客戶約見的方式

(2)電話約見法

電話約見法即通過電話來約見客戶，這是現(xiàn)代推銷活動中常用的約見方法，它的優(yōu)勢在于迅速、方便、經(jīng)濟、快捷，使客戶免受突然來訪的干擾,也使推銷人員免受奔波之苦，可節(jié)省大量時間及不必要的差旅費用，同時也能在短時間內(nèi)接觸更多的潛在客戶。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，所以，推銷員的重點應放在話上：首先，要精心設計開場白，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，約見事由要充分，用詞簡明精練、長話短說；最后，態(tài)度要誠懇，口齒清楚、語調(diào)親切。電話約見的一般步驟包括：問候、介紹自己和公司、感謝客戶傾聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再一次致謝。在預約客戶時，銷售人員必須以與客戶約定面談時間和地點為主要目的，這一點是尤其需要注意的。還需注意的是，電話約見時，應避開電話高峰和對方忙碌的時間，一般上午10時以后和下午較為合適。在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合，保持必要的安靜。另外，在電話約見中，千萬不要在電話中過多談及價格等細節(jié)內(nèi)容。

(3)信函約見法

信函約見法是銷售人員利用書信約見客戶的一種方法。信函通常包括個人書信、會議通知、社交柬帖、廣告函件等，其中采用個人書信的形式約見客戶的效果最好。當然，書寫個人信函一般要在與對方較熟識的情況下采用；否則，莽撞地給對方寄去個人書信，則有可能產(chǎn)生消極的結果。如果碰到并不熟悉的客戶時,寄去柬帖、會議通知、參觀券或廣告函則是比較理想的方式。如果選擇信函作為銷售手段,推銷人員需要仔細挑選郵寄名單。為了提高信函約見的成功率，銷售人員在寫約見信函時，應注意以下幾個問題。

1)信函形式親切，措辭委婉懇切。約見信函要盡可能自己動手書寫，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要蓋郵資已付的標志，要動手貼郵票。措辭委婉懇切的信函往往能夠博得客戶的信任與好感，容易使對方同意見面。

2)內(nèi)容要簡潔、有重點。書信應盡可能言簡意賅，只要把約見的時間、地點、事由寫清楚即可，切不可長篇大論，不著邊際。

3)要引起客戶的興趣及好奇心。約見書信要以引起客戶的好奇心為中心，投其所好，以客戶的利益為主線勸說或建議其接受約見要求。

4)不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。

5)電話或者短信追蹤。在信函發(fā)出一段時間后，要打電話或者發(fā)手機短信聯(lián)系，詢問客戶的想法與意見，把電活約見與信函約見結合起來使用，可大大提高約見效率。

(4)委托約見法

委托約見法是指推銷人員委托第三者約見客戶的一種方法。受托人一般都是與訪問對象本人有一定社會關系或社會交往的人，與訪問對象關系密切的人或對訪問對象有較大影響的人士，是最為合適的受托人。受托人可以是訪問對象的同學、老師、同事、親戚、朋友、鄰居、上司、同行、接待人員、秘書等，也可以是各種各樣的中介機構。

委托約見法具有一定的優(yōu)點，同時也有一定的局限性，如表3-8所示。