巧妙應(yīng)對(duì)客戶“要和某人商量”挖掘客戶的需求

話術(shù)范本: 話術(shù)1：這點(diǎn)小事情，您自己做主就可以了。 話術(shù)2：一個(gè)大男人，不會(huì)這點(diǎn)小事都不能做主吧? 話術(shù)3：我知道您非常尊重您太太，所以才要和她商量，不過(guò)既然這份保單是送給她的禮物，我覺(jué)得還是保持神秘感比較好。 話術(shù)4：那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見(jiàn)，不如這樣吧，我先給您太太介紹一下大致情況，這樣也方便您與太太交流，您看怎么樣? 話術(shù)5：您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心 話術(shù)6：是的，一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)的最終實(shí)施是需要多個(gè)部門(mén)參與的，我可以了解一下您公司這邊的流程是怎么走的嗎?看看我能不能提供一些幫助。 應(yīng)對(duì)策略： 1、客戶說(shuō)要和其他人商量，先看看這件事情是否需要第三者的參與，如果是客戶一個(gè)人可以做主的事情，則說(shuō)明客戶心中有顧慮，此時(shí)要做的是詢問(wèn)顧客到底是什么樣的事情讓他猶豫不決，然后針對(duì)客戶的顧慮做解釋。 2、對(duì)于部分性格猶豫不決的人，電話銷(xiāo)售人員要做的就是幫對(duì)方打氣，告訴他決策的英明之處，或者干脆使用激將法給客戶一點(diǎn)刺激，比如講這種小事情，您自己看著辦就可以了。 3、如果電話銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品是相對(duì)復(fù)雜的，客觀上整個(gè)銷(xiāo)售流程中會(huì)有多個(gè)部門(mén)參與進(jìn)來(lái)，那么客戶說(shuō)需要和其他部門(mén)商量是再合理不過(guò)的事情。問(wèn)題的關(guān)鍵是你要參與進(jìn)來(lái)，不是讓對(duì)方，而是自己主動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售流程，這就需要電話銷(xiāo)售人員要了解對(duì)方的采購(gòu)流程是怎樣的。 對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)： 我們看看下面的這個(gè)簡(jiǎn)單案例，如下： 客戶：這件事情我要和家人商量一下。 電話銷(xiāo)售人員：張先生，我知道您是一位好家長(zhǎng)，好丈夫，不過(guò)我建議這件事情您最好不要和家人商量。 客戶：為什么? 電話銷(xiāo)售人員：既然您是將這款產(chǎn)品作為禮物送給您太太，如果商量的話，就失去了驚喜的作用了，您說(shuō)呢? 客戶：這個(gè)倒也是，不過(guò)我怕她不喜歡。 電話銷(xiāo)售人員：怎么會(huì)呢?如果是我，知道老公精心挑選了一份禮物給我，不管是什么我都會(huì)喜歡的 客戶：就是怕她說(shuō)貴，亂花錢(qián)。 電話銷(xiāo)售人員：她嘴里說(shuō)貴亂花錢(qián)，但心里甜滋滋的。張先生，幾百元的東西，您一個(gè)大男人，難道連這個(gè)主都不能做嗎? 客戶：當(dāng)然不是 電話銷(xiāo)售人員：那就行了，我現(xiàn)在就給您包裝好，讓快遞公司送過(guò)去，晚上您太太就可以收到驚喜的生日禮物了。 我們?cè)倏纯聪旅娴囊粋€(gè)案例，具體如下： 客戶：我還要商量一下。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，對(duì)了，劉老師，關(guān)于這份保障計(jì)劃不知道我給您介紹的是否清楚，如果有不明白的地方我可以給您做個(gè)說(shuō)明。 客戶：清楚，你介紹得已經(jīng)很詳細(xì)了。 電話銷(xiāo)售人員：劉老師，既然您已經(jīng)了解了這份保單對(duì)于您和您家人的保障意義，那您為什么還有些猶豫呢? 客戶：畢竟這也是一份不小的投資，再說(shuō)既然保障的是全家人的利益，理所當(dāng)然我要征求一下太太的意見(jiàn)。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，聽(tīng)得岀來(lái)您非常尊重您太太，真為她感到高興您看這樣好不好，可以的話我和您太太先聯(lián)系一下，給她大概介紹一下保單的內(nèi)容，畢竟我是做一行的，這樣的話，您和太太商量的時(shí)候也不用花時(shí)間向她解釋了，好嗎? 客戶：也好。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，那我先給她電話。然后等您兩位協(xié)商后，我再和您聯(lián)系。 再看看下面的一個(gè)案例，背景是某呼叫中心咨詢公司銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售部經(jīng)理的對(duì)話，由于本銷(xiāo)售流程中會(huì)有多個(gè)部門(mén)參與進(jìn)來(lái)，我們來(lái)看看電話銷(xiāo)售人員怎么處理的： 客戶：我還要和人力資源部經(jīng)理商量一下。 電話銷(xiāo)售人員：嗯，好的，畢竟組織一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)名義上是人力資源部分內(nèi)的事情，和他們商量是應(yīng)該的。 客戶：那我和他們商量了之后再聯(lián)系你。 電話銷(xiāo)售人員：好的，不過(guò)韓經(jīng)理，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎? 客戶：可以，什么問(wèn)題? 電話銷(xiāo)售人員：通常在您的公司，如果組織安排一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，流程是怎么走的? 客戶：首先部門(mén)要先提出要求，然后做一份報(bào)告給人力資源部審批，接著雙方開(kāi)始尋找合適的資源，再讓高層決策，如果都同意的話，就定下來(lái)了。 電話銷(xiāo)售人員：明白，那么按照您的意思，其實(shí)之前和人力資源部已經(jīng)打過(guò)招呼談過(guò)這件事了，對(duì)嗎? 客戶：是的。 電話銷(xiāo)售人員：也就是說(shuō)，您這次和人力資源部商量的話，主要是看看哪個(gè)方案更合適，對(duì)嗎? 客戶：是的，差不多是這樣。 電話銷(xiāo)售人員：那您可以幫我一個(gè)忙嗎? 客戶：什么忙? 電話銷(xiāo)售人員：我想給人力資源部經(jīng)理打一個(gè)電話，給他發(fā)點(diǎn)我們公司的資料，讓他對(duì)我們有一個(gè)初步了解，可以嗎? 客戶：可以呀。 電話銷(xiāo)售人員：打過(guò)去的時(shí)候，我可以說(shuō)是您這邊介紹的嗎? 客戶：沒(méi)有問(wèn)題，你就說(shuō)是我讓你打的。 電話銷(xiāo)售人員：那太感謝了！ 上面這個(gè)案例中的客戶說(shuō)要和某人商量一下，同之前的那段對(duì)話處理方式是不盡相同的。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品是客戶自己可以做主的，他說(shuō)要和某人商量可能僅僅是拒絕的托詞，或者是客戶自己還有一些擔(dān)心，電話銷(xiāo)售人員需要做的是對(duì)客戶的顧慮進(jìn)行對(duì)應(yīng)地處理。但是本案例中的產(chǎn)品的確是需要經(jīng)過(guò)多個(gè)部門(mén)的審批參與，因此電話銷(xiāo)售人員要做的是和其他關(guān)鍵聯(lián)系人，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)并挖掘客戶的需求。