傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議只是此種營(yíng)銷(xiāo)模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

　　近幾年來(lái)，由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告、促銷(xiāo)的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì)、滿(mǎn)足了市場(chǎng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)漸漸的流行起來(lái)，一些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作較好的品牌，一次會(huì)議就能銷(xiāo)售數(shù)萬(wàn)元、甚至數(shù)十萬(wàn)元。目前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式已引起整個(gè)醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)紛紛開(kāi)始運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。這些企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為有以下七點(diǎn)：

　　一、 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的有利條件

　　1、 品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴(lài)和忠誠(chéng)的永久指南并能給予那些無(wú)信心于購(gòu)買(mǎi)決策結(jié)果的消費(fèi)者更多的信心。目前會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要的障礙點(diǎn)就是信任度不足，如何讓消費(fèi)者信賴(lài)與安心，成為營(yíng)銷(xiāo)的首要因素，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，品牌代表著一種信賴(lài)與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對(duì)品牌的投資，品牌的知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度有一定的基礎(chǔ)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可以在一個(gè)較好的平臺(tái)上進(jìn)行。

　　2、 強(qiáng)力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費(fèi)者對(duì)功效的理解與認(rèn)知，給予新消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心，減少老消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的不協(xié)調(diào)感，對(duì)提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售有很好的支持作用。

　　3、 終端的輔助：終端主渠道在消費(fèi)者心目中有時(shí)代表著一種權(quán)威。在信譽(yù)好、人流量大的網(wǎng)點(diǎn)有鋪貨可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　4、 收集消費(fèi)者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費(fèi)者反饋性宣傳，通過(guò)設(shè)在終端的促銷(xiāo)員都可以收集大量的目標(biāo)消費(fèi)者資料，為開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件。

　　二、 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)面臨的不利條件

　　1、 人力資源的限制：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在某種程度上可以說(shuō)是人力資源營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的要求，建立一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問(wèn)題。

　　2、 對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊：消費(fèi)者資源是有限的，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，但是，一定要明白，這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，如果企業(yè)自己不競(jìng)爭(zhēng)，那么消費(fèi)者也會(huì)被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學(xué)合理的游戲規(guī)則，改革營(yíng)銷(xiāo)人員的考核機(jī)制，摒棄以往單純以銷(xiāo)量論英雄的做法，引入綜合的考核機(jī)制。充分調(diào)動(dòng)終端人員收集消費(fèi)者資料的積極性，通過(guò)廣告提高品牌知名，加深認(rèn)知，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)措施，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。

三、 操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)三要素

　 1、 堅(jiān)決徹底的貫徹消費(fèi)者導(dǎo)向并建立完整全面的消費(fèi)者資料庫(kù)

　　消費(fèi)者導(dǎo)向：

　　尊重和熱愛(ài)消費(fèi)者：消費(fèi)者是我們的衣食父母，是我們市場(chǎng)工作的最終裁決者，消費(fèi)者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費(fèi)者提供誠(chéng)摯的服務(wù)，我們要具有愛(ài)心，以愛(ài)心來(lái)感化消費(fèi)者，我們是向消費(fèi)者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費(fèi)者健康，為消費(fèi)者量身定制個(gè)性化的健康保健方案。

　　強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，而非是我們自己的觀點(diǎn)，我們要站在消費(fèi)者的角度，以消費(fèi)者的眼光來(lái)看待問(wèn)題、解決問(wèn)題，以與消費(fèi)者的同理心來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，采取口碑說(shuō)辭，用消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)創(chuàng)作廣告，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者，最大限度的提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，這是我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的方案，并在實(shí)際工作中貫徹落實(shí)，促銷(xiāo)員也要提高消費(fèi)者分析研究的能力，根據(jù)消費(fèi)者的需求，采取有針對(duì)性的促銷(xiāo)說(shuō)辭，提高促銷(xiāo)效果。

　　提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度，增強(qiáng)忠誠(chéng)度：忠誠(chéng)度是我們市場(chǎng)工作長(zhǎng) 治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠(chéng)度的建設(shè)，提供超出消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長(zhǎng)期不懈的努力經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

　　建立消費(fèi)者資料庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提　

　　消費(fèi)者檔案必須要真實(shí)、全面，消費(fèi)者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費(fèi)資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。

