銷售競賽的實施包括競賽費用的籌劃、競賽目標(biāo)的設(shè)定、競 賽計劃的制定和競賽獎品的選擇等幾個方面。每一個方面都必 須認(rèn)真考慮，全面權(quán)衡,才能保證競賽效果的實現(xiàn)。
(1)競賽費用的籌劃。
不管是競賽活動的組織與宣傳，專業(yè) 競賽管理人員的開銷，還是相關(guān)證書和獎杯的購置，獲勝選手獎 品的兌現(xiàn)，都需要一定的費用。因此開展銷售競賽，首先要籌劃 競賽費用。競賽費用一般直接來源于銷售額，并按照一定的比例 從競賽期間的總銷售額中進行提取。調(diào)查表明，平均銷售競賽的 費用占總銷售額的2.67%?3.25%。銷售主管作計劃時，可以 按銷售業(yè)績額的3%左右提取競賽獎勵費用。
(2)競賽目標(biāo)的設(shè)定。
銷售競賽必須要有一定的競賽目標(biāo), 有些主管設(shè)想了好多競賽花樣，甚至構(gòu)思了既響亮又吸引人的主 題或標(biāo)語，但卻忘了設(shè)定競賽的目標(biāo)，這是一種舍本逐末的做法， 是不符合銷售競賽初衷的。不管銷售競賽的目標(biāo)有幾個或預(yù)期 效果有多少，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標(biāo)。銷售 主管要明白：競賽是一把利器，但也是一把雙刃劍一一可以 制勝，也可傷人。關(guān)鍵要看競賽規(guī)則、辦法、獎勵方式與競賽的目 的是否一致。如果偏離了方向競賽就失去了意義，甚至造成相反 的效果。由于銷售競賽的項目很多，競賽目標(biāo)有幾十種，銷售主 管應(yīng)根據(jù)實際情況巧妙地運用，以達(dá)到預(yù)期目的。表6-13就是根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)驗提供的一些可行的競賽目標(biāo)及其獎勵對象。
表6-13列舉了幾種常用的競賽目標(biāo)及獎勵方式，其實某些 行業(yè)的營銷目標(biāo)是多元化的，那么在開展銷售競賽時也會有不同 的目標(biāo)。例如，銷售工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè),要經(jīng)過廠家的業(yè)務(wù)員、批發(fā) 商、零售商及消費者等多個層次才能把產(chǎn)品送達(dá)使用者手中，生 產(chǎn)經(jīng)營汽車零件、家用電器、輪胎、眼鏡、鐘表等產(chǎn)品的企業(yè)即屬 此類。這類企業(yè)就應(yīng)建立多對象、多目標(biāo)的競賽辦法，只有這樣 才能形成推動銷售計劃的連環(huán)力量，實現(xiàn)制勝的營銷策略。按行 業(yè)和產(chǎn)品的不同，競賽體系可以是網(wǎng)絡(luò)式的或多層次式的。例如， 家用電器產(chǎn)品是通過業(yè)務(wù)員拜訪零售商店（或?qū)Ｙu店）銷售的， 所以就可采用兩層式的競賽方式，即同時激勵業(yè)務(wù)人員和零售商 店。汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)則可設(shè)立包括制造商的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷店 及汽車修理廠在內(nèi)的三層式競賽辦法。無論怎樣，主要是要把整 個銷售體系以及各有關(guān)人員同時納為競賽的激勵對象，讓大家都 來參與，調(diào)動大家的積極性。如果只以業(yè)務(wù)員為競賽對象，經(jīng) 銷商或修理廠并不會積極參與推銷產(chǎn)品的銷售，進而形成競賽 推動的障礙。
