"永不放棄意味著任何情況下都絕不放棄目標(biāo)，只不過(guò)是從頭再來(lái)。執(zhí)著于目標(biāo)，享受著過(guò)程，把成功與快樂(lè)結(jié)合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機(jī)制，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實(shí)現(xiàn)成功的臨門一腳。
以下五個(gè)步驟將幫助你培養(yǎng)良好的銷售心態(tài)，永不言棄幫助你取得勝利:
第一步:認(rèn)知自我情感管理機(jī)制的形成與發(fā)展。
第二步:覺察自己當(dāng)下的情緒，了解情緒誘因，通過(guò)改變情結(jié)來(lái)改變效果。
第三步:了解負(fù)面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情結(jié)成為促動(dòng)力。
第四步:目標(biāo)執(zhí)著，形式靈動(dòng)，創(chuàng)新突破思考。
第五步:除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因?yàn)椴粔蜢`動(dòng)。銷售中的情緒波動(dòng)往往是無(wú)意識(shí)或被動(dòng)的:客戶埋單了、高興;被客戶拒絕了，郁悶;和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)了，憤怒;銷售政策突然變成不利于市場(chǎng)開發(fā)了，痛苦;銷售業(yè)績(jī)總也上不去，苦惱;銷售團(tuán)隊(duì)找不到固定的利潤(rùn)增長(zhǎng)模式，難過(guò)、如果不斷地被客戶拒絕，郁指數(shù)就會(huì)一路攀升。當(dāng)它累積到一定程度時(shí)，通常人們就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)等式:銷售=郁悶。一且產(chǎn)生了這樣的等式，銷售人員就進(jìn)入到了負(fù)面思考的情感管理機(jī)制中，就會(huì)對(duì)所從事的工作產(chǎn)生排斥心理。每天的工作就會(huì)變成一種折磨。而實(shí)際上，銷售人員排斥的是一種不自知的負(fù)面情緒。
反之，如果客戶不斷埋單，你高興的情緒指數(shù)就會(huì)不斷上升，你的鏈接就會(huì)成為:銷售=高興。意思是只要你開始銷售，你就會(huì)更加快樂(lè)，而你越快樂(lè)，你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越好…正向積極的情感管理機(jī)制將銷售工作推入到良性循環(huán)中，有趣的是，銷售并不總是某一種情況的反復(fù)發(fā)生，而是復(fù)雜綜合多變的。所以，無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機(jī)制和負(fù)面思考的情感管理機(jī)制反復(fù)作用半是火焰，一半是海水。在不可控的外因作用下，每個(gè)人永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)點(diǎn)是什么，將會(huì)讓你產(chǎn)生什么樣的情緒，這種情緒體驗(yàn)是好是壞，所以，任何人都無(wú)法選擇自己的情感管理機(jī)制。因此，想要得到好的銷售業(yè)績(jī)，就必須擁有良好的心態(tài)。
1.建立情緒覺察
良好的情緒是人們內(nèi)在的一種重要資源與原動(dòng)力。當(dāng)你想要提升自己，達(dá)到更好的狀態(tài)時(shí)，首先要明白自己在什么樣的狀態(tài)中，是否有利于達(dá)到銷售目標(biāo)，如果不利的話，你可以有意識(shí)地改變什么。銷售過(guò)程是情緒的傳遞，是信心的轉(zhuǎn)移。如果在銷售中感受到雙方的情緒不同步或有沖突、摩擦的情況下，銷售人員可以作如下嘗試:首先從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀者，在這一刻，你感知到原來(lái)的這個(gè)你的情緒是什么:是喜歡對(duì)面的這個(gè)客戶，還是討厭;是享受整個(gè)銷售的過(guò)程，還是希望無(wú)論如何都快點(diǎn)結(jié)束。而面對(duì)你的這種情緒，客戶相應(yīng)的情緒又是怎樣的?不耐煩、急躁還是壓抑?目前你們之間的情緒是否可以幫助你很好地與客戶融洽關(guān)系，取得客戶的信任，從而進(jìn)行有效銷售?如果答案是否定的話，你有什么樣的選擇?你是否可以進(jìn)入到不同的情緒狀態(tài)?如果可以的話，什么樣的情緒狀態(tài)可以幫助你開展銷售?