　　建立的消費(fèi)者資料庫(kù)不僅要有消費(fèi)者個(gè)人資料，也要建立起家庭的資料庫(kù)。消費(fèi)者也就是消費(fèi)產(chǎn)品的對(duì)象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢？無(wú)疑是家庭，家庭是與個(gè)人關(guān)系最密切的因素，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力更確切的說(shuō)也應(yīng)該是家庭的購(gòu)買(mǎi)力，家庭應(yīng)當(dāng)是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者的最有效率的對(duì)象

　　資料庫(kù)建立以后，接下來(lái)就要對(duì)資料庫(kù)實(shí)施有效的管理。對(duì)資料庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)資料進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無(wú)用的信息。

　　資料庫(kù)是開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者終生價(jià)值的強(qiáng)有力工具。明天的經(jīng)濟(jì)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者作用將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫(kù)進(jìn)行富有成效的實(shí)質(zhì)性投資，并學(xué)會(huì)運(yùn)用消費(fèi)者資料庫(kù)為經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。

　　2、 組建一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從根本上來(lái)說(shuō)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，人員是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三要素之一，人員會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運(yùn)作高質(zhì)量的會(huì)議，只要滿(mǎn)意的員工才能帶來(lái)滿(mǎn)意的顧客。

　　開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，理論知識(shí)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)相配合，集中培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓(xùn)與角色扮演式培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)工作融入到日常管理工作中去，有了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、典型做法要及時(shí)的培訓(xùn)推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　引入科學(xué)、規(guī)范考核機(jī)制，服務(wù)人員考評(píng)，要考慮量和質(zhì)兩個(gè)方面，對(duì)量的考核，不僅要考慮絕對(duì)銷(xiāo)量，還要考慮增長(zhǎng)量；對(duì)質(zhì)的考核，包括消費(fèi)者開(kāi)發(fā)、維護(hù)情況、紀(jì)律執(zhí)行情況、會(huì)員收集、信息反饋情況、 產(chǎn)品知識(shí)掌握情況等項(xiàng)目。將這些因素加權(quán)平均，計(jì)算出每個(gè)人員的考評(píng)分，以考評(píng)分為依據(jù)發(fā)放工資。

　　3、 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

　　今天的消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是我們一切工作的中心?！?

　　超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過(guò)產(chǎn)品，將消費(fèi)者和我們聯(lián)系在一起，消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿(mǎn)足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿(mǎn)足。

　　四、 提高活動(dòng)效果的一大前提：努力提高活動(dòng)的可信度。

　　1、 與政府有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，由有關(guān)部門(mén)冠名，或者策劃個(gè)公益名稱(chēng)，比如××健康委員會(huì)或××健康中心。

　　2、 加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠(chéng)信形象， 取得消費(fèi)者對(duì)我們品牌的信任。

　　3、 相應(yīng)的減少活動(dòng)的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品功效的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者宣傳一些保健常識(shí)和保健食譜。

　　4、 加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來(lái)的公益活動(dòng)、獲得榮譽(yù)宣傳出去，通過(guò)企業(yè)形象宣傳，增強(qiáng)服務(wù)活動(dòng)的可信度。

　　5、 可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位會(huì)議室或職工活動(dòng)中心，比如醫(yī)科大學(xué)活動(dòng)中心，進(jìn)而提高活動(dòng)的權(quán)威性和可信性。

　　 五、 提高活動(dòng)效果的五大原則：

　　 1、 產(chǎn)品知識(shí)：所有活動(dòng)人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，這是活動(dòng)的基礎(chǔ)，要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，常抓不懈，每次培訓(xùn)要進(jìn)行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。

　　 2、 強(qiáng)化專(zhuān)家水平：專(zhuān)家是活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素，活動(dòng)前必須認(rèn)真與專(zhuān)家溝通，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，專(zhuān)家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進(jìn)行討論、完善。

　　3、 忠誠(chéng)消費(fèi)者：每次活動(dòng)都必須事先邀請(qǐng)老消費(fèi)者參加，并請(qǐng)典型病例講話(huà)，通過(guò)典型病例影響參加活動(dòng)的新消費(fèi)者，也可通過(guò)典型病例教育對(duì)產(chǎn)品信心不足的員工。

