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最實(shí)用的電話銷(xiāo)售技巧

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  技巧一

  讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說(shuō)話,聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué),聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

  技巧二

  音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面時(shí),都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」,在電話之中,當(dāng)然也有電話磁場(chǎng),一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合,談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng),建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對(duì)方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是「同一掛」的。

  技巧三

  判別通話者的形象,增進(jìn)彼此互動(dòng),從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中,可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺(jué)型的人,說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型,而講話慢的人是感覺(jué)型的人,業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后,再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

  技巧四

  表明不會(huì)占用太多時(shí)間,簡(jiǎn)單說(shuō)明「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話,我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘,而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí),通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘,就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!

  技巧五

  在電話中,開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音,但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答,我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話,有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

  技巧六

  好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要,如何想多了解對(duì)方的想法,不妨問(wèn):「最近推出的投資型商品,請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?」諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。

  技巧七

  什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候,就可以使用暫停的技巧。比如,當(dāng)你問(wèn)對(duì)方:「您喜歡上午還是下午?」說(shuō)完就稍微暫停一下,讓對(duì)方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。

  至于保留,則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式,舉例來(lái)說(shuō),當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí),業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方:「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng),比較清楚」,如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空,也是約訪時(shí)的技巧。

  技巧八

  假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動(dòng)吧!試著將身體挺直或站著說(shuō)話,你可以發(fā)現(xiàn),聲音會(huì)因此變得有活力,效果也會(huì)變得更好:有時(shí)不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

  技巧九

  問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題,一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間,更重要的是了解客戶(hù)真正的想法,幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

  不妨用:「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談,為何會(huì)有如此的想法?」等問(wèn)題,鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)下去。

  技巧十

  即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶(hù)的話走,例如當(dāng)客戶(hù)說(shuō):「我買(mǎi)了很多保險(xiǎn)」時(shí),不妨就順著他的話說(shuō):「我就是知道您買(mǎi)很多保險(xiǎn),才打這通電話。」當(dāng)客戶(hù)說(shuō):「我是你們公司的客戶(hù)」,不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶(hù),所以才打這通電話?!?/p>

  技巧十一

  為了讓客戶(hù)答應(yīng)和你見(jiàn)面,在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子,可以讓客戶(hù)感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的,進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

  技巧十二

  「這個(gè)產(chǎn)品很特別,必須當(dāng)面談,才能讓您充分了解……」在談話中,多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很特別,再加上「由您自己做決定」,讓客戶(hù)愿意將他寶貴的時(shí)間給你,切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶(hù)失去見(jiàn)面的興趣。

  技巧十三

  二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇,同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度,比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句,都是二選一的方式。

  技巧十四

  當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束時(shí),別忘了和對(duì)方說(shuō):「感謝您撥出時(shí)間」,或者告訴對(duì)方:「非常榮幸認(rèn)識(shí)您」。好的結(jié)束,有助于為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備。

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