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提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產(chǎn)品的價值,塑產(chǎn)品價值的方法:首先給他痛苦,然后再擴大傷口,再給解藥。一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。做競爭對手的分析貨比三家不吃虧,但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點出產(chǎn)品的三大特色;二,舉出優(yōu)點;三,舉出對手Z弱的缺點;四,跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕,即對顧客重要的價值觀。解除反對意見反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除,我們預(yù)先框視,顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預(yù)先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。成交成交的話,在這里我介紹六種成交法。一個是作測試性成交;二個是假設(shè)成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。三是二選一成交;四是使用對比原理成交法:從高價開始,然后往下拉。五是心臟病成交法;六是和尚成交法。
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