銷售產(chǎn)品的過(guò)程也是向客戶展示人格魅力的過(guò)程。電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界:第一，手中有劍、心中卻無(wú)劍;主要練就的是一招一式;第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣;第三，手中無(wú)劍、心中也無(wú)劍，是一種至大則空的平和。這種境界被稱為劍法的最高境界。
電話銷售也是如此。所謂三流的銷售靠產(chǎn)品;二流銷售靠理念;一流銷售靠人格魅力;就是這個(gè)道理，有人看似輕松地過(guò)關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī);有人卻費(fèi)盡心機(jī)無(wú)所收獲，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。小甘是一家電腦公司的鋪售人員，沉寡言的他，臉上還時(shí)常柱著濕的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個(gè)合適做鋪售的小伙子。但是，在公司購(gòu)電腦的時(shí)，小甘的表現(xiàn)給客戶留下了深印象。烈當(dāng)?shù)氖⑾?，小甘和網(wǎng)事滿頭大計(jì)，著分在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來(lái)到公司。機(jī)工作整整花了半天的時(shí)間，但小伙子忙完之后一口水也沒(méi)喝就走了，臨走的時(shí)候還留下了一張名片，表示有問(wèn)題隨時(shí)可以找他?？蛻舢?dāng)時(shí)的直覺(jué)就是:這小伙子靠得住，盡管他看起來(lái)和那些口若河的鋪信人員很不一樣。由于剛用新電腦，客戶三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到家戶的公司一越。但從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)他任何抱，每次都是簡(jiǎn)短的一句好，我10分鐘后到。小甘良好的售后服務(wù)，讓客戶很是欣賞，對(duì)他本人也越來(lái)越信任。
雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時(shí)地拓履業(yè)務(wù)。在接下來(lái)的目子里，客戶公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等必要的辦公用品，都是從小甘那采購(gòu)的，雖然價(jià)格不見(jiàn)得比其他廠商便宜，但是良好的售后服務(wù)所建立的信任，使他成為我們公司采購(gòu)電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，容戶的公司有關(guān)電腦的采購(gòu)還是優(yōu)先選擇小甘。不過(guò)，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)小甘，他真的沒(méi)有什么特別之處，沉默寡言，口オ平平，產(chǎn)品也沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，唯一能說(shuō)明問(wèn)題的，就是他比其他銷售人員更重視對(duì)客戶的服務(wù)，可以說(shuō)，小甘不是贏在產(chǎn)品上，而是用自己的人格魅力贏得了客戶。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時(shí)又培養(yǎng)了一群忠實(shí)的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，莫定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。很多銷售人員認(rèn)為，他們沒(méi)有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。小甘的成功案例是最有說(shuō)服力的。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛(ài)，最有效的手段莫過(guò)于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名電話銷售人員，我們要有一個(gè)成熟的人格，如:正直、誠(chéng)實(shí)、守信，面見(jiàn)客戶時(shí)不要只町著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃;也不要在客戶面前要小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語(yǔ)欺騙客戶，剛剛踏上電話銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷人這種誤區(qū)。真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說(shuō)明功夫在詩(shī)外。他們不會(huì)把時(shí)間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)時(shí)時(shí)處處為客戶著想，以理服人、以誠(chéng)待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真，當(dāng)然不會(huì)拒你于千里之外了。
一個(gè)有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠(chéng)和信任。要知道，客戶往往不是被你的銷售技巧所感動(dòng)，而是被你的人格魅力所折服。如果你成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會(huì)受到客戶的青睞，客戶因?yàn)槟愣?gòu)買你的商品自然是水到成，所以說(shuō)，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù)，展示自己的思想，揮酒人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，電話銷售人員要做到以下幾點(diǎn)。
1.做事認(rèn)真，為客戶負(fù)貴
有一句話:每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。在賣產(chǎn)品之前，一定是先銷售自己，當(dāng)他喜歡你了解你之后，才開(kāi)始選擇產(chǎn)品。銷售自己，就是銷售做事認(rèn)真的態(tài)度。
做事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過(guò)的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)異于自殺，一定要對(duì)客戶負(fù)資到底。而客戶一且購(gòu)買你的產(chǎn)品，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)槟阋獮橄乱淮蔚睦m(xù)費(fèi)和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。個(gè)人最大的人格魅力就來(lái)自于做事認(rèn)真。一個(gè)成功的銷售人員肯定是一個(gè)認(rèn)真的人，而一個(gè)業(yè)績(jī)不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
2.全程關(guān)注客
要讓客戶認(rèn)同你這個(gè)銷售人員，首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一次電話，每一次郵件，都要給客戶留下好的印象，讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。我在做銷售的時(shí)候，遇到過(guò)這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話跟他短信聯(lián)絡(luò)，而且有機(jī)會(huì)就主動(dòng)和對(duì)方短信聊天。有一次，公司推出一種產(chǎn)品，我就發(fā)個(gè)短信給他，明天漲價(jià)，欲購(gòu)從速!幾小時(shí)后，就收到他的回信，買5年，款已轉(zhuǎn)到貴公司，請(qǐng)確認(rèn)，謝謝。這樣我們就簽下了5年的訂單。
在和客戶打交道的過(guò)程中，一定要耐心，不可虎頭蛇尾。如果客戶覺(jué)得你是來(lái)服務(wù)的，而不是來(lái)賣東西的，你就成功了大半。銷售無(wú)小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來(lái)的?？蛻艉芸赡芫褪菑哪臣∈轮?，看到了你值得信賴的一面、感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會(huì)因?yàn)槟臣∈聦?duì)你失去信任，所以，在銷售過(guò)程中，一定要注意自己的人格、取得客戶的信任，對(duì)銷售大有神益。
