電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通是否順暢，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的最佳效果。很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到，沒有給客戶留下什么深刻的印象，更不用說達成銷售的目的了。所以，利用電話銷售一定要目的明確。
案例：
小陳是某公司的電話銷售人員。他曾給一家大型公司的劉總打過無數(shù)次電話推銷自已的產品，但每次打電話劉總都不在。當他再次打了劉總的電話，也想當然地認為劉總還是不在。
小陳:您好，麻煩您找一下劉總。對方:我就是，請問你是哪位?(小李聽到話筒的那邊就是劉總，他便緊張起來，他根本沒有想到會是劉總接的電話。)
小陳:啊啊……您就是劉總啊，我是×公司的小陳，我打電話給您就是，啊，就是……(小陳這時已經語無倫次，因為他不知道該講什么，也不知道該問些什么問題。因為他不知道自己打電話的目標是什么。)劉總:我現(xiàn)在正忙著，回頭再聯(lián)系。
很多銷售人員對撥打電話前的準備工作都不以為然，他們更愿意將時間花在與客戶的溝通上。事實上，有了充分的準備，明確了自己打電話的目標，往往會達到事半功倍的效果。如果你沒有把準備工作做好不照著靶子射箭，那么結果可能就會像上面那個例子一樣，使電話溝通以失敗而告終。
打電話前首先要確定電話溝通的目標，以目標為導向。確定打電話的目標，通常應遵循以下原則：
1.明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的。想清楚你的目的是成功地銷售產品還是與客戶建立一種長久的合作關系??目的明確，思路就會非常清晰。
2.明確打電話的目標
你打電話的目標是什么呢?目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
3.為了達到目標所必須提問的問題
為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備
你打電話過去時，客戶會向你提一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶根可能他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要知道客戶可能提些什么問題，并做出合適的解答。
5.設想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備
100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。
6.所需資料的準備
上文已經提到如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
