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應對客戶的“便宜點或再打個折”的電銷技巧

話術范本：話術1：張老師，我也很想幫您優(yōu)惠一點，不過真的沒有辦法，這款產(chǎn)品實行的是全國統(tǒng)一零售價，比如昨天有個客戶一次性訂購了100臺，享受的也是和您一樣的體驗價，希望您諒解一下。話術2：李先生，不是我不想給您優(yōu)惠，而是實在不能優(yōu)惠了，要不小雪自己就要倒貼錢了，因為您享受的已經(jīng)是ⅤP折扣價了。話術3：我非常理解您的要求，因為我自己買東西也是一樣的。不過我們公司一直奉行的是最低價策略，即每個客戶，無論這個客戶是新老客戶還是訂多少數(shù)量，都一視同仁享受同等的最低報價。再說您更應該關心的是這款產(chǎn)品到底能不能夠解決您的實際問題，對嗎? 話術4：您看這樣好不好?小李自已做個主，給您優(yōu)惠5元，當然這個5元是小李自己掏腰包給您墊的。韓總這么支持我的工作，雖然我們公司的產(chǎn)品實行的是全國統(tǒng)一價，但您提了要求如果小李滿足的話也實在說不過去，所以我私下給您優(yōu)惠5元吧。話術5：這款機型已經(jīng)實行的是特價了，原本價格應該是4000元的，因為為了慶祝公司成立十五周年才拿出來做活動，再有優(yōu)惠的話，就賠本了。話術6：我剛才幫您問了問經(jīng)理，他把我臭罵了一頓，告訴我如果再拿這個問題來問他的話，他就扣我的工資，因為就像之前給您說的那樣，已經(jīng)是最優(yōu)惠價格了。應對策略： 1、無論你所銷售的產(chǎn)品是否為全國統(tǒng)一零售價，即使產(chǎn)品無任何的議價空間，只要客戶提出要求，你都要表示理解客戶的想法，因為如果電話銷售人員的措辭較硬的話，很容易引發(fā)客戶的反感情緒。銷售中常講的先處理客戶心情再去處理客戶的異議，就是這個道理。 2、既然產(chǎn)品無議價的空間，那么顯然應該有對應的證據(jù)來證明才行。比如統(tǒng)一零售價、冰點價、特別活動價都是很好的解釋理由。其中又以統(tǒng)一零售價最為容易獲得客戶的信任，因為客戶關心的很大一方面就是自己是不是比其他人花了更多的錢，如果電話銷售人員表示是統(tǒng)一零售價，并且能夠拿出證據(jù)的話，就非常容易獲得客戶的理解了。轉(zhuǎn)移話題是應對這個問題的有力武器，因為過多地在討價還價中糾纏會影響客戶的情緒，進而破壞良好的對話氛圍。而轉(zhuǎn)移話題的最好方法就是提出一個有吸引力的問題，當客戶思考的焦點被移開的時候，這個問題就在無形之中得到解決了。 4、當然在實際過程中，客戶總是會過于糾纏這個問題，就像之前所講過的那樣，糾纏這個問題客戶自己是無損失的，但是卻有可能獲得收益。然而其中存在的問題是，客戶糾纏了幾次，如果沒有獲得任何回報的話，他自己會感覺很不爽。因此可以的話，電話銷售人員可以贈送些不太值錢的禮品給客戶，以維護客戶的面子。如果公司實在沒有任何資源，電話銷售人員可以學習上面話術范本中的案例，即表示自己給客戶優(yōu)惠幾元錢。請大家不要小看給客戶優(yōu)惠幾元錢這個方法，一方面這體現(xiàn)產(chǎn)品的確無議價空間，另一方面體現(xiàn)了電話銷售人員的誠意，因為這幾元錢是電話銷售人員自己掏腰包的，可以最大限度地給客戶面子。當然客戶買幾千元的東西，最后要不要這幾元錢的優(yōu)惠是另外的一回事了。根據(jù)我的實踐經(jīng)驗，大部分客戶都會表示算了，即使小部分客戶接受了這個優(yōu)惠，那也無所謂，因為電話銷售人員獲得的傭金足以支付這個額外費用，而且話又說回來，公司也不會真的收你那幾元錢的。