在許多企業(yè)管理人員看來，銷售部的職責(zé)就是銷售，除了開拓市場(chǎng)、增加銷售外，其它任何事情就別來干擾銷售人員了，銷售人員在企業(yè)內(nèi)部是上帝”，一切圍繞銷售轉(zhuǎn)嘛。至于銷售預(yù)測(cè)那點(diǎn)兒事，還是留給其他人去做吧。
按理說銷售預(yù)測(cè)的方法很多，有定性分析法，有定量分析法;定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德爾菲法等，定量分析法有同比分析法、環(huán)比分析法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等等，說起來似難非難，可落實(shí)到數(shù)據(jù)上就似易非易了。
相當(dāng)一部分銷售預(yù)測(cè)人員做出來的預(yù)測(cè)與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，按預(yù)測(cè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能滿足銷售需求，造成企業(yè)時(shí)而銷售缺貨、時(shí)而加班趕活，計(jì)劃人員忙于不停地更改計(jì)劃、采購人員頻頻地催促供應(yīng)商聯(lián)系提前送貨，即便如此庫存還總是保持高位周轉(zhuǎn)。企業(yè)管理人員分析來分析去終于找到問題根源”：銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)?？蔀槭裁翠N售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)呢?企業(yè)管理人員解釋”是因?yàn)槭袌?chǎng)變化難以預(yù)測(cè)”。
在這種市場(chǎng)變化莫測(cè)”的思想指導(dǎo)下，企業(yè)的客戶服務(wù)水平長(zhǎng)期得不到改善，庫存管理長(zhǎng)期處于較低的水平。國(guó)外研究資料表明，在客戶服務(wù)水平95%的情況下，每失去一次給客戶按時(shí)按量的銷售，會(huì)使企業(yè)損失的盈利機(jī)會(huì)是該筆利潤(rùn)的九倍，而企業(yè)為保持一定的客戶服務(wù)水平所建立的庫存約占整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本的40%。企業(yè)為了銷售預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確付出了高昂的代價(jià)，這是運(yùn)營(yíng)管理的黑洞”也是