在電話銷售中，銷售人員首先要接觸的人往往都是公司的前臺或客服人員。如果銷售人員直接就把打電話的目的表明，得到的答復(fù)通常都是直接拒絕或是被婉轉(zhuǎn)地告知老總不在或老總開會(huì)去了，使銷售人員不能順利地進(jìn)行電話銷售。那么怎樣才能利用巧妙的方法讓接線員說真話呢?看下面的實(shí)例分析。
你好，佳和實(shí)業(yè)嗎?
我是×x網(wǎng)站，我們這有一份發(fā)布網(wǎng)上廣告的材料準(zhǔn)備給你們老總傳過去。
發(fā)一份傳真是吧?
對，請問老總辦公室的傳真號是多少?
我們提供x旗幟因標(biāo)廣告和X×接鈕廣告，你們也可以做文字廣告，我們網(wǎng)站的訪問率很高，而且專業(yè)性強(qiáng)，比較適合你們這種服裝生產(chǎn)的企業(yè)。
噢，是網(wǎng)上廣告。對，對，請問你們老總貴姓?姓張。
張總是吧，他的直拔是……這個(gè)，我不太清楚。
你去請老張來接電話。(命令語氣)這個(gè)，我們不在同一幢樓。那你幫我問一下老張的電話。我這邊沒人，走不開。你就去幫我問問吧?(乞求)
我實(shí)在走不開，過一會(huì)兒你打過來找一下王主任吧，他正在開會(huì)。在向接線人交換相互的信息時(shí)，口吻要前后一致，即保持平等自然的語氣。上例中的銷售人員忽而是中性的口吻，忽而用命令的口吻，忽而又用乞求的口吻，給人唐突的感覺。采取逼迫的方式要對方說出資訊，通常都不會(huì)有效果。
如果你表現(xiàn)出乞求和著急，接線人往往是你越著急他越拿架子。此外不當(dāng)一回事兒的輕慢態(tài)度也不好。所有這些語氣都會(huì)對接線人產(chǎn)生負(fù)面效果、回避銷售人員的問題。
為使對方說出不愿意表現(xiàn)出來的真心話，有一個(gè)深人交談的技巧那便是對對方的回答表示理解和同情。比如對方有顧慮、不愿透露相關(guān)信息，你可以告訴他:如果我站在你的立場，會(huì)采取與你相同的做法?；蛘?，我很理解你的立場。如此一來，很多情形都會(huì)順利進(jìn)展。即只要對接線人表示深深地同情或理解，他的戒心就會(huì)松弛，終會(huì)道出原本不愿意說的話。
我是xx網(wǎng)站，我們這有一份發(fā)布網(wǎng)上廣告的材料，是這樣的，我們提供各種網(wǎng)上廣告，專業(yè)性比較強(qiáng)。比較適合你們服裝生產(chǎn)的企業(yè)。請問咱們佳和的老總貴姓?
姓張。
張總是吧，他的直披是……我不太清楚。
這個(gè)，不清楚，您是辦公室吧?我是保衛(wèi)科。
噢，其實(shí)咱們都一樣，單位上的許多事都不是很留心，換成你問我，我也不知道。(暗含您不知道，我理解)
這樣吧，我給你一個(gè)王秘書的電話，你用電話找不到我們老總，都得先經(jīng)過王秘書。他的電話是…
這樣，你就可以順利地得到?jīng)Q策人的電話，然后再利用以往的經(jīng)驗(yàn)，開始進(jìn)行真正的電話銷售工作了。我們的銷售人員在電話銷售中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。
