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銷售贈(zèng)品的使用時(shí)機(jī)及話術(shù)分享
雖然顧客會(huì)做出各種抵抗的嘗試，但只要銷售員在銷售中不以為意，悄然轉(zhuǎn)變?cè)掝}，就可以輕易消除抵抗。
雖說(shuō)如此，畢竟還是有少數(shù)顧客會(huì)比較頑固，一定堅(jiān)持要打折。遇到這種時(shí)候，銷售員拿出贈(zèng)品的時(shí)機(jī)到了。
顧客：“但是你這個(gè)價(jià)錢我實(shí)在不好出，還是打打折吧。”
銷售員回應(yīng)話術(shù)： “經(jīng)理，我也很難做呀。我們定價(jià)都是死的， 跟百貨商店一樣，打不了折。不過(guò)，我會(huì)盡可能來(lái)滿足您的需求，能做多少就做多少。我有個(gè)權(quán)宜之計(jì)。您可別外傳， 您看啊，我們公司對(duì)大宗批發(fā)購(gòu)買和老客戶等這些特殊的情況都會(huì)附贈(zèng)特別銷售贈(zèng)品。我今天也帶著一份銷售贈(zèng)品。本來(lái)
您不在這個(gè)銷售贈(zèng)送范圍之內(nèi)的，要是可以的話您就拿它代替打折吧。 這件贈(zèng)品是這樣的……”
不是我吹，我自己買東西的時(shí)候肯定會(huì)砍價(jià)，但我賣東西的時(shí)候從來(lái)沒(méi)被人砍下過(guò)價(jià)。要是讓對(duì)方砍了價(jià)，就等于是靠金錢，而不是靠我們的商品、我們自身的能力來(lái)取得成功，我們就不配做傳遞幸福的青鳥(niǎo)了。
說(shuō)得過(guò)分些，不管是怎樣固執(zhí)的顧客，只要我們?yōu)轭櫩头钌腺?zèng)品時(shí)讓他感受到一種施恩的快感，他也會(huì)瞬間放棄銷售抵抗。
既然我們自我標(biāo)榜一切為顧客著想，那在送出贈(zèng)品時(shí)也要做到這一點(diǎn)，這是需要我們時(shí)刻意識(shí)到的。
有的讀者可能會(huì)說(shuō)： “我們公團(tuán)沒(méi)有贈(zèng)品。”沒(méi)有就自己買。
又不用買多貴重的東西。
好比說(shuō)我當(dāng)年做學(xué)習(xí)圖書(shū)銷售，身邊就總揣著便攜收音機(jī)、磁鐵石之類的小玩意兒充當(dāng)贈(zèng)品。當(dāng)然，我不可能每個(gè)人都給，我只在后面對(duì)那些特別頑固的顧客，才會(huì)拿出這些銷售“秘密武器”話術(shù)。
這招話術(shù)收效極佳。它不光可以用于對(duì)付那些堅(jiān)持要打折的顧客，還可以用于銷售成交話術(shù)預(yù)演。
“這個(gè)贈(zèng)品收音機(jī)有兩種顏色，一種是紅色，一種是藍(lán)色。我想請(qǐng)問(wèn)您，要是讓您來(lái)為貴干金選一種，您覺(jué)得紅色和藍(lán)色，哪一種比較合適昵？”這就成了一個(gè)“二選一”了。
要是對(duì)方現(xiàn)在回答了，就再也沒(méi)法拒絕，回不了頭了。
一個(gè)小小的便攜收音機(jī)不過(guò)幾百日元，跟我們銷售成功之后的提成相比顯然九牛一毛，沒(méi)什么出不起的。而且對(duì)于顧客而言，與其砍下幾百日元的價(jià)，還不如拿個(gè)贈(zèng)品比較實(shí)惠；與其為顧客優(yōu)惠幾十一幾百萬(wàn)日元，不如免費(fèi)贈(zèng)送窗簾和照明用具來(lái)得劃算。
