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電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

呼叫中心電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的內(nèi)容以營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)階段為劃分依據(jù)，呈遞增性發(fā)展，即每個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員都有適合自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容，公司應(yīng)根據(jù)其工作表現(xiàn)，考慮是否增加其他的技能培訓(xùn)或重新復(fù)習(xí)未掌握的內(nèi)容一般而言，呼叫中心系統(tǒng)的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包含以下幾個(gè)方面。一)背景知識(shí) 主要包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、工作規(guī)范等。這個(gè)部分一般是公司特定的培訓(xùn)內(nèi)容，是電話營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作必須了解的最基本的內(nèi)容二)心態(tài)訓(xùn)練成功勵(lì)志、自我管理、執(zhí)行力等都屬于心態(tài)訓(xùn)練的內(nèi)容。一般效率型的銷(xiāo)售要求大量行動(dòng)、快速出單，更加需要心態(tài)方面的激勵(lì)。效能型的銷(xiāo)售心態(tài)訓(xùn)練主要應(yīng)側(cè)重能否保持較高的水平并持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)揮。態(tài)度決定一切，積極穩(wěn)定的心態(tài)是保證業(yè)績(jī)的根本。在企業(yè)的實(shí)際訓(xùn)練中，心態(tài)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵是重復(fù)化、經(jīng)常化地持續(xù)進(jìn)行。如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的心態(tài)培訓(xùn)體系做保證，營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)回歸到恐懼與懶惰的天性之中。三)專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)技能專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)技能主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員的電話禮儀、電話約見(jiàn)技能、電話開(kāi)拓技能與電話跟蹤與服務(wù)技能，以及正確的電話營(yíng)銷(xiāo)流程以及電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的使用技能。例如在專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)流程方面，應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力：如何安排約見(jiàn)，如何判斷客戶(hù)的決策度，如何利用提問(wèn)探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求，如何應(yīng)用FABE法則進(jìn)行商品介紹，如何應(yīng)用富蘭克林法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比說(shuō)明，如何處理和應(yīng)付各種異議，如何促成成交，如何進(jìn)行售后服務(wù)，如何利用老客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹等在培訓(xùn)考核階段，要求學(xué)員層層過(guò)關(guān)，電話銷(xiāo)售一關(guān)如果過(guò)不了，就重新訓(xùn)練其電話銷(xiāo)售的能力，直到他們通過(guò)及格水平，才能進(jìn)入下一個(gè)階段的訓(xùn)練。四)談判技能該培訓(xùn)內(nèi)容旨在提高營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的價(jià)值差異進(jìn)行談判的能力：如何與客戶(hù)達(dá)成雙贏的結(jié)果，如何與客戶(hù)建立牢固的合作關(guān)系。在價(jià)格異議處理方面經(jīng)常要用到談判的能力五)管理技能這部分培訓(xùn)內(nèi)容主要為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精英從營(yíng)銷(xiāo)崗位過(guò)渡到營(yíng)銷(xiāo)主管崗位而設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)主管不僅應(yīng)該是業(yè)務(wù)高手，而且也應(yīng)該是業(yè)務(wù)的管理高手，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，還需要學(xué)習(xí)包括營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理、輔導(dǎo)與教練技能、招募與面試、業(yè)績(jī)管理、客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)管理等各項(xiàng)相關(guān)技能

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