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3．其他方面的原因
影響客戶購買時(shí)間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟(jì)型客戶在購買新產(chǎn)品時(shí)，常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的影響，因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)中有降，通過市場信息反饋，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代時(shí)方才購買。總之，由于客戶在財(cái)力、精力、消費(fèi)價(jià)值觀等方面不盡相同，于是購買時(shí)間也不確定。
二、提問客戶對購買時(shí)間的要求
由于諸多因素客戶對購買產(chǎn)品的時(shí)間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準(zhǔn)備何時(shí)購買產(chǎn)品。如果客戶表現(xiàn)出想盡快購買產(chǎn)品的興趣，與打算未來（也許從現(xiàn)在算起，6到12個(gè)月后）購買自己的產(chǎn)品的客戶相比，銷售人員應(yīng)該在這類客戶身上多花一些時(shí)間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認(rèn)真準(zhǔn)備購買的客戶區(qū)分開來。
那么，如何確定客戶對購買時(shí)間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：
(1)“張經(jīng)理，您考慮何時(shí)購買這種類型的產(chǎn)品呢？”
(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時(shí)為這個(gè)項(xiàng)目選擇特定的供應(yīng)商了嗎？”
(3)“張經(jīng)理，您為這個(gè)項(xiàng)目選擇特定的供應(yīng)商有截至日期嗎？”
(4)“張經(jīng)理，這個(gè)決定延期兩個(gè)月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？”
(5)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)從您選擇的供應(yīng)商那里得到建議（展示或示范）呢？”
(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進(jìn)展做些什么嗎？”
一旦確定了購買時(shí)間，交貨期就是要考慮的一個(gè)重要問題了。是因?yàn)榻回浧谝矔绊懡灰住榱肆私饪蛻魧回浧诜矫娴囊?，銷售人員可以向客戶提出以下問題：
(1)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)交貨？”
(2)“張經(jīng)理，您認(rèn)為可以接受的最短交貨期為多長時(shí)間？”
(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時(shí)接受部分貨物，在何時(shí)接受全部貨物呢？”
(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應(yīng)商過程中是考慮的一個(gè)重要因素嗎？”
