電話營(yíng)銷(xiāo)和面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)最大的不同就在于電話營(yíng)銷(xiāo)能與潛在客戶溝通，讓潛在客戶開(kāi)口說(shuō)話，DEF營(yíng)銷(xiāo)模式是挖掘潛在客戶積極性的有效技巧之一。
何為D-E-F營(yíng)銷(xiāo)：
D：一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中
人們隨時(shí)都可能接到推銷(xiāo)員的電話，但是怎樣才能從其它推銷(xiāo)員中脫穎而出呢?過(guò)猶不及，你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽(tīng)進(jìn)去顧客在說(shuō)什么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對(duì)你的印象。
如果你問(wèn)問(wèn)顧客目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”他們常常給出這樣的答案，譬如說(shuō)找到更經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)運(yùn)貨，而這當(dāng)中就給你提供了一些信息。有時(shí)，也會(huì)聽(tīng)到一些與生意無(wú)關(guān)的答案， 很想徹底根除背痛” 什么的。不管是什么答案，你都應(yīng)在掛上電話以后，在報(bào)紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給顧客發(fā)去并附上希望這對(duì)您有用，保持聯(lián)絡(luò)”的短箋，做了這些，毫無(wú)疑問(wèn)的，你將成為客戶樂(lè)于交談的電話銷(xiāo)售員。
E：熱情(enthusiasm)
如果你所銷(xiāo)產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺(jué)到，那會(huì)通過(guò)你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，如果你對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會(huì)相信，他們相信你對(duì)所說(shuō)的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣(mài)出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。打個(gè)電話給那些對(duì)產(chǎn)品很滿意的客戶，問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，為什么和你做生意，有何受益，這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情，你也可以將他們的答案用在下一步銷(xiāo)售戰(zhàn)略中。
F：試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)
電話推銷(xiāo)員可能會(huì)聽(tīng)到各式各樣的拒絕。我們對(duì)些毫無(wú)興趣”、我們非常滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商”、太貴了”、我們自己內(nèi)部解決”、我沒(méi)有時(shí)間”等等，對(duì)于這些回答你不能有任何的意見(jiàn)，你稍有微辭，一個(gè)客戶就沒(méi)了看，這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時(shí)候了。
如果能對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)做好整體把握，然后通過(guò)D-E-F電話營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)施，其效果是非?？捎^的。
