岛国色男女一区二区三区,成年轻人网站免费视频,人妻精品久久字幕妓女网

主頁(yè) > 知識(shí)庫(kù) > 交易談判的含義與目標(biāo)

交易談判的含義與目標(biāo)

交易談判，也叫推銷(xiāo)洽談。是推銷(xiāo)接近的后續(xù)階段，它是一項(xiàng)較為復(fù)雜、非常關(guān)鍵的業(yè)務(wù)工作。它是指買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成交易,以便維護(hù)各自的利益，滿(mǎn)足各自的需要，就共同關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)過(guò)程。在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員要運(yùn)用各種適當(dāng)?shù)姆绞?、方法和手段，向客?hù)傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。

在過(guò)去的傳統(tǒng)推銷(xiāo)時(shí)期，推銷(xiāo)人員主要依靠一雙鐵腿和一張巧嘴，要行萬(wàn)里路，登萬(wàn)戶(hù)門(mén)，說(shuō)萬(wàn)次話，討萬(wàn)回價(jià)，雙方通過(guò)當(dāng)面商議，各得其所。因此，過(guò)去所談的推銷(xiāo)洽談基本上屬于當(dāng)面洽談。在現(xiàn)代社會(huì),新的推銷(xiāo)方法、推銷(xiāo)技術(shù)和推銷(xiāo)手段不斷出現(xiàn)，人們可以利用一切可以溝通的形式進(jìn)行推銷(xiāo)洽談。除了傳統(tǒng)意義上面對(duì)面的洽談外，目前的推銷(xiāo)洽談還可以通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、視頻、電子郵件、即時(shí)通信工具等進(jìn)行。

通常情況下，通過(guò)推銷(xiāo)洽談，推銷(xiāo)人員要完成以下五個(gè)方面的目標(biāo)任務(wù)。

1.全面地把握客戶(hù)的需求

購(gòu)買(mǎi)行為是受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)又源于人的基本需要。為此，推銷(xiāo)員在洽談一開(kāi)始，就必須盡量設(shè)法找到客戶(hù)的真實(shí)需求，并投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)洽談。需要說(shuō)明的是，有的推銷(xiāo)人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)蛻?hù)的優(yōu)惠措施，唯獨(dú)不去思考、判斷此刻客戶(hù)在考慮什么，客戶(hù)最關(guān)心什么。往往說(shuō)了半天后，客戶(hù)會(huì)不耐煩地說(shuō)：如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。其實(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，所以推銷(xiāo)人員要善于讓客戶(hù)發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話語(yǔ)中了解其真正所需，這樣才能增加成功的機(jī)會(huì)。

2.客觀地介紹產(chǎn)品的信息

為了說(shuō)服客戶(hù)達(dá)成交易，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，必須向客戶(hù)全面介紹推銷(xiāo)品的情況，以及生產(chǎn)企業(yè)的情況（包括品牌、商標(biāo)、功能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷(xiāo)售量、市場(chǎng)地位等）。只有在客戶(hù)對(duì)相關(guān)各方面的信息了解的情況下，才能做出購(gòu)買(mǎi)決策。在洽談之初，推銷(xiāo)員要將自己所掌握的有關(guān)信息迅速傳遞給客戶(hù)，以幫助客戶(hù)盡快認(rèn)識(shí)和了解推銷(xiāo)品的特性及其所能帶來(lái)的利益，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品以及生產(chǎn)企業(yè)的好感，誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，為客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策提供信息依據(jù)。推銷(xiāo)員在傳遞信息時(shí)務(wù)必要客觀、真實(shí)。

3.準(zhǔn)確地展示產(chǎn)品的功能

除了口頭介紹產(chǎn)品的信息之外，在推銷(xiāo)洽談中，同時(shí)還要針對(duì)客戶(hù)的需求以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地展示推銷(xiāo)品的功能，顯示出它是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的。只有當(dāng)客戶(hù)真正認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)品的功能和利益，切實(shí)感受其所帶來(lái)的滿(mǎn)足感后，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。另外需要注意的是，一種推銷(xiāo)品通常會(huì)有多種功能和利益，因而不同的客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)有不同的需求。例如，小轎車(chē)是一種交通工具，但不同的客戶(hù)，由于經(jīng)濟(jì)情況、社會(huì)地位、職業(yè)、性格、年齡、性別等方面的不同，決定了客戶(hù)對(duì)小轎車(chē)的需求不同。推銷(xiāo)員要善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并緊緊圍繞這個(gè)需求來(lái)展示推銷(xiāo)品的功能和利益。否則，即使推銷(xiāo)員向客戶(hù)展示的內(nèi)容面面俱到，而客戶(hù)想要了解的功能卻一帶而過(guò)，就不能起到誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求的作用。因此，只有針對(duì)客戶(hù)的需求傳遞推銷(xiāo)品的信息，并展示推銷(xiāo)品能為客戶(hù)帶來(lái)的利益，才能真正激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成交易。

4.恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻?hù)的異議

在推銷(xiāo)洽談中，客戶(hù)接收到推銷(xiāo)人員傳遞的有關(guān)推銷(xiāo)品的信息后，經(jīng)過(guò)分析會(huì)提出一系列的看法和意見(jiàn)，這就是常說(shuō)的客戶(hù)異議?？蛻?hù)異議處理不好，或不能排除，就很難說(shuō)服客戶(hù)達(dá)成交易。所以，處理客戶(hù)異議是推銷(xiāo)洽談的一項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)?？蛻?hù)異議的產(chǎn)生原因很常見(jiàn)，主要類(lèi)型和表現(xiàn)形式各異，相關(guān)內(nèi)容及其處理方法本章后面會(huì)有專(zhuān)門(mén)介紹。

5.有效地誘導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策

推銷(xiāo)人員尋找、接近并說(shuō)服客戶(hù)的最終目的，就是要說(shuō)服客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行為。然而，有時(shí)由于客戶(hù)選擇機(jī)會(huì)很多，難免會(huì)猶豫不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突，但最終會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的決策。在洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員必須準(zhǔn)確把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的心理，利用各種恰當(dāng)?shù)氖侄稳ゴ碳た蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，站在客戶(hù)的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品所能得到的利益和能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊要求，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、良好的信譽(yù)、知名的品牌、完善的售后服務(wù)，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策。

總之，推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)在于溝通推銷(xiāo)信息，誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行為，最終目的還在于達(dá)成交易，推銷(xiāo)產(chǎn)品。

標(biāo)簽：賀州常德濮陽(yáng) 茂名鹽城臨滄雅安果洛

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《交易談判的含義與目標(biāo)》，本文關(guān)鍵詞交易,談判,的,含義,與,目標(biāo),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。

交易談判的含義與目標(biāo)

四合一精品企业网站建设

¥888元限时抢购

立即咨询快速购买

企业400电话

合计11份范本：公司章程+合伙协议+出资协议+合作协议+股权转让协议+增资扩股协议+股权激励+股东会决议+董事会决议