銷(xiāo)售管理的“黑洞”

　　在許多企業(yè)管理人員看來(lái)，銷(xiāo)售部的職責(zé)就是銷(xiāo)售，除了開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售外，其它任何事情就別來(lái)干擾銷(xiāo)售人員了，銷(xiāo)售人員在企業(yè)內(nèi)部是上帝”，一切圍繞銷(xiāo)售轉(zhuǎn)嘛。至于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)那點(diǎn)兒事，還是留給其他人去做吧。

　　按理說(shuō)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法很多，有定性分析法，有定量分析法;定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德?tīng)柗品ǖ?，定量分析法有同比分析法、環(huán)比分析法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等等，說(shuō)起來(lái)似難非難，可落實(shí)到數(shù)據(jù)上就似易非易了。

　　相當(dāng)一部分銷(xiāo)售預(yù)測(cè)人員做出來(lái)的預(yù)測(cè)與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，按預(yù)測(cè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求，造成企業(yè)時(shí)而銷(xiāo)售缺貨、時(shí)而加班趕活，計(jì)劃人員忙于不停地更改計(jì)劃、采購(gòu)人員頻頻地催促供應(yīng)商聯(lián)系提前送貨，即便如此庫(kù)存還總是保持高位周轉(zhuǎn)。企業(yè)管理人員分析來(lái)分析去終于找到問(wèn)題根源”：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)。可為什么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)呢?企業(yè)管理人員解釋”是因?yàn)槭袌?chǎng)變化難以預(yù)測(cè)”。

　　在這種市場(chǎng)變化莫測(cè)”的思想指導(dǎo)下，企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平長(zhǎng)期得不到改善，庫(kù)存管理長(zhǎng)期處于較低的水平。國(guó)外研究資料表明，在客戶(hù)服務(wù)水平95%的情況下，每失去一次給客戶(hù)按時(shí)按量的銷(xiāo)售，會(huì)使企業(yè)損失的盈利機(jī)會(huì)是該筆利潤(rùn)的九倍，而企業(yè)為保持一定的客戶(hù)服務(wù)水平所建立的庫(kù)存約占整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本的40%。企業(yè)為了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確付出了高昂的代價(jià)，這是運(yùn)營(yíng)管理的黑洞”也是銷(xiāo)售管理的黑洞”。

　　表面上看生產(chǎn)出的產(chǎn)品夠不夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)而與生產(chǎn)計(jì)劃人員 有關(guān)，庫(kù)存的高低也與銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)而與計(jì)劃人員相關(guān)。可是，如果能夠把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的職責(zé)賦予銷(xiāo)售人員，情況就會(huì)有所改觀。因?yàn)殇N(xiāo)售人員離客戶(hù)最近，對(duì)市場(chǎng)了解程度最高，他們做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)有著先天獨(dú)特的條件。關(guān)鍵看企業(yè)管理人員是否有措施、有方法管理銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)結(jié)果。賦予銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的職責(zé)給銷(xiāo)售人員、管理好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就是堵上了銷(xiāo)售管理的黑洞”。