帶著這個(gè)有意識(shí)的情緒選擇，再投入到正在進(jìn)行銷售的那個(gè)自己身上進(jìn)行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識(shí)的情緒對(duì)你的銷售產(chǎn)生正面的促進(jìn)效果。成功的同時(shí)要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將它們固定下來(lái)，成為自動(dòng)自發(fā)的情感管理機(jī)制。
2.了解負(fù)面情緒的正面價(jià)值
從生理學(xué)來(lái)看，積極的情緒可以促進(jìn)大腦釋放生化物，使人感到興奮和開心，進(jìn)人到快樂(lè)和滿足的狀態(tài)。通常我們稱為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使人的腦細(xì)胞釋放出腎上腺素和皮質(zhì)固醇。這些生化物讓身體轉(zhuǎn)入到動(dòng)員能量、應(yīng)付威脅的狀態(tài)中。長(zhǎng)期處在這種情緒中，就會(huì)引起健康上的問(wèn)題。這些情緒給你帶來(lái)了不利影響破我們稱為負(fù)面情緒。
如果你對(duì)銷售業(yè)績(jī)無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心，麻木地完成指派工作，那是真正最嚴(yán)重的問(wèn)題。與之相對(duì)的，銷售中的焦慮、恐懼、擔(dān)心等負(fù)面情緒都不是問(wèn)題。問(wèn)題是你怎樣看待、解決、處理它的方式。所以你關(guān)心的焦點(diǎn)在于如何有效處理負(fù)面情緒，取得良好效果，而不是負(fù)面情緒本身負(fù)面情緒是信號(hào)燈，同時(shí)也是推動(dòng)力，負(fù)面情緒越強(qiáng)烈，你需要改變它的動(dòng)力也就越強(qiáng)烈、越急迫。只有這樣才會(huì)采取相關(guān)行動(dòng)來(lái)讓事情變得更好，你可以通過(guò)以往的情緒經(jīng)驗(yàn)，了解電話銷售中的負(fù)面情緒的正面意義
(1)無(wú)可奈何:到目前為止，已知的銷售方法都不適用，需要?jiǎng)?chuàng)新突破思考
(2)后悔:找出還不是最好效果的做法中的意義，留存?zhèn)溆谩?/div>
(3)慚愧:表面完結(jié)的工作中還有需要努力的部分
(4)緊張:需要額外的努力來(lái)爭(zhēng)取或保證成功
(5)躊躇:內(nèi)心價(jià)值的定位還不是非常清斷
(6)困難:覺得需要付出的大過(guò)可能得到的回報(bào)
(7)痛苦:提供讓我們避開危險(xiǎn)或提高警惕的預(yù)警信號(hào)
(8)優(yōu)慮:需要將精力集中于處理某件當(dāng)時(shí)最重要的事。
(9)討厭:需要擺脫或者改變某些情況使整個(gè)局面更好。
(10)悲傷:從失去中獲得智慧去珍情還擁有的(11)害怕:不愿意付出自己需要付出的。
當(dāng)你了解到負(fù)面情結(jié)中的正面意義后，在電話銷售中可以有意識(shí)地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點(diǎn)更加集中于如何解決問(wèn)題，創(chuàng)造更好地銷售成果與業(yè)績(jī)。而不必因?yàn)樨?fù)面情緒的出現(xiàn)感到無(wú)力、懊惱或自我遣責(zé)，此外，永不放棄的反面就是:你放棄客戶，結(jié)束了爭(zhēng)取電話銷售成功的努力。你永遠(yuǎn)停在了失敗的點(diǎn)上，所以失敗就成了結(jié)果。放棄往往是因?yàn)樽哉J(rèn)為已全部嘗試，但沒(méi)有成果，無(wú)可奈何的負(fù)面情緒指數(shù)上升。我們來(lái)看看無(wú)可奈何這種負(fù)面情緒里所蘊(yùn)藏的正面意義:它是指到目前為止，已知的方法都不適用，需要?jiǎng)?chuàng)新突破思考。創(chuàng)新突破思考不拘于形式，而執(zhí)著于達(dá)成目標(biāo)。它是能夠讓你意識(shí)到:我是有選擇的，我們意識(shí)到的選擇越多，能力就越強(qiáng)，對(duì)事物的把握就越大。電話銷售人員的負(fù)面思考過(guò)程是這樣的:
