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怎樣做好和決策者的溝通？

由于決策者都是很忙的，他不太可能對(duì)這件小事情品頭論足太多，頂多是問(wèn)幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題而已。而在所有的問(wèn)題之中，決策者只想聽(tīng)到最重要的一點(diǎn)就是為什么你們公司是這個(gè)問(wèn)題的最佳解決者。當(dāng)然由于他是簽字付錢的那個(gè)人，關(guān)于價(jià)錢的事情他總是會(huì)過(guò)問(wèn)一下的。我們看看下面的對(duì)話：電話銷售人員：早上好，韓總，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是夭地咨詢公司的黎明，是銷售部的張主任和人力資源部的劉經(jīng)理幫忙介紹的，在前幾天我也給您寄過(guò)一本有我們公司首席講師編寫的一本關(guān)于銷售技巧書籍，不知道您收到了沒(méi)有? 客戶：書收到了，謝謝，你說(shuō)的是那個(gè)培訓(xùn)的事情。電話銷售人員：是的，張主任和劉經(jīng)理表示大致的情況已經(jīng)向您做過(guò)匯報(bào)，我今天打電話過(guò)來(lái)，主要是想聽(tīng)一聽(tīng)韓總您的意見(jiàn)，看您還有什么具體要求沒(méi)有? 客戶：倒沒(méi)有什么要求，具體的事情你和張主任、劉經(jīng)理談就可以了。只是我想要了解一下，為什么你們的培訓(xùn)可以解決銷售人員面臨的實(shí)際問(wèn)題? 電話銷售人員：是這樣的，韓總，如果需要解決銷售人員的實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)然先要對(duì)銷售人員目前面臨的實(shí)際問(wèn)題有過(guò)細(xì)致的調(diào)查，如果您不介意的話，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)說(shuō)明嗎? 客戶：你簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)吧。電話銷售人員：好的，通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)…所以我們會(huì)通過(guò)……來(lái)進(jìn)行解決。客戶：好的，我知道了，對(duì)了，你們培訓(xùn)收費(fèi)多少? 電話銷售人員：一般是15000元/天。客戶：好像貴了點(diǎn)吧。電話銷售人員：嗯，其實(shí)好多客戶聽(tīng)了之后也覺(jué)得貴。不過(guò)我們對(duì)比下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，首先與同行相比雖然我們的價(jià)位稍微高了一點(diǎn)，但是我們邀請(qǐng)的主講老師是國(guó)內(nèi)著名的銷售培訓(xùn)師××，這塊是其他公司無(wú)法比擬的；其次與這場(chǎng)培訓(xùn)帶來(lái)的收益相比較，這點(diǎn)費(fèi)用對(duì)于可能提升的銷售業(yè)績(jī)而言，也只是一點(diǎn)微不足道的費(fèi)用而已，您說(shuō)呢? 客戶：我知道了，具體的事情你和劉經(jīng)理說(shuō)吧。電話銷售人員：好的，那韓總，如果一切都順利的話，您希望這場(chǎng)培訓(xùn)安排在什么時(shí)候? 客戶：看銷售部張主任那邊的時(shí)間安排，你直接找他就可以了。電話銷售人員：那您這邊還有需要我提供服務(wù)的地方嗎? 客戶：沒(méi)有了，你去和張主任、劉經(jīng)理談具體的事情吧。使用提示： 1、一個(gè)優(yōu)秀的呼叫中心電話銷售人員在和決策者的通話定會(huì)做到言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)檫@類人群不會(huì)有太多的時(shí)間去關(guān)心原本應(yīng)該是下屬做的事情，因此就要求電話銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)講出事情的重點(diǎn)； 2、由于決策者主要是針對(duì)核心問(wèn)題進(jìn)行了解，因此電話銷售人員可以在打電話給客戶之前，就列出決策者可能提問(wèn)的問(wèn)題范圍，并針對(duì)這些問(wèn)題做好功課，這樣到時(shí)候就能夠順利地通過(guò)他的檢驗(yàn)了。

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