　　4、 整體配合：指活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅(jiān)決避免各執(zhí)一言，影響活動(dòng)的可信度。

　六、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織過(guò)程

　　1、 會(huì)議的前期準(zhǔn)備：

　　加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作人員培訓(xùn)工作：重點(diǎn)圍繞著企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、人際禮儀、拜訪(fǎng)技巧、心理素質(zhì)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作策略等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

　消費(fèi)者的前期溝通：工作人員在對(duì)消費(fèi)者（會(huì)員）家庭資料庫(kù)進(jìn)行分析、整理基礎(chǔ)上，在掌握其個(gè)人資料、癥狀情況、對(duì)產(chǎn)品看法及服用情況、對(duì)活動(dòng)看法及參與情況等后，利用合適的時(shí)機(jī)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，增進(jìn)感情，對(duì)成熟的消費(fèi)者發(fā)放請(qǐng)柬，邀請(qǐng)消費(fèi)者及其家庭成員參加會(huì)議。

　　精選2-3名忠誠(chéng)消費(fèi)者參加會(huì)議，并請(qǐng)其發(fā)言，表演節(jié)目，評(píng)選若干名老消費(fèi)者為健康明星，邀請(qǐng)其參加會(huì)議。

　　消費(fèi)者組織開(kāi)發(fā)程序：

　　整理分析消費(fèi)者檔案，選擇條件成熟的消費(fèi)者。

　　對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話(huà)預(yù)約。

　　上門(mén)拜訪(fǎng)，送會(huì)議請(qǐng)柬，根據(jù)情況，進(jìn)行二次復(fù)訪(fǎng)，三次復(fù)訪(fǎng)等。

　　對(duì)發(fā)放請(qǐng)柬的消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)。

　　嚴(yán)格控制會(huì)議規(guī)模，根據(jù)會(huì)議服務(wù)人員情況，確定參會(huì)消費(fèi)者人數(shù)，服務(wù)人員與消費(fèi)者比例按照1∶5來(lái)確定消費(fèi)者人數(shù)，如果消費(fèi)者人數(shù)過(guò)多，則可能會(huì)出現(xiàn)失控，人數(shù)過(guò)少，就會(huì)出現(xiàn)人員浪費(fèi)。
　　 會(huì)場(chǎng)的布置：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對(duì)稱(chēng)，給人一種整齊的感覺(jué)。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報(bào)，擺放易拉寶。

　　 會(huì)議物品的準(zhǔn)備：測(cè)試儀、產(chǎn)品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

　　 會(huì)議前的碰頭會(huì)：落實(shí)會(huì)議的準(zhǔn)備情況、強(qiáng)調(diào)會(huì)議的注意事項(xiàng)、預(yù)測(cè)活動(dòng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并設(shè)想解決辦法。

　　2、 會(huì)議前登記：

詳細(xì)進(jìn)行登記，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購(gòu)買(mǎi)記錄等。

　　3、 會(huì)議程序簡(jiǎn)介：

　　 主持人講話(huà)：　
　　 領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)：
　　 專(zhuān)家講座
　　 進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)
　　 忠誠(chéng)消費(fèi)者表演節(jié)目
　　 向健康明星頒獎(jiǎng)。
　　 舉行免費(fèi)健康咨詢(xún)、儀器測(cè)試、銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　4、 會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)控制：

注意消費(fèi)者的體驗(yàn)，營(yíng)造一種與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，運(yùn)用茶話(huà)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)形式的布置方式，5-10名消費(fèi)者坐一個(gè)圓桌，每個(gè)圓桌配1-2名工作人員。

　　5、 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)程序操作要點(diǎn)：

　　一定要突出會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的公益性，主標(biāo)語(yǔ)條幅要以公益單位主辦健康講座為主題。