(1)這家客戶一向是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里訂貨，要他們從我這兒訂貨困難。我們產(chǎn)品的價(jià)格屬于中等偏高，客戶接受起來(lái)有難度。
(2)客戶要求送貨上門，但我們沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)，可能因?yàn)檫@個(gè)原因，使客戶選擇其他企業(yè)。
(3)我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶又很看重這些，他會(huì)跟我們訂貨嗎?
其實(shí)，電話銷售人員的思考方式可以更加積極靈活，在上述的每個(gè)點(diǎn)后面其實(shí)有不止三個(gè)的選擇
(1)這家客戶一向是從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒訂的貨，現(xiàn)在要他們從我這兒訂貨。
①客戶用了3年竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品，缺點(diǎn)都知道，所以也該換換供應(yīng)商了，現(xiàn)在正是我們進(jìn)人的最好時(shí)機(jī)。
②3年前的市場(chǎng)形勢(shì)和現(xiàn)在可不一樣，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品才是最好的，客戶早就該換了。
③客戶負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門主管換了，換人也該換換產(chǎn)品。
(2)我們產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上屬于中等偏高。
①高價(jià)格，高品質(zhì)，這樣才配得起客戶。
②我們的價(jià)格也是屬于中等偏高，其實(shí)按性價(jià)比來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)還是很劃算的，這一點(diǎn)一定要讓客戶明白。
③我們產(chǎn)品的售后時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)到位，免了客戶的后顧之憂。這可是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的好處
(3)客戶要求送貨上門，但我們沒(méi)有提供送貨上門的服務(wù)。
①我們不提供送貨上門，但羊毛出在羊身上，送貨上門的錢我們也沒(méi)有收。如果客戶需要的話，最多加點(diǎn)錢，我來(lái)代勞。
②)沒(méi)有送貨上門，我們就去找一些合作的快遞公司。說(shuō)不定他們也會(huì)成為我們的客戶。
③)實(shí)在不行，我還可以自己送貨上門嘛。雖然麻煩了一點(diǎn)，但是可以和客戶建立更好更密切的關(guān)系，說(shuō)不定客戶還會(huì)給我?guī)?lái)其他生意。
(4)我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶又很看重這些。
①我們的服務(wù)體系現(xiàn)在還不是十分到位，但正在建設(shè)中。我可以跟客戶聯(lián)系得再緊一點(diǎn)，提供更私人化的服務(wù)，建立自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑。
②就是因?yàn)槲覀儧](méi)有這些，所以價(jià)格要低一些。而且維修是可以在非專賣店進(jìn)行的，也可以為客戶節(jié)省費(fèi)用。
③我要把可以維修產(chǎn)品的店面地址羅列出來(lái)，提供給客戶參考。我還要定期更新一遍，再對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行回訪，這樣就可以維持良好的客戶，同時(shí)說(shuō)不定還能開發(fā)新客戶。
凡事總有三種以上的解決方案，只要你永不放棄，必定會(huì)得到付出的雙倍回報(bào)。
