影響銷售業(yè)績的主要因素（二）

十、電話銷售平均每天通話時間 時間是電話銷售最寶貴的資源。在這里所說的平均通話時間不是指上班的8小時，而是指電話營銷人員用來通電話的時間，正常的通話時間為每天3.5小時(包含主動外呼和回撥電話)，這個時間不能靠人來估計，一定要靠電話銷售管理軟件來控制。這個數(shù)字是電話銷售基本活動量的保證，沒有這個基礎，什么都是空談，畢竟電話銷售成功的基礎一定要靠活動量。 十一、平均每天接觸到的準客戶數(shù)量 平均每天接觸到的準客戶數(shù)量即能夠與客戶溝通，并判斷其是否為企業(yè)目標客戶的數(shù)量，通常每名電話銷售人員每天接觸到的準客戶數(shù)量為25個左右，不過該范圍可根據(jù)行業(yè)自身特點進行調整。 十二、成交率 成交率即實際成交的客戶與接觸的準客戶數(shù)量的比率。主要影響成交率的因素包括銷售人員是否具備銷售的特質、話術設計是否優(yōu)秀、公司的業(yè)務流程是否有效率、銷售人員個人的銷售技巧是否熟練等等。 十三、單筆訂單的金額 通常單筆訂單的金額與定價和產(chǎn)品組合相關，如想提高，可利用其他促銷手段來增加單位金額，例如滿100免運費、滿400送禮物等，這些優(yōu)惠活動都是圍繞提高單位訂單金額而設計的。 十四、平均每張訂單的毛利 毛利即產(chǎn)品銷售收入減去產(chǎn)品直接成本之間的差額，平均每張訂單的毛利即在平均每張訂單中，所包含的所有產(chǎn)品的毛利之和 十五、平均每周開發(fā)的客戶數(shù)量 通過電話，成功完成了銷售，不僅收獲了訂單，也意味著多了一位客戶，這個客戶可能是企業(yè)，也可以是個人。一個客戶可能只產(chǎn)生一張訂單，也可能產(chǎn)生多張訂單。但是，客戶數(shù)量是基礎，它是銷售業(yè)績預測和計算的出發(fā)點。根據(jù)不同項目，電話銷售可能一天開發(fā)10個客戶，比如銷售電話卡；有可能一天只開發(fā)出3個客戶，比如銷售酒店會員卡；也有可能一個月才開發(fā)出3個客戶，比如銷售禮品。所以，平均每周開發(fā)的客戶數(shù)量是衡量電話銷售業(yè)績的重要依據(jù). 十六、平均每周應完成的銷售收入 電話銷售和一般銷售不一樣，一般應按周、天來計算業(yè)績，不能像大客戶銷售那樣每月進行業(yè)績的監(jiān)督，這樣一旦出現(xiàn)問題，往往會來不及補救。所以不論是客戶數(shù)量還是銷售收入，都要分解到每周來進行監(jiān)控，有些電話銷售公司設置做到按天來規(guī)定指標。具體行業(yè)具體分析，不一而論。 十七、平均消費頻率 一般企業(yè)是按月來計算客戶的購買次數(shù)，購買次數(shù)越多，說明消費頻率越高，客戶的忠誠度也越高。業(yè)績都是圍繞銷售收入=客戶數(shù)量×平均消費頻率×單位定單金額來考核的，因而平均消費頻率是考查業(yè)績的重點 十八、各項媒介成本 媒介成本主要與所采取的營銷媒介有關。電話的成本主要來自于電話費用、傭金等；直郵的成本主要來自于印刷、設計封裝及投遞的成本，當然，如果是一年內(nèi)都要用到的年刊，可以用以后的時間平均分攤；相對而言，電子郵件的成本比較低，效果也比較突出。不論采用何種媒介，均要結合其產(chǎn)生的現(xiàn)在收入和未來收入，以此來衡量其投資回報率。 十九、相關市場費用 相關市場費用主要包括在發(fā)盤設計中要使用到的禮品、積分、贈品、公關活動等相關費用。 二十、運營成本 在企業(yè)的整體運營過程中發(fā)生的相關費用，例如發(fā)貨、倉儲、物流、損耗等費用，一般是按銷售額的固定百分比來計提以上20個指標是電話營銷系統(tǒng)中經(jīng)常用來檢視業(yè)績狀態(tài)的標桿，同時也是企業(yè)構建電話營銷體系所最終回歸到企業(yè)經(jīng)營本質的向導。