣的口碑會(huì)讓我們?cè)诩议L(zhǎng)和孩子的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字。
比如有個(gè)家長(zhǎng)帶著自己的孩子來(lái)學(xué)校咨詢(xún)報(bào)名,家長(zhǎng)先后到過(guò)好幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)的,家長(zhǎng)的孩子不太愛(ài)說(shuō)話(huà),多少有點(diǎn)自閉。很多機(jī)構(gòu)顧慮較多,不樂(lè)意接受這個(gè)孩子在自己機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。家長(zhǎng)又不愿意出更多的費(fèi)用。來(lái)到王校長(zhǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候,也是這個(gè)情況。王校長(zhǎng)了解后,按正常的學(xué)生進(jìn)行報(bào)名上課。后來(lái)和家長(zhǎng)成為了朋友,再后來(lái),孩子有個(gè)親戚在一個(gè)學(xué)校當(dāng)老師,對(duì)王校長(zhǎng)的做法非常認(rèn)可,間接的給王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班帶來(lái)了10多個(gè)學(xué)生。
6:家長(zhǎng)與學(xué)生潛力最大化
要家長(zhǎng)或?qū)W生幫自己拉更多的學(xué)生,如果是以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)拼得客戶(hù)的話(huà),這個(gè)雖然是最好的,也是最直接的,但是市場(chǎng)上價(jià)格亂得很,特別是沒(méi)什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家。
如果靠服務(wù)好,那也許還有得弄,但是服務(wù)好的條件就是學(xué)生家長(zhǎng)有需求的,我們又達(dá)不到,那或許又無(wú)法達(dá)成讓家長(zhǎng)報(bào)名了。怎么才能使孩子家長(zhǎng)幫我們招更多的學(xué)生呢??jī)?yōu)良的教育質(zhì)量。
優(yōu)良的質(zhì)量不是你自己覺(jué)得你做的如何,是學(xué)生和家長(zhǎng)覺(jué)得你做的如何,因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)在乎,也沒(méi)有時(shí)間去在乎你的感受是什么,客戶(hù)的心中最清楚的就是自己的感受,有很多咨詢(xún)市場(chǎng)人員會(huì)用”我已經(jīng)問(wèn)心無(wú)愧了,我已經(jīng)做的夠多了!”來(lái)當(dāng)作自己的臺(tái)階,其實(shí)你做的夠不夠多,夠不夠好,你的感受可能不會(huì)是業(yè)績(jī)的來(lái)源,客戶(hù)覺(jué)得你做的夠不夠多,夠不夠好才會(huì)是真正業(yè)績(jī)的來(lái)源。
每個(gè)人員的個(gè)性和能力差異點(diǎn)不一樣,對(duì)待孩子家長(zhǎng)的方式也不太一樣??傊?,就是讓“做好自己,成就他人”。比如。
6.1多做一些貼心的小事
孩子家長(zhǎng)的需求中有一樣需求叫做”感受”,這是銷(xiāo)售中很難去捉摸,但是在成交的過(guò)程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵。發(fā)自?xún)?nèi)心真正為顧客著想,顧客是能感覺(jué)出來(lái)的。
6.2留意客戶(hù)的小動(dòng)作
喜歡抽什么香煙,喜歡喝什么飲料,在適當(dāng)時(shí)候讓他知道你清楚他的習(xí)慣,讓他知道你真的關(guān)心他。
6.3不要只是自私的關(guān)心學(xué)生家長(zhǎng)這次跟你是否報(bào)名了沒(méi)有
這樣的咨詢(xún)?nèi)藛T在客戶(hù)的眼中是一文不值的,他也許現(xiàn)在依然跟你做生意,但是只要有機(jī)會(huì)他隨時(shí)會(huì)找機(jī)會(huì)把你替換掉!
