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所謂當面預(yù)約客戶,是指銷售人員與客戶當面約定拜訪的具體事宜,如見面的時間、地點、方式等。這種預(yù)約方式簡便易行,也極為常見。
銷售人員當面預(yù)約客戶的機會還是相當多的,如路上偶遇或需要再次面談等情況。當面預(yù)約客戶往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時間進行的。這種預(yù)約客戶的方式既適合在陌生人中使用,又適合在熟人中使用。對于陌生人而言,一回生,二回熟,采用當面預(yù)約客戶的方式有助于與客戶建立初步的認識,從而消除客戶對陌生人的警戒心理,以便正式交談時容易形成融洽的談話氣氛,有助于銷售面談的順利進展。
一、當面預(yù)約八招
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法,是銷售人員利用第一次當面預(yù)約時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次當面預(yù)約的方法。銷售實踐證明,許許多多的銷售活動都是銷售人員連續(xù)多次當面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣,進而為以后成功銷售打下堅實基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法,是銷售人員利用調(diào)查的機會預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的,客戶比較容易接受,在實際中也很容易操作。
3.饋贈預(yù)約法
饋贈預(yù)約法,是銷售人員利用贈送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前,銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好,投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法,是利用客戶的好奇心,預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動作或其他方式,引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下,人人都不忍心拒絕一個登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個弱點預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時應(yīng)認真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結(jié)合起來,以期達到成功預(yù)約客戶的目的。