湖州白名單電銷卡

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七、涉及第三方問題
在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然后就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向

客戶提問時，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：
1．向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然后利用一個相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說明他剛才所提供的信息。

2．精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。

八、測試性問題
提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時，測試性問題為客戶提供了一個表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會。通常情況下，你可以這樣提問：

“我們下一步做什么？”
“這聽起來合理嗎？”
“您認(rèn)為這會對您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

九、提說明性問題
說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個產(chǎn)品推廣會。”

最有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1．能夠揭示客戶的想法；
2．有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
3．鼓勵客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
4．用不同的詞匯來表達(dá)客戶剛剛說過的話。