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教育產(chǎn)業(yè)是如何使用電話電話機器人獲客的?

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教育產(chǎn)業(yè)是如何使用電話電話機器人獲客的?當前的市場形勢:中國在線教育用戶規(guī)模達2.96億人,市場規(guī)模將達4330億元,但教育機構(gòu)的獲客成本日益攀升,優(yōu)質(zhì)CPA已從15年的7元一個飆升至19年的40元起步,且轉(zhuǎn)化率慘淡,年后以來,多家教育機構(gòu)已經(jīng)傳聞現(xiàn)金流枯竭,虧損過于慘重,即便是老牌上市公司滬江集團的財報也不好看。 當前的獲客手段:多數(shù)大型公司依然嚴重依賴于SEM和信息流或其他導(dǎo)量機構(gòu),招募大量銷售團隊進行地推或高壓銷售,絕大部分公司都設(shè)有人工電銷外呼團隊。 SEM雖能導(dǎo)流但成本日益攀升,SEO見效極慢,CPA導(dǎo)量水分較大,轉(zhuǎn)化不夠,銷售團隊入不敷出,人效降低,電銷外呼團隊成本過高,且沒有足夠多的有效線索供應(yīng)。 此外,在教育產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)開展的過程中,一個典型的痛處是,潛客有時候并不排斥在線課程,但往往需要細致且深入的了解后才會做出決策,因此教育引流的關(guān)鍵環(huán)節(jié),是介紹業(yè)務(wù)引起對方的初步興趣,并通過在線試聽等進一步推進其購買決策。 電話電話機器人是近兩年才興起的新型獲客手段,電話機器人沒有心情、不知疲倦的執(zhí)行外呼任務(wù),早9點到晚8點,一天11個小時持續(xù)工作,周末同樣可以撥打。 它相比傳統(tǒng)渠道價格低廉,只要業(yè)務(wù)話術(shù)足夠犀利,人群號碼足夠精準,且后續(xù)轉(zhuǎn)化及時跟進,那么很容易在這個渠道拿到比傳統(tǒng)推廣渠道更低的獲客成本和更高的獲客量。 下面我們首要分為人群定位和業(yè)務(wù)場景與電話機器人話術(shù)的匹配兩個部分進行解讀。 人群定位 絕大多數(shù)電話電話機器人營銷效果不佳的原因都是人群錯位。試想你撥打的電話用戶根本就沒有報班學習的欲望和須要,那么話術(shù)再精湛、服務(wù)再好也別無他用。 處理這個詢問的思路是,電話電話機器人公司抓取了2個月之內(nèi)的新鮮人群數(shù)據(jù),建立了一個擁有5億條人群數(shù)據(jù),2400條受眾標簽數(shù)據(jù)的新鮮人群流量池。 那么他們?nèi)绾瓮ㄟ^標簽推測人群的須要呢?具體參見下圖: 圖中顯示,我們在電話機器人的人群庫選取的人群標簽為:上海地區(qū)、36-45歲、有車有房、子女在0-6歲之間。這些標簽基本可以反映一個上海有房有車有未成年子女的家庭,我們認為這樣的家庭會有意向的在線教育須要,且上海地區(qū)的壓力會使家長天然對此類課程感興趣。 當然不止上海地區(qū),全網(wǎng)數(shù)據(jù)庫中包含約1.3億教育用戶數(shù)據(jù)資源。除此之外,也可以根據(jù)受眾近期的網(wǎng)頁瀏覽行為,比如某家長瀏覽過滬江少兒英語或者下載過流利說的app,也可以根據(jù)此行為抓取相應(yīng)的電話號碼,這類數(shù)據(jù)往往精準度更高一些。 接著是業(yè)務(wù)場景與電話機器人話術(shù)的匹配 通常的教育營銷場景是,電話銷售人員通過電話聯(lián)系到意向家長,在簡單的介紹自家產(chǎn)品服務(wù)后,通常會詢問家里孩子的情況和薄弱科目,接著進一步匹配相應(yīng)課程。當對方?jīng)]有明顯拒絕時,銷售適時提出課程試聽的邀請,并主動引導(dǎo)添加微信方便試聽的安排和溝通。 以上環(huán)節(jié)通常由人工電銷完成,那么如果交給電話電話機器人執(zhí)行呢? 在制作電話電話機器人話術(shù)的時候,基本和人工話術(shù)保持一致,但要額外添加引導(dǎo)通話流程的話術(shù),比如每句話盡量以yes or no的形式結(jié)尾,讓家長要么拒絕,要么配合。箭魚為教育類顧客制作的開場白大致如此: 您好,我這里是XX教育培訓機構(gòu)的,現(xiàn)在孩子剛開學沒多久,家長都在著急給孩子補課找狀態(tài),想給您簡單介紹一下咱們的課程可以嗎? 之所以如此設(shè)置開場,是因為我們想篩選較大可能有須要的那群人,而非試圖轉(zhuǎn)化那些本身沒有報名條件的人,假如對方?jīng)]孩子,或者還沒到適齡上學的年紀,那么無論如何開場都是沒用的。 我們來看一個完整的實際顧客的真實撥打案例,并和傳統(tǒng)的渠道獲客成本進行對比。 我們選取了箭魚電銷的一個顧客正在進行中的電話機器人電話任務(wù),具體撥打情況如下圖所示: 首先,由于教育產(chǎn)業(yè)號碼數(shù)量較大,他們免費給用戶安排了50個座席的電話機器人同時并發(fā)100個撥打,一天的時間內(nèi)就可以撥出幾萬通電話(每個電話機器人每天可以撥出800-1000通電話,而人工打電話的極限一天300-500通),可以非??焖俚南暮A康念櫩兔麊危诙虝r間進行集中性的轉(zhuǎn)化和跟進。 接下來可以看到在已經(jīng)撥出49992通電話,打通了16887位顧客,并打出了732個有明確意向的A級顧客,和74個可能有意向的B級顧客,也就是806個可以二次跟進的銷售線索。 他們的語音識別技術(shù)能會全自動錄音通話并將其轉(zhuǎn)化為文字顯示在后臺,還能根據(jù)通話的輪次、時長以及顧客所詢問的詢問進行意向標記,并生成撥打情況和顧客關(guān)注點報表,供使用人員快速了解顧客關(guān)注點,從而進行二次跟進。 那么49992通電話需要消耗多少成本呢? 如下圖,他們的電話機器人的使用和座席均不收費,只收取電話費0.4元/每分鐘和人群標簽0.2元/標簽,49992通電話按每通電話1分鐘的平均時長計算,僅僅消耗了16887 0.6=10132元。所以打出了806條線索,也就是平均一條線索12.5元。 每條線索12.5元和每個CPA25-40元的獲客功效對比顯而易見,當前電銷的獲客成本大約是傳統(tǒng)渠道的1/3到1/2,這是非??捎^的獲客功效提升。 最后,我們簡單的總結(jié)一下電話電話機器人對于教育產(chǎn)業(yè)的獲客長處:

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明:本文標題《教育產(chǎn)業(yè)是如何使用電話電話機器人獲客的?》,本文關(guān)鍵詞  教育產(chǎn)業(yè),是,如何,使用,;如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題,煩請?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們,我們將及時溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò),涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
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