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如何在電話銷售過程中成長(zhǎng)

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  電話銷售相對(duì)來說,會(huì)讓銷售員感覺到枯燥無味,很容易在銷售對(duì)話中產(chǎn)生負(fù)面情緒,甚至有可能還會(huì)辭職不干了,其實(shí)這些都是正常反應(yīng)。銷售員做得不是產(chǎn)生不良情緒,而是想著如何在電話銷售過程中成長(zhǎng),這才是關(guān)鍵所在。

  一、剛開始時(shí)的大量電話,銷售始于拒絕,只有先拒絕,客戶從不認(rèn)識(shí)到接納你,到購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù),都需要時(shí)間,都需要電話溝通來進(jìn)行處理客戶的拒絕和異議。平均每個(gè)高手在初期電話每天不會(huì)少于一百通。只有去實(shí)踐才有可能走向高手,如果因?yàn)榕?,而不敢打電話,那是永遠(yuǎn)都不可能成為高手,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不能感受到客戶的真實(shí)想法。

  二、前期的大量準(zhǔn)備工作,比如必備的準(zhǔn)備工具(筆、紙等),即使有銷售軟件支撐也需要用筆紙隨時(shí)記錄問題的關(guān)鍵點(diǎn),這樣會(huì)幫助他去認(rèn)真思考解決辦法;然后他還要做好銷售計(jì)劃,做好客戶的跟進(jìn)計(jì)劃,對(duì)每天的銷售進(jìn)展了如指掌。當(dāng)然,腳本也是準(zhǔn)備中的重要一環(huán)。有了好的腳本支撐,就會(huì)有好的開始了。

  三、工作總結(jié)。高手比菜鳥更關(guān)鍵的會(huì)總結(jié)自己,會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的不足,每天/周/月/季度/年進(jìn)行總結(jié),會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)出問題的關(guān)鍵所在,然后提出可行性計(jì)劃,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī)。

  四、再就是銷售技巧了。銷售高手往往會(huì)對(duì)銷售的時(shí)間控制會(huì)非常自如,會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié)束電話,也會(huì)在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候促成整個(gè)銷售工作的完成,對(duì)銷售時(shí)間的控制如果沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)是做不到應(yīng)付自如的。在銷售禮儀上,你如果細(xì)心,會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售高手和菜鳥在和客戶通話的時(shí)候,對(duì)關(guān)鍵人物的稱唿都會(huì)不一樣。有時(shí)候同樣的一個(gè)客戶,不同的銷售人員稱唿不一樣,比如蔡總,有的銷售叫蔡經(jīng)理,有的叫蔡老板,但有的高手卻叫人家蔡師傅或者蔡哥。從稱唿上就知道銷售誰會(huì)離成功更近一點(diǎn)。

  五、客戶的細(xì)分,當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的細(xì)分,我們就知道把銷售的精力放哪了,要放在20%的關(guān)鍵客戶身上,因?yàn)檫@些才是我們銷售成向成功的關(guān)鍵。但我們很多菜鳥卻把精力花在了80%不重要的客戶身上,而到最后還收獲不了什么??蛻舻募?xì)分一定要花大精力去做,這是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

  六、后續(xù)的跟蹤和售后服務(wù)。菜鳥往往會(huì)說產(chǎn)品已經(jīng)賣給你了,而且又沒有什么產(chǎn)品質(zhì)量問題,但銷售高手肯定會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)去和客戶接觸,關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度,從而讓客戶感受到被尊重,這樣的客戶往往會(huì)為你帶來新的客戶資源,不能小視的。

  七、信念和激情。銷售需要持續(xù)的激情,而且需要有成功的信念,不管你是以賺錢為目的還是以被別人尊重為價(jià)值觀,都需要你去執(zhí)著地做好這份工作。否則就不要輕易去選擇做銷售,特別是電話銷售這份更具挑戰(zhàn)性的工作。

  其實(shí),當(dāng)你銷售達(dá)到一定境界的時(shí)候,就會(huì)總結(jié)出一套屬于自己的銷售法寶。成功的銷售員就是會(huì)在失敗中尋找機(jī)遇,變劣勢(shì)為動(dòng)力。

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