對話現(xiàn)場：我們先看看下面的一個案例：客戶：價格太高了，再優(yōu)惠一點。電話銷售人員：孫經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您和我真的很像，小白出去買東西的時候，也總是希望能夠再優(yōu)惠一點。不過實在不好意思，這款軟件實行的是全國統(tǒng)一零售價，無論是新老客戶都一樣可以享受到最低的特別價，所以希望孫經(jīng)理您理解一下。客戶：話是這樣說，不過你跟經(jīng)理講一下，總是可以便宜一點的。電話銷售人員：孫經(jīng)理，找經(jīng)理也是一樣的，全國統(tǒng)一零售價就是這樣。再說，您更應該關心的是這款軟件到底能不能夠解決您系統(tǒng)面臨的實際問題，對嗎? 客戶：那倒是，不過如果再優(yōu)惠一點的話，就更好了。電話銷售人員：您的想法我非常理解，不過真的沒有辦法，除非我自己掏腰包給您墊上。孫經(jīng)理，您是一位大老板，總不會要一個剛剛工作的小女孩這樣做吧? 客戶：咳……咳……好吧。我們再看看下面這個案例，背景為某培訓公司呼叫中心的電話銷售人員李濤與客戶吳經(jīng)理的對話，具體如下：客戶：價錢高了點，起碼要打個9折才行。電話銷售人員：吳經(jīng)理，關于價錢方面的問題我們之前討論過，按照我們之前的溝通，參加劉世偉劉老師兩天的巔峰銷售訓練營課程,1500元這個價格是完全合理的。客戶：話是這么說，不過我怎么都覺得價格還是太高了，不如1200元吧。電話銷售人員：吳經(jīng)理，如果可以的話我就幫您做了，畢竟收款的不是我而是公司，我作為銷售人員是有對應服務費的，您作為銷售經(jīng)理，肯定也明白這個道理。但真的挺不好意思的，這個價格是公司制定的最低優(yōu)惠價，原價本來是1980元的，現(xiàn)在因為是我們公司首次有幸邀請到劉世偉老師到荊州來授課，才特別設立了1500元這個優(yōu)惠價格。客戶：既然前面有了這么多優(yōu)惠，那就說明再便宜一點是完全可行的。電話銷售人員：真的不行了，這個價格包括了兩天的場地費、住宿費、講義費以及劉老師的邀請費，已經(jīng)是成本價，再低的話就虧本了，所以公司出了硬性的規(guī)定，希望您理解一下。客戶：再便宜一點，你再想一想。電話銷售人員：吳經(jīng)理，如果能夠幫您爭取的話，小李早就幫您爭取了，不如這樣吧，我再給您介紹一下這個培訓課程的重點，好嗎? 客戶：不用了，我都已經(jīng)了解了，只是最好在價格方面打個折。電話銷售人員：算了，吳經(jīng)理，既然您一再提出這個要求，如果不答應的話小李也覺得實在不近人情，因為吳經(jīng)理您這么支持我的工作，您說呢? 客戶：這就對了，可以優(yōu)惠多少? 電話銷售人員：吳經(jīng)理，您也是做銷售這行的，小李如果幸運地做成這單生意，公司也會給一點服務費給我，不怕說實話，做成一單客戶，公司給我的服務費是20元，因此小李將自己的服務費拿出來，就是給您優(yōu)惠20元，您看這樣行不行? 客戶：這樣呀！電話銷售人員：不過這20元有點不好走賬，您看這樣好不好，吳經(jīng)理您轉(zhuǎn)賬交款的時候還是直接轉(zhuǎn)1500元，到了會場之后我再把20元退給您，您看怎么樣? 客戶：算了，都是做銷售這行的，我也不是這種人。你幫我訂一個位置吧。

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