當(dāng)業(yè)務(wù)員在電話里介紹產(chǎn)品的時(shí)候,遭到客戶的質(zhì)疑是比較常見的事情,不過對(duì)于這種情況,業(yè)務(wù)員需要分析的是客戶的意見是否為真實(shí)或者非真實(shí)兩種。
非真實(shí)的反對(duì)意見通常有兩種情況,第一是客戶的習(xí)慣性拒絕。因?yàn)閷?duì)大多數(shù)人來說,在接到業(yè)務(wù)員電話的時(shí)候,第一反應(yīng)都是拒絕。
而遇到這種情況的業(yè)務(wù)員需要解決的是,轉(zhuǎn)移他的注意方向,利用產(chǎn)品的特點(diǎn)來吸引他的注意力。
第二種則是客戶情緒化反對(duì)意見。或許是因?yàn)樗?dāng)時(shí)心情不好,所以就直接拒絕了。對(duì)于這種情況,業(yè)務(wù)員要從客戶說話的語氣中判斷他是否有情緒意見,如果能有效的化解再好不過了。
此外,有的時(shí)候是客戶真實(shí)的拒絕。一般也包括兩個(gè)方面,第一是需要方面。通常客戶會(huì)禮貌的拒絕,然后表達(dá)出自己對(duì)產(chǎn)品的并不需要的意愿。這種時(shí)候業(yè)務(wù)員注意的是不是自己的沒有吸引力,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整話術(shù),讓客戶重新考慮。
第二個(gè)則是客戶會(huì)說,我需要考慮一下的問題。對(duì)于這種回答,業(yè)務(wù)員要適當(dāng)?shù)淖プ】蛻舻男睦?,為什么要考慮?考慮什么問題呢?從這些角度出發(fā)向客戶進(jìn)行禮貌的詢問,試圖找到客戶要考慮的關(guān)鍵。
當(dāng)然此時(shí)要有一個(gè)直觀的了解的話,面聊是最為直接有效的。所以業(yè)務(wù)員需要做的就是適當(dāng)?shù)奶岢鲆娒娴难s或者拜訪的提議,爭取和對(duì)方取得見面的機(jī)會(huì)。
一般情況下,如果業(yè)務(wù)員能處理好客戶對(duì)產(chǎn)品的意見,距離最終的合作也就不遠(yuǎn)了。