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辦公用品及電信公司的寬帶銷售話術

1、辦公用品的銷售話術辦公行業(yè)是個包含多個產(chǎn)品線的行業(yè)，從復印紙張、墨盒硒鼓耗材，到OA設備、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目錄和電話，在銷售之前，已經(jīng)將目錄郵寄到客戶手中。如果電話營銷人員按常規(guī)的做法，先詢問客戶看過目錄沒有，最近有什么需要采購的，這顯然是不夠的。這樣的話書說起來就像產(chǎn)品推薦，非常被動，如何設計出一個主動性強、引導客戶的話術呢?請看我們的實踐經(jīng)驗。 (1)在眾多產(chǎn)品線中確立一個敲門磚的產(chǎn)品。比如，在辦公產(chǎn)品線類別中，紙張產(chǎn)品就是排頭兵和敲門磚，任何公司都會需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價，很多公司都會考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴營銷人員，當他利用開放式的問題詢問過客戶最近有什么購買的需要或者對目錄上的促銷活動有沒有興趣后，如果客戶沒有任何反應，就直接圍繞紙張的問題開始詢問。比如貴公司使用的是什么牌子的復印紙?70g還是80g?價格多少?一般這時客戶都會有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋，推薦性價比更好的紙張。 (2)確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類別。當客戶覺得你的敲門磚有價值之時，電話營銷人員一定要抓住時機，乘勝追擊。利用客戶在與你交流時產(chǎn)生的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但推薦產(chǎn)品時要有優(yōu)先順序，比如，一般在紙張之后推薦耗材就比較容易，后續(xù)還可以推薦設備及生活用品等。每個公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點來進行優(yōu)先順序的設計。 (3)每類產(chǎn)品之間要設計過渡和串聯(lián)的方法。比如，當電話營銷人員推薦完紙張后，如果要開始推薦耗材，就要設計一個過渡。比如可以先詢問客戶紙張用量情況，然后說貴公司紙張用量很大，那耗材損耗也應該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢? 如果電話營銷人員推薦完紙張后，想開始推薦打印機，可以這樣過渡；貴公司用這么高檔的紙張，那你們的打印機性能一定很不錯吧，貴公司現(xiàn)在用的是什么品牌的機器呢?這樣就把辦公機器的需求也帶動了起來。 2、電信公司的寬帶銷售話術電信公司為了幫助電話銷售人員記憶各種優(yōu)惠方案，通常會寫出類似常見問題回答類型的話書。當客戶致電電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐時，電話營銷人員常常被教育老實地回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，請問先生要哪一種?如果客戶的回答是：我每一種都想了解一下。沒有經(jīng)驗的電話營銷人員可能就會按照話書的套路一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，猶豫起來，反而沒法做出決定。有經(jīng)驗的電話營銷人員可以從自己的經(jīng)驗中知道，客戶來電說手機話費太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費高還是低，而是介紹一個新的套餐，讓客戶將來不會再遇上話費高的問題，因為他們知道，就算當下把客戶的話費高問題解決了，但將來還是會發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預防問題再度發(fā)生，才是最好的處理辦法。正確的做法是：當客戶來電詢問寬帶套餐優(yōu)惠時，應該直接問客戶：請問您裝寬帶的用途是什么呢?然后從客戶的答案中為其推薦一款寬帶套餐，從被動應答到主動引導客戶的需求。這就是套路，也就是所謂的話術。

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