　講座開(kāi)始前盡量不要陳列產(chǎn)品,以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生會(huì)議是“賣(mài)藥的”的主觀印象，產(chǎn)生抵觸情緒。
　　主持人一定要素質(zhì)高、形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　專(zhuān)家講座要從公益角度切入，強(qiáng)調(diào)××癥狀對(duì)人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴(yán)重性，同時(shí)要深入分析××癥狀產(chǎn)生的原因，在已經(jīng)取得消費(fèi)者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產(chǎn)品知識(shí)融入治療方案介紹，同時(shí)要引用一些真實(shí)的事例強(qiáng)調(diào)服用效果。
　　講話(huà)的消費(fèi)者選擇，要用忠誠(chéng)患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進(jìn)行一些文藝表演，調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛。

　　會(huì)議時(shí)間控制：專(zhuān)家講座時(shí)間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問(wèn)各15分鐘。

　　6、 專(zhuān)家講話(huà)要點(diǎn)：

　　必須搞清楚所面對(duì)的消費(fèi)者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過(guò)產(chǎn)品等。
　　講座一定要有針對(duì)性，善于利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，調(diào)控講話(huà)節(jié)奏。

　　運(yùn)用合適的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治。

　　必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，但不能古板的像背書(shū)，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。

　　講座同時(shí)，可以開(kāi)展定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，防止消費(fèi)者中途離場(chǎng)。

　　7、 消費(fèi)者發(fā)言：

　　一定要選擇對(duì)于公司忠誠(chéng)度高的典型病例。
　　要求口才好、表達(dá)力強(qiáng)的消費(fèi)者。
　　消費(fèi)者發(fā)言要有針對(duì)性，煽動(dòng)力要強(qiáng)。
　　專(zhuān)家大夫要適時(shí)的進(jìn)行評(píng)點(diǎn)。

　　8、 咨詢(xún)義診：

由專(zhuān)家對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的咨詢(xún)義診。

　　9、 儀器測(cè)試：

認(rèn)真、反復(fù)的檢測(cè)，邊測(cè)試邊記錄，說(shuō)出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測(cè)試得比較準(zhǔn)確，測(cè)試完畢后，向消費(fèi)者開(kāi)具處方單，根據(jù)癥狀建議消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品。

　　10、 銷(xiāo)售：

會(huì)議后期盡量不要赤裸裸的銷(xiāo)售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取為消費(fèi)者辦理會(huì)員卡的形式，將銷(xiāo)售產(chǎn)品作為辦理會(huì)員卡的輔助形式。

　　11、 加強(qiáng)活動(dòng)總結(jié)工作：

活動(dòng)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動(dòng)銷(xiāo)售量，講座內(nèi)容有何得失，活動(dòng)宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問(wèn)等問(wèn)題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動(dòng)

　　七、 會(huì)議的后續(xù)工作。

　　1、 主要是回訪(fǎng)工作，我們要通過(guò)回訪(fǎng)掌握買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者在服用中出現(xiàn)什么情況，挖掘潛在顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　2、 回訪(fǎng)的目的：

　　會(huì)議宣傳的延續(xù)和鞏固，既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病例，又可挖掘潛在顧客。
　　為下一次的會(huì)議活動(dòng)作好鋪墊，打好基礎(chǔ)。

　　3、 回訪(fǎng)工作的程序：

認(rèn)真整理報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所收集的消費(fèi)者資料，填寫(xiě)《回訪(fǎng)登記表》，對(duì)資料按照是否購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者居住區(qū)域分類(lèi)整理，并裝訂成冊(cè)。

　　按照《回訪(fǎng)登記表》開(kāi)展電話(huà)回訪(fǎng)， 對(duì)未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，要詢(xún)問(wèn)其身體健康情況，對(duì)報(bào)告會(huì)的評(píng)價(jià)，介紹四世同堂后續(xù)服務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，比如小型會(huì)議、免費(fèi)旅游等，同時(shí)預(yù)約家訪(fǎng)的時(shí)間，并作記錄。

　　對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，除進(jìn)行上訴內(nèi)容外，還要重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)用的效果，對(duì)效果的良好的消費(fèi)者要表示鼓勵(lì)，指導(dǎo)其正確用藥；對(duì)服用效果不好的消費(fèi)者要解釋原因，做出合理說(shuō)明，讓消費(fèi)者心服口服；對(duì)產(chǎn)生副作用的消費(fèi)者，回訪(fǎng)人員一定要講明副作用與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而且語(yǔ)言要有技巧性，提出解決方法。

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