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從簡單容易的目標開始逐漸推進其他銷售實例

小劉是廣州一家辦公用品公司的銷售人員，該公司銷售的產(chǎn)品包括幾大類產(chǎn)品線，紙張類產(chǎn)品比如復印紙、打印紙、傳真紙、即時貼、表格賬單等，文具類產(chǎn)品比如資料袋、訂書機、文具盒、中性筆、油性筆、涂改液等，耗材類產(chǎn)品比如硒鼓、墨盒、色帶、碳帶等，辦公設備類產(chǎn)品比如打印機、復印機、一體機、傳真機、掃描儀、考勤機等，支持類產(chǎn)品比如財務、OA軟件等。在以上幾大產(chǎn)品線中，電話銷售人員主推的產(chǎn)品顯然是耗材類產(chǎn)品，首先客戶是需要不斷重復購買這些產(chǎn)品的，不像考勤機客戶只會買一次，其次是耗材類產(chǎn)品，它的利潤高，即使兼容耗材相對原裝耗材價格已經(jīng)低很多，但是公司仍然會有較大的利潤空間。該公司的主要推廣策略是通過目錄和電話，對于目錄行銷我們暫時不做討論。在打電話給客戶的時候，小劉一般會跟客戶講公司是做辦公用品的，尤其是耗材這塊有十幾年的經(jīng)驗，然后問客戶最近有沒有采購計劃。在第一通電話里就如此直接地提出通話目標，并不是完全不可行，為小劉所銷售的產(chǎn)品非常特別，客戶每時每刻都在使用類似的產(chǎn)品，找個替代的采購商溝通后，順便可以問問價格。問題的關(guān)鍵在于，小劉公司所銷售的耗材價格和其他公司的耗材價格并沒有優(yōu)勢，因為原裝的耗材大家的報價幾乎是一致的，而兼容的耗材因為品牌太多、容量不一致，則客戶很難判斷報價高低。更加重要的是，客戶更換耗材(一般而言指的是兼容耗材)是需要承擔風險的。舉個簡單的例子，我之前用的惠普一體機就因為更換了一個低價的黑色墨盒，使得打印的時候出現(xiàn)堵塞，而造成有些工作無法進行，雖然通過維修之后再更換兼容墨盒品牌，問題得到了解決，但是這顯然讓我付出了金錢和時間的雙重代價。在這種情況下，客戶出于自我保護的心態(tài)，一般不會隨便找陌生的第三方公司做出更換的決定。所以，小劉現(xiàn)在的通話目標是不合理的。換言之，小劉的第一通電話需要找到一個引路人，先和客戶建立一定的合作關(guān)系，在信任關(guān)系到了一定程度上之后再提出請求客戶更換耗材會比較容易。而經(jīng)過分析之后，小劉將引路人定為紙張。之所以定為紙張，是因為紙張是辦公用品的排頭兵，每個公司都需要使用并且用量極大，通過紙張可以降低公司辦公成本，最重要的是更換紙張對于客戶來講，幾乎沒有任何風險。在后續(xù)的銷售過程中，小劉的第一通電話目標從賣東西改為送東西，即送給客戶一盒常用的復印紙，這個電話的難度非常低，而且成本也不高，如果能夠開發(fā)一個新客戶，獲取的后續(xù)利益遠高于這些小小的付出. 第二通電話的通話也非常簡單，即問客戶紙張質(zhì)量感覺如何，客戶說可以之后，就報一個很低的價格，這個價格基本就是保本，在低價的誘惑之下，客戶一般都會訂一點兒貨。雖然我們在紙張方面沒有賺錢，但是隨著客戶對于紙張訂貨量的增加，客戶建立了對于小劉所銷售產(chǎn)品的信任，接下來的后續(xù)產(chǎn)品推薦就變得非常簡單，從紙張開始很自然就過渡到耗材了。通過一個最簡單、最容易實現(xiàn)的銷售目標，小劉開始逐漸推進整個銷售的進程，并成就了自己的銷售業(yè)績。

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