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銷售大客戶管理從客戶所得到的數(shù)據(jù)日益增長，從而積累大量的客戶和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，這些海量的數(shù)據(jù)己使得原來的查詢和分析工具往往不能反饋更好的信息，不能提供營銷策略的支持。但數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)確定客戶的特點(diǎn)，從而可以為客戶提供有針對性的服務(wù)。同時(shí)，還可以找到流失的客戶特征，在那些具有相似特征的客戶還未流失之前，采取針對性的措施。

1.保持現(xiàn)有客戶

數(shù)據(jù)挖掘可以把大量的客戶分成不同的類，在每一個(gè)類別里的客戶具有相似的屬性。企業(yè)可以做到給不同類別客戶提供完全不同的服務(wù)從而提高客戶的滿意度。將那些消費(fèi)額最高、最為穩(wěn)定的客戶群，確定為黃金客戶。根據(jù)分類，對不同檔次的客戶確定不同的營銷策略，通過制定個(gè)性化的精準(zhǔn)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)留住優(yōu)質(zhì)客戶。

2.開發(fā)潛在客戶

企業(yè)的增長要不斷地獲得新的客戶。數(shù)據(jù)挖掘分類分析能夠辨別潛在客戶群，判斷哪些客戶會變成響應(yīng)者，以提高市場活動(dòng)的響應(yīng)率，從而使企業(yè)的促銷活動(dòng)更具有針對性，使企業(yè)的促銷成本降到最低。收集大量客戶消費(fèi)行為信息，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘得出客戶最關(guān)注的方面，從而有針對性地進(jìn)行營銷活動(dòng)，把企業(yè)的錢花在點(diǎn)上。顧客需求的多樣化必然會帶來產(chǎn)品種類的多樣化，造成管理上的困難，同時(shí)使得顧客在選擇時(shí)有著一種眼花繚亂的感覺，以至于不能很快地找到自己所真正需要的東西，這樣企業(yè)就必須幫助客戶，使他們可以迅速找到他們真正需要的信息，從而把潛在的客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的客戶。

3.了解市場趨勢

為了增強(qiáng)競爭能力，企業(yè)需要借助對市場競爭態(tài)勢進(jìn)行分析，這有助于企業(yè)了解潛在加入者的威脅、顧客以及供應(yīng)商的挑剔程度等等，還可以進(jìn)行正確的市場細(xì)分并確定目標(biāo)市場，建立銷售組織。數(shù)據(jù)挖掘功能能夠?qū)Ξa(chǎn)品、促銷效果、銷售渠道、銷售方式等進(jìn)行的分析，幫助企業(yè)了解不同區(qū)域的市場演變趨勢，這有助于企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品或者使企業(yè)明確自己的發(fā)展方向，何時(shí)決定進(jìn)入或者退出某個(gè)區(qū)域的市場等，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
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