6.4先不要只是關(guān)心他能為你做些什么
先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為孩子家長(zhǎng)做些什么?讓他花錢(qián)成為你客戶(hù)之前先得到收獲。比如除了咨詢(xún)課程之外,你大可以使用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)孩子如何升入自己心儀的目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行分析。
6.5整理出學(xué)生家長(zhǎng)類(lèi)別
比如把累計(jì)報(bào)名續(xù)費(fèi)超過(guò)多少金額的學(xué)生家長(zhǎng)分出來(lái)。組織附近游學(xué)、近距離旅游、燒烤等活動(dòng),增加和學(xué)生家長(zhǎng)互動(dòng)的粘性。
6.6真正把顧客當(dāng)顧客
以崇敬的心去做銷(xiāo)售。當(dāng)人對(duì)顧客的崇敬,并不是一直對(duì)顧客說(shuō)"是"。
客戶(hù)如果愿意開(kāi)口幫你說(shuō)話(huà),那么他所說(shuō)的那句話(huà)的力量可能會(huì)比你自己說(shuō)的一百句來(lái)的有效,因?yàn)樗且痪湓?huà)的力量就是來(lái)自于真正的分享。
7:發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道,建立多種合作
沒(méi)有了森林,一個(gè)大樹(shù)是活不舒服的?;ê眯枰G葉來(lái)補(bǔ)充,創(chuàng)建好的生態(tài)環(huán)境,把自己的招生渠道建立起來(lái),走量也是個(gè)方式。比如:異業(yè)合作、學(xué)校合作、專(zhuān)家合作等。。。。。。
輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)真是個(gè)沒(méi)技術(shù)含量的活嗎?有學(xué)生,有老師,然后上課。如果真的很簡(jiǎn)單,就不會(huì)出現(xiàn)洗牌的過(guò)程,別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么招生量沒(méi)有降?又或者別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么關(guān)門(mén)了?
看似沒(méi)有技術(shù)含量的輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè),它的技術(shù)含量往往是最高的。咨詢(xún)?nèi)藛T和孩子家長(zhǎng)了解的信息是不對(duì)等的,過(guò)去的時(shí)候,誰(shuí)的促銷(xiāo)多,誰(shuí)的廣告多,誰(shuí)就能帶來(lái)更多的招生。
而現(xiàn)在家長(zhǎng)獲知輔導(dǎo)學(xué)校的的信息和來(lái)源有更多的途徑。咨詢(xún)?nèi)藛T對(duì)家長(zhǎng)內(nèi)心的真實(shí)想法是不了解的。不是說(shuō)你告訴她什么就是什么,而是她認(rèn)為的是什么。。。。。。。
作為學(xué)校校長(zhǎng)的你,是否你還是重復(fù)著昨天的工作,想當(dāng)然的工作,走一步說(shuō)一步,反正搞個(gè)微信發(fā)點(diǎn)資料就沒(méi)準(zhǔn)招個(gè)學(xué)生,還在想著,大家都別閑著,去學(xué)校門(mén)口發(fā)單子吧,總比在屋里坐著強(qiáng)。
每天思慮萬(wàn)千,又沒(méi)有頭緒,無(wú)從下手。
招生好的時(shí)候,沒(méi)時(shí)間上軟件,忙著招生,忙著上課。。。。。。
招生不好的時(shí)候,又說(shuō)輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)不好做了,也招不上來(lái)多少學(xué)生,用不用軟件無(wú)所謂。。。。。。
經(jīng)營(yíng)好的時(shí)候,不需要看報(bào)表,不需要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),不需要關(guān)注學(xué)生、家長(zhǎng)在想什么,教室都不夠用。。。。。。。
經(jīng)營(yíng)不好的時(shí)候,不需要看報(bào)表,不要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),沒(méi)什么數(shù)據(jù)需要關(guān)注的,員工都減少了,教室都空著。。。。。。。
不管是什么時(shí)候,對(duì)一個(gè)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),開(kāi)源節(jié)流,加強(qiáng)管理,用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà),而不是靠感覺(jué)經(jīng)營(yíng),只要從當(dāng)下開(kāi)始,就都來(lái)得及。