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客服代表從服務(wù)轉(zhuǎn)換到銷售

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國內(nèi)絕大部分外包呼叫中心都是混合型業(yè)務(wù),同一批客服代表承擔各種各樣的任務(wù),從處理呼入到主動呼出,從客戶服務(wù)、市場調(diào)研、銷售線索挖掘到電話銷售,專業(yè)任務(wù)團隊遠遠沒有形成,專業(yè)的電話銷售團隊更是少之又少。對于大部分企業(yè)自建呼叫中心來說,從事客戶服務(wù)的多,電話銷售的少,電話銷售人員尤為缺乏。
  銷售理念和銷售技巧的培訓(xùn)。我們要讓他們明白電話銷售的理念,把作為銷售代表的美好前程展示給他們,讓他們?yōu)樽约旱臐摿吐殬I(yè)未來感到興奮。接下來進行銷售技巧的培訓(xùn),但要記住,不要試圖一步到位,他們的轉(zhuǎn)變需要一個過程。后續(xù)的培訓(xùn)與在崗練習(xí)是一個持續(xù)不斷的工作。
  用一對一的輔導(dǎo)與電話監(jiān)聽/錄音來強化那些銷售技巧。一對一的輔導(dǎo)是呼叫中心經(jīng)理人員與銷售代表之間必須做的重要工作。通常,銷售團隊主管或經(jīng)理每周至少與每一位銷售代表一對一輔導(dǎo)一次,每次輔導(dǎo)一般持續(xù)一到幾小時不等,輔導(dǎo)的內(nèi)容主要是銷售代表對銷售技巧應(yīng)用的情況,強項與弱項,某些習(xí)慣的轉(zhuǎn)變等,并會給出一個改進的期限。電話監(jiān)聽也是一項重要的工作。在呼叫中心里,監(jiān)聽是主要用來作輔導(dǎo)和培訓(xùn)之用。電話監(jiān)聽可以發(fā)現(xiàn)銷售代表存在的問題,要記住的是,監(jiān)聽后應(yīng)該給予反饋。 競爭機制:我們應(yīng)該讓呼叫中心銷售代表變得更有進取心(aggressive),很好的競爭機制往往能起到事半功倍的效果。在設(shè)計競爭機制的時候,我們應(yīng)該注意用更多的正面激勵而非負面激勵,比如我們不應(yīng)該設(shè)立一個規(guī)定讓所有沒達到目標的人接受處罰而達到目標的人沒有獎勵。

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