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俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，必須對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁?gòu)買心理是促成銷售的重要因素。

一般來(lái)說(shuō)，客戶普遍存在著以下數(shù)種購(gòu)買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購(gòu)買心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。有些客戶希望從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶砍價(jià)，讓客戶覺(jué)得占了便宜。

二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶普遍存在的購(gòu)買心理，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購(gòu)買心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。

三、求新心理
有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見(jiàn)于年輕男女；在西方國(guó)家的一些客戶身上也較為常見(jiàn)。