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網(wǎng)信電銷卡

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客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法,而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。


2.階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上,避免連續(xù)提問,連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。


3.鼓勵性原則
鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答,如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案,那么,這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。



4.明確性原則
明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題,即提問要簡單明了,不噦嗦、拖泥帶水。


專家點撥
向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會,提問是語言推銷的重要形式。適當?shù)奶釂栐谕其N過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程,這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關(guān)心;另一方面可以促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息,為激發(fā)購買欲望奠定基礎;同時還可以檢驗事先判斷的準確性。因此,銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則,做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中,對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則,那么,離成功的交易也不會有多遙遠了。

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