在了解了客戶的需要后，好的銷售人員會幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實(shí)到實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會是一個(gè)與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人員經(jīng)常會遇到這樣一種情況:客戶會說:好的，我考慮一下，我會打電話給你。或:謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。開始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會總結(jié)的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員會在作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在每一個(gè)推薦點(diǎn)，都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你。比如:
銷售人員:我覺得，《x×產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。
客戶:你說
銷售人員:《報(bào)告》里涉及了國內(nèi)制造業(yè)發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種竟?fàn)幏治鰧δ鷷杏冒?客戶:，有這部分內(nèi)容最好
銷售人員:《報(bào)告)物分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義?
客戶:聽起來不錯(cuò)這樣，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時(shí)了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品是他霄要的。
所以，如果最后客戶說:好的，我考慮一下。
銷售人員:剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎?
通?？蛻舳加卸喾N產(chǎn)品或服務(wù)可選擇，而這些產(chǎn)品或服務(wù)往往各有優(yōu)缺點(diǎn)，以至于客戶在作決定時(shí)要權(quán)衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人員了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢地幫客戶分析解決問題會大大提高銷售人員的贏單的幾率。那么，怎么オ能真正地消除客戶的顧慮呢?當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ幸韵聨追N:
(1)理解客戶的感受。
表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說其他客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。
(2)提供相關(guān)的證明。
比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。
(3)強(qiáng)調(diào)整體利益沖突。
在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)對你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿意時(shí)，比如客戶認(rèn)為價(jià)格偏高，最好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。
