近年來(lái)，電話營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
根據(jù)多年來(lái)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，筆者將電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程分為：建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶階段。
一、建立目標(biāo)客戶階段
對(duì)于初次見面的客戶，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。目前，電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。許多電話營(yíng)銷人員，尤其是剛剛進(jìn)入電話營(yíng)銷的人員總想一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
二、挖掘潛在客戶階段
這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說(shuō)出來(lái)。在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說(shuō)出來(lái)?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們。而這個(gè)階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說(shuō)出來(lái)。營(yíng)銷專家高普才先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：真正的營(yíng)銷高手并不在于他說(shuō)的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話營(yíng)銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說(shuō)為主，其實(shí)電話營(yíng)銷人員說(shuō)的再多也是沒有用的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。
三、鎖定準(zhǔn)客戶階段：
首先要結(jié)合自身產(chǎn)品情況選定目標(biāo)客戶，這些客戶的條件是：即對(duì)產(chǎn)品有需求，又有能力購(gòu)買。電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
四、維護(hù)成交客戶階段：
電話營(yíng)銷潛在客戶非常大，如何更好的挖掘和培養(yǎng)客戶是每個(gè)電話營(yíng)銷者成功的關(guān)鍵。讓顧客主動(dòng)愉快的說(shuō)出心中的想法，那才是電話營(yíng)銷者的真本事。
