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《風言風語話電銷》連載:序三

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《風言風語話電銷:曉風老師手把手教你做電銷高手》

  與曉風姐結識于2007年,那時我剛剛邁出校門,踏入電銷的大門。算算已經(jīng)8個年頭了。在結識的這8年中,她提出了很多電銷理論,都是在實踐中摸索,又在實踐中被考證和復制。聽說她要出書,很為她高興,同時也為我們廣大電銷同行高興,因為這是一本電銷的教科書。

  在曉風姐觀念引領下,我也來淺談一下電銷的新人培養(yǎng)。對于目前的保險電銷,新人培養(yǎng)是管理職來說是最重要也是最頭痛的。新人如何更快,更好的成長呢,我覺得只要以下幾個步驟。

  第一步,塑性。

  首先,新兵入營,要讓他了解保險行業(yè),是為了讓員工對自己從事的工作有認同感。第二是讓他了解公司,為了讓員工有歸屬感,第三是了解目前的工作,是為了讓他們有追求有目標。第四了解未來方向,是為了讓員工有規(guī)劃,有動力。

  第二是基礎管理階段,要提出指標和要求。

  基礎管理首推TSR的分時管理,讓新人知道一天每個時間段的工作內容??梢杂心康母咝У墓ぷ?。同時給出工作指標,如:通時、同次、新介紹量、贈險量、月考核標準、晉升目標等。

  第二步,培訓。

  通過培訓的給予,來協(xié)助TSR達成各項目標。系統(tǒng)的培訓對于新人是極其重要的,是讓TSR提升技能和保持良好心態(tài)的最佳途徑。

  培訓第一項內容是流程,因為流程是成交的關鍵,沒有流程無法達成成交。

  電銷的五大流程:開場-產介-健康-核資料-成交確認。教會TSR主動帶流程,在一個流程結束后主動帶入下一個。TSR只要會帶流程即可,這個過程追蹤5-7天。這個過程讓TSR學會主動引領,掌握如何帶流程。利用這5-7天的時間,切身領悟概率營銷的含義,就是遵循大數(shù)法則打出銷售概率。

  接下來進入第二個步驟,流程與流程之間的銜接。首先五大流程之間的銜接,如在產介后和核健康前,學會設坎。例:張先生,這個計劃雖然好,但也不是每個客戶都能加入,有很多人因為健康問題不能加入,所以您必須回答幾個健康問題,通過才能申請。

  在核健康后和要資料之前需要熱銷來吸引客戶引起客戶興趣,新人不會熱銷,最簡單易學的方法就是,學會公司介紹,增值服務,舉例子講故事,產品亮點,渠道介紹??蓪⑦@幾項內容排列組合,可用作熱銷、穩(wěn)單、回答反對問等,任選2-3項即可。

  在要完資料后和成交確認前是穩(wěn)單動作,任選上述2-3項內容。

  最后一個步驟,成交確認后記得自我介紹熱銷自己。以上步驟追蹤5-7天,線下對練、通關熟悉掌握。

  第三個步驟簡單反對問題處理

  交TSR常見陳舊式反對問題處理,不用太多。對于客戶提出此類問題 的處理技巧就是簡單及帶入下一次溝通流程。固化時間一周左右。

  第四熱銷結尾

  在客戶提出考慮或是商量的時候,堅持三次,用曉風姐指導的促成三板斧。若三次還未成功,結尾熱銷,為下次通話做鋪墊,以此提高二次回訪的接通率。

  第五以上培訓全部結束后,開始針對TSR個性問題進行個別培訓,1-2周時間持續(xù)固化。

  以上培訓后,TSR基本技能培訓初步完成。

  第四,打造榮譽體系

  讓新人先追求容易達成的目標,給予獎勵,鼓勵,表彰。幫他建立榮譽感,慢慢增加難度,讓他追逐榮譽。最后讓他慢慢習慣榮譽,以達成向績優(yōu)轉化的標準。

  新人的培訓一定要簡單,易于復制。

  李蓓

  李蓓:曉風老師學生,有豐富的一線實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗。從事電銷行業(yè)8年,銷售坐席期間業(yè)績平臺在30萬,主管期間打造百萬團隊。被評為全能教練。從新人90天成長到高手打造,主管的育成訓練,到籌建區(qū)部 電銷中心等都有豐富的教練經(jīng)驗,目前為泰康人壽、太平人壽、中國人壽、中英人壽等多家電銷中心做駐場教練,業(yè)界擁有良好口碑。

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