電銷卡銷售與面對面的交流有本質(zhì)區(qū)別：面對面交流時，一個笑容，就可能打消人與人之間的陌生感；電話銷售有很強的陌生感，特別是通電話，對方也不知道你是誰，你要花很短的時間告訴他你是誰，快速建立信任，讓對方愿意聽下去。
在此基礎(chǔ)上，To B 的電話銷售還面對一個更加復雜的問題——不確定對方的角色。很多時候打出去的電話，接電話的可能是前臺，可能是中層干部或普通員工，也可能是老板。
那么，每一個角色接起電話，他們心里首先想的是什么？要如何打消對方的疑慮，對方的顧慮是什么？
如果接電話的是前臺，電銷卡銷售員想通過前臺獲取老板的電話號碼，前臺心理顧慮的是什么？可能會有戒備心。
設(shè)身處地的想一想，自己接了陌生電話，會如何處理？每個人都會接到陌生來電，比如房產(chǎn)中介的電話，他們打通電話后什么都不問，直接就說“XX地段的地鐵口樓盤，2萬塊錢一平，您是否有興趣購買……“。當然，這種對話方式顯然不適合 To B。
對方手機設(shè)置了勿擾模式，通電話打不通很常見。
有數(shù)據(jù)顯示，銷售第二次電話的接通率能達到60%或70%。而大部分電銷卡遇到的情況是，第二次就打不通，他們的第二次電話接通率為20%或30%，這說明他們的通電話表現(xiàn)不好。
—周這個時候我再來做一次全面詳細的解釋，可以嗎？”
值得注意的是，這類客戶是許多電話銷售人員不喜歡跟進的，當想起要跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。
三是對你的產(chǎn)品還沒有很深的了解，態(tài)度暖昧，似乎可買可不買。這類客戶是比較讓人頭痛的，因為他們的曖昧態(tài)度會讓你覺得很惱火。對于這類客戶，你要盡量把產(chǎn)品說明講得淺顯易懂，把產(chǎn)品帶給他的好處數(shù)量化，激起其購買欲。，因為他不確定購買你的產(chǎn)品是否有價值，所以實惠是最能打動他的。
2.遲緩跟進客戶
這類客戶在短期內(nèi)還難以達成合作，他們甚至對你說根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，所以不會因你積極跟進而與你合作。如果你一廂情愿地花費很多時間和精力去跟進，一天一個電話，反而會嚇到客戶， 的做法是真心實意地和他們交朋友，周末發(fā)個溫情的短信，過節(jié)寄一張表達祝福的明信片；如果你愿意，生日的時候也可以送上一份小小的禮物。 跟進工作會讓客戶記住你，一旦客戶打算購買，首先就會想到你。
【經(jīng)典案例】
小陳從事電話銷售已有一段時間，并和一些客戶達成了協(xié)議，但她知道這些客戶不一定會回頭向她購買產(chǎn)品。
有一次，她和男友一起逛街，因為銷售業(yè)績不好，所以她一直悶悶不樂。當走到一個藝術(shù)攝影樓前時，她像找到了救星一樣，非常高興地進去拍了一組照片，攝影師將相貌普通的她變成了一個漂亮迷人的時尚女郎。隨后，她挑出其中的幾張，通過電子郵件將照片發(fā)送給她最重要的客戶。
她在郵件里寫道：“非常感謝您一直采購××的計算機，這對我和我們公司都是很大的支持。雖然我們在電話中交談了許多次，但是一直沒有見面。對我來說，您不僅是一位普通的客戶，您的風度和禮貌更讓我印象深刻?，F(xiàn)在我把自己的照片發(fā)給您，是表示我對您的感謝，希望您也能把您的照片給我，我會把您的照片放在我的桌子上，這樣我們在通話的時候，就會像在面對面交談一樣?！?br />當她再給客戶去電話的時候，客戶的態(tài)度明顯變好了，更有禮貌，語氣也更和藹可親，甚至還有客戶主動打電話給她，向她訂購計算機。一個季度下來，她的銷售業(yè)績超額完成了大約30 010。
跟進階段是建立互信的好時機，你的問候和解說可以逐步取得客戶的好感和信任。這樣，在簽訂合同之前，客戶對你和你的公司了解得更多，印象也就更好了。
