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州太子龍服飾兩度邀請(qǐng)我講授《決勝終端之服飾訂貨會(huì)特訓(xùn)營(yíng)》,課間有位加盟商老板急切地拉住我,傾吐他在門店中遇到的困惑:“王老師,前段時(shí)間我做了一場(chǎng)大型促銷活動(dòng),活動(dòng)做得非常成功,幾乎達(dá)到家喻戶曉的地步,當(dāng)時(shí)銷售確實(shí)也不錯(cuò),但過后一段時(shí)間,銷售一度萎靡,打電話邀約老顧客,都不愿意來,有的甚至還反感。我現(xiàn)在對(duì)那個(gè)品牌都快沒信心了,我該怎么辦?


這位老板的困惑就是因?yàn)楫?dāng)初的促銷活動(dòng)做得太成功了,當(dāng)終端盲目依賴促銷的時(shí)候就好像一個(gè)人在吸毒,尤其是影響力過大的促銷活動(dòng) 后大多以失敗收?qǐng)?。本案中上述三種邀約方式過于商業(yè)化,并且顧客可能經(jīng)常會(huì)收到類似信息,實(shí)在缺乏創(chuàng)意。


導(dǎo)購(gòu)策略
哥弟和浪漫一生的紹興經(jīng)銷商邀請(qǐng)我為旗下的店長(zhǎng)培訓(xùn),講到如何做VIP顧客服務(wù)時(shí),許多學(xué)員問:“王老師,如何提高邀約老顧客成功率?為什么我給老顧客打電話,電話打了不少,可來店的卻寥寥無幾?甚至有的老顧客還反感呢?”其實(shí),要提高老顧客邀約率,可注意以下三點(diǎn):


首先,邀約顧客的信息或電話切忌太商業(yè)化,比如新款到店、特價(jià)清倉、優(yōu)惠活動(dòng)這類信息太老套,太有目的性,其效果可想而知。如果確實(shí)要以此類信息邀約顧客,則 好強(qiáng)調(diào)該活動(dòng)只有VIP顧客才可以參加,并且用詞和語氣上要做適當(dāng)修飾,讓顧客真正感覺到活動(dòng)的珍貴,以提升邀約效果。


其次,為了提升邀約效果,店鋪需要在平常多與老顧客保持聯(lián)系,為老顧客提供更多令人感動(dòng)的服務(wù),這一點(diǎn)非常重要,只有這項(xiàng)工作做好了,后期邀約效果才有保障。有些店鋪“結(jié)果思維”意識(shí)太重,平常對(duì)顧客不聞不問,新款來了就想到老顧客,或者舊貨壓庫才開始給老顧客打電話,這種“結(jié)果思維”意識(shí)應(yīng)該逐漸轉(zhuǎn)變到“過程思維”意識(shí)上來,只有平時(shí)把關(guān)系做到位,邀約效果才會(huì)有保障。

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