舉例子在電話營(yíng)銷中的技巧

銷售人員給客戶舉了例，但是客戶仍然無(wú)動(dòng)于衷怎么辦呢？ 凡是電話銷售人員，我相信都在和客戶溝通的過(guò)程中使用了舉例子的銷售技巧，但是有的呼叫中心電話銷售人員用起來(lái)效果很好，有的電話銷售人員舉例子效果很差，講得干巴巴的，客戶聽了一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，那又是為什么呢? 我們先看看下面的例句，這樣的例句在我們身邊的電話銷售人員當(dāng)中，有極高的代表性，如下： 張經(jīng)理，您說(shuō)的問(wèn)題我們之前也有很多客戶遇到過(guò)，不過(guò)在使用我們的產(chǎn)品之后，都得到了完美的解決。 李老師，我們公司主辦的TT'培訓(xùn)師課程，收到了許多客戶的好評(píng)，他們都表示通過(guò)TⅣ的學(xué)習(xí)，大幅度地提升了自己的課程開發(fā)以及授課能力" 陳小姐，綠瘦產(chǎn)品的減肥效果有口皆碑，我之前有個(gè)客戶和您一樣，也是產(chǎn)后身材發(fā)福，在使用綠瘦產(chǎn)品僅僅三個(gè)月之后，身材就恢復(fù)到生產(chǎn)前的樣子，而且還沒(méi)有影響到哺乳。 張先生，您放心妤了，理賠快是我們公司車險(xiǎn)的最大優(yōu)點(diǎn)，而且手續(xù)極其簡(jiǎn)單，我這里就有好多現(xiàn)實(shí)的案例，最快的在事故發(fā)生過(guò)后的三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，客戶就拿到了理賠款，您可以百分之百放心。 上面的這些舉例子的方法，你是不是感到很熟悉，統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)是正好這里有個(gè)和您類似的例子，通過(guò)使用我們公司的產(chǎn)品之后，迅速解決了問(wèn)題或者提升了業(yè)績(jī)，但是客戶卻并不買賬，那么這種舉例子的方法到底有什么問(wèn)題存在呢? 在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們要先了解什么叫做舉例子，按照百科全書的解釋—舉例子指的是通過(guò)列舉具體和典型的實(shí)例來(lái)論證自己的觀點(diǎn)，因?yàn)檎f(shuō)明事物的情況或事理的時(shí)候，光從道理上講，人們可能不太理解，這就需要舉些既通俗易懂又有代表性的例子來(lái)加以說(shuō)明。 而上面所舉的一些例子，就和這個(gè)定義有一定的不符，比如沒(méi)有具體的描述背景、例子不夠通俗易懂、不具備代表性、和此時(shí)討論的話題關(guān)聯(lián)不大等，這就是問(wèn)題所在。 應(yīng)對(duì)策略 從這個(gè)舉例子的定義中，我們發(fā)現(xiàn)如果電話銷售人員要運(yùn)用好舉例子這種論證的方法，可以從以下方面著手： 首先，所舉的例子要具體，只有具體的例子，比如有具體的時(shí)間、地點(diǎn)、人物等，才能夠讓客戶感覺(jué)到真實(shí)性。 可能有的朋友會(huì)說(shuō)，過(guò)于具體的話，可能就會(huì)把例句拉得比較長(zhǎng)，進(jìn)而使對(duì)話變得非常拖沓。其實(shí)完全不用這樣，因?yàn)橛袝r(shí)候僅僅用一兩句簡(jiǎn)單的話，電話銷售人員就可以點(diǎn)出背景。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在你要表達(dá)觀點(diǎn)來(lái)證明一款平板電腦的畫面清晰，你表示前段時(shí)間有一位客戶對(duì)屏幕的效果要求很高，他看了七八個(gè)品牌，對(duì)比了好久，最后還是選擇了這款采用視網(wǎng)膜屏幕的平板電腦。 如果稍微再具體一些，比如昨天下午，有位做微雕設(shè)計(jì)的客戶來(lái)挑選平板電腦，您也知道微雕設(shè)計(jì)是要在一粒米那么大的物體上雕一棵樹他通過(guò)單反相機(jī)微距拍攝之后再放到平板電腦上，放大畫面來(lái)看看哪里可以做修正…，這樣效果就好多了。 兩個(gè)例句里面最主要的差別在于突出了客戶的身份，對(duì)方是做微雕設(shè)計(jì)的，這就形象表明了客戶對(duì)于平板電腦清晰度的要求。 其次，所舉的例子要具有代表性，需要指出的是，這里的代表性并不一定是說(shuō)例子越夸張?jiān)胶茫傅氖抢雍涂蛻衄F(xiàn)在所面臨的現(xiàn)狀具有很大的共同性，有一點(diǎn)夸張是完全可以接受的，但是如果過(guò)于夸張而脫離客戶的實(shí)際，你就無(wú)法引發(fā)客戶的感觸了。 舉個(gè)身邊的例子，今天我們到商場(chǎng)里去買凈水機(jī)，促銷員表示這款所用的技術(shù)和宇航員在太空里面所使用的凈水技術(shù)，具體結(jié)構(gòu)是一模一樣的，我們肯定會(huì)覺(jué)得這個(gè)促銷員不過(guò)是王婆賣瓜而已，因?yàn)橐慌_(tái)一千多元的凈水機(jī)，能夠達(dá)到宇航員使用的標(biāo)準(zhǔn)，那顯然是不可能的。 但是如果銷售員說(shuō)，這款凈水機(jī)使用的凈水技術(shù)，在海灣國(guó)家被大量采用，可以直接把海水凈化為能夠飲用的純凈水，唯一的不同是用海水做凈化，會(huì)對(duì)濾芯的使用壽命造成嚴(yán)重影響，但是這也從客觀層面證明了凈水機(jī)的出色凈化效果，接著拿一些具體的圖片給客戶看，就顯得更真 實(shí)了。 再次，舉例的時(shí)候，電話營(yíng)銷人員要注意是長(zhǎng)例子還是短例子。短例子還好說(shuō)，電話銷售人員可以一口氣將它說(shuō)清楚，如果是長(zhǎng)例子，電話銷售人員切記電話溝通是一對(duì)一、非面對(duì)面的交流，需要在舉例的時(shí)候，不斷地設(shè)置尾巴，讓客戶參與進(jìn)來(lái)。 比如我們和客戶說(shuō)起有個(gè)客戶之前也使用通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶資料的方法，但是這種效果非常糟糕，我們就不妨這樣講：張經(jīng)理，有一家叫作連勝的公司，也和您一樣做網(wǎng)站的業(yè)務(wù)，聽說(shuō)也在行業(yè)里面有些名氣，不知道您聽說(shuō)過(guò)沒(méi)有?，如果客戶說(shuō)聽說(shuō)過(guò)，電話銷售人員再表示他們之前…，是不是這樣?，對(duì)方參與回答之后，電話銷售人員再表示.......，您說(shuō)對(duì)嗎?，通過(guò)不斷地設(shè)置讓客戶參與的問(wèn)題，讓客戶參與進(jìn)來(lái)。