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所有的銷售都是一種以結果來論成敗的游戲，因此如何提交解決方案，并獲得客戶的承諾，是一個非常重要的話題。我們先看看下面的一段對話：電話銷售人員：吳經(jīng)理，也就是說，因為這個問題的困擾，不僅使得您的實際工作效率大受影響，而且牽連到了其他的部門，讓他們對您的工作能力也產生了懷疑，是嗎? 客戶：是的，這也是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：既然如此，那我想問一問吳經(jīng)理，您還有其他的問題嗎? 客戶：這個我再想一想，看看還沒有其他的問題？電話銷售人員：那您還要再考慮考慮嗎? 客戶：我想還是考慮一下比較好，不如過幾天我們再談一談。我們分析一下上面的案例，看看哪里還可以改進 1、客戶自己已經(jīng)承認問題存在并且對他的工作造成了影響，甚至令其他部門的人開始懷疑吳經(jīng)理的工作能力，但是電話銷售人員還問您還有其他問題嗎，既然電話銷售人員這么問了，客戶當然會說我再想一想； 2、更加要命的是電話銷售人員繼續(xù)問客戶您還要考慮考慮嗎，這完全是沒事找事，客戶當然回答我還是考慮一下比較好，這樣原本可以現(xiàn)在達成的銷售就被拖延下去了。而拖延的時間越久，客戶越是容易找到解決方案的替代者，畢竟這個世界上和你類似的銷售人員有很多。上面的這個案例代表了一種非常常見的銷售情景，即許多朋友在提出解決方案的時候瞻前顧后，總是患得患失，生怕因為提出成交的要求之后，客戶拒絕了從而連繼續(xù)對話的機會都沒有了。其實這個想法完全沒有必要，因為你做所有的工作都是為了這一刻。再說了，前面你已經(jīng)花了好大的工夫去開發(fā)客戶的需求，并且讓客戶意識到了問題的嚴重性，如果在最關鍵的時候不趁熱打鐵，反而是到了第二天再給客戶打電話，而客戶已經(jīng)沒有了昨天想要解決問題的那種沖動，那又何必呢? 也就是說，如果呼叫中心的電話銷售人員已經(jīng)開發(fā)出了客戶的需求并且讓客戶意識到了需求的重要性，就已經(jīng)到了適合提交解決方案的時機，但是如何提出解決方案呢?

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