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4年金融電話電銷卡銷售，95%客戶電話成交，告訴你怎么做到的！

先介紹一下背景，我自己做了快4年電銷卡電話營(yíng)銷，而且金融方面的電話營(yíng)銷，跟其他行業(yè)的電話銷售還是有不一樣的，我們成交的每一個(gè)客戶，除了少數(shù)本地客戶約來公司，其他95%的客戶都是通過電話成交的！

1、我覺得你要想做好電話營(yíng)銷，你就的拼，做電銷光光憑努力是不夠的！這一點(diǎn)是Z基本的。在這個(gè)行業(yè)我呆的不算長(zhǎng)，僅僅4年，但我很拼，也看過很多人比我更拼，其中有賺到錢的，有沒賺到錢的，每天早上9點(diǎn)上班，基本上都要等到晚上21點(diǎn)下班（晚上一般客戶有時(shí)間，方便回訪），回家已經(jīng)是晚上22點(diǎn)，甚至更晚，回家繼續(xù)跟客戶溝通。2、強(qiáng)烈的賺錢的欲望，怎樣才算強(qiáng)烈呢？強(qiáng)烈到遇到意向客戶，雙眼放光，就像狼看到了肉一樣的興奮，這樣你才能保持激情，因?yàn)殡娫捔硪欢酥荒苈牭侥愕穆曇?，如果你的聲音不夠激情，不夠亢奮，你是無法吸引客戶的。3、一定要有自己的一個(gè)溝通思路，每一個(gè)客戶跟進(jìn)到哪一步，下一步該怎么辦，你必須清楚。以下是我們這個(gè)行業(yè)的銷售流程。你可以借鑒一下，希望能有幫助。
溝通流程 一步：大概要通過3-5通電話完成一步，陌客會(huì)有一個(gè)篩選的過程，而篩選是通過電話量來提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個(gè)客戶→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來的客戶。然后在篩選的過程中了解客戶的8大資訊，然后對(duì)客戶分類，打有效電話，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶?？蛻舭舜筚Y訊：以股票投資人舉例。1．投資經(jīng)歷，理財(cái)產(chǎn)品種類2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當(dāng)初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況3．資金量（三只倉位Z重要的股票名稱、代碼、買入價(jià)位、股數(shù)、倉位、現(xiàn)金狀況）4．投資習(xí)慣（職業(yè)/業(yè)余長(zhǎng)線、中線、短線）5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽朋友/看電視/報(bào)紙）6．看哪個(gè)節(jié)目媒體？時(shí)間長(zhǎng)短？了解哪些理財(cái)方式？7．白銀投資意向（有沒有想過投資白銀，了解黃金白銀的程度）8．聯(lián)系方式（手機(jī)、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時(shí)間和交談主題，貴姓第二步：根據(jù)一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對(duì)比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢(shì)，解決客戶的問題，引導(dǎo)開戶，開模擬一、開場(chǎng)步驟目的：引起注意、激發(fā)興趣重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)自信、親和力、感性為主1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強(qiáng)勢(shì)打擊自信心。2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數(shù)字化、細(xì)分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(zhǎng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經(jīng)歷的故事，用客戶說服客戶。3．提出問題（你的理財(cái)呢？你的收益呢？形成對(duì)比，產(chǎn)生落差）4．詢問客戶未來打算，順勢(shì)推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說的很復(fù)雜，開始要讓客戶簡(jiǎn)單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。二、介紹產(chǎn)品目的：了解產(chǎn)品重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)步驟：1．賣操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等2．介紹操作理念（理性化）3．服務(wù)方式（要細(xì)化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）4．報(bào)價(jià)（利益大化，費(fèi)用極小化，物超所值）不要讓客戶過于糾結(jié)交易成本三、處理反對(duì)問題（耐心）目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望重點(diǎn)：1．切勿辯論2．解決主要問題，不要解決所有問題3．不要問客戶有沒有問題4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導(dǎo)5．處理問題要到位（耐心、耐心、在耐心?。?span >技巧：1．關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）2．回避問題3．以退為進(jìn)4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”5．化反對(duì)問題為賣點(diǎn)客戶三大主要問題：1．擔(dān)心上當(dāng)受騙 2．擔(dān)心服務(wù)不好 3．擔(dān)心賺不到錢問題：1．行情不好，等行情起來再說2．股票被套住了，等解套在說或者3．要和家人商量一下或家人不同意4．考慮之后還要在考慮5．合同的問題6．離的遠(yuǎn)，不放心7．要先嘗甜頭，驗(yàn)證后再入會(huì)8．自己做的還可以，過段時(shí)間再說．怎樣激發(fā)投資者的投資欲望目的：加強(qiáng)投資欲望重點(diǎn)：1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移2．強(qiáng)勢(shì)自信，親和力3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度技巧：1．申請(qǐng)優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）2．賣出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）3．營(yíng)造熱銷氣氛4．激發(fā)客戶的賭性5．抓住客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇6．利用大盤指數(shù)，各股績(jī)數(shù)，獲利展望，堅(jiān)定信心7．鎖定Z后一個(gè)問題8．善用人性的弱點(diǎn)第三步；抓住客戶的需求點(diǎn)，沒有需求創(chuàng)造需求，強(qiáng)勢(shì)替客戶做決定，促使客戶成交入金目的：給客戶下決心，入金激活重點(diǎn)：緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交，給客戶100％安全感，沉的住氣技巧：1．替客戶拿主意，做決定2．二選一3．造夢(mèng)4．假設(shè)同意5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。先寫這么多，有時(shí)間再補(bǔ)充，希望能有所幫助?。?/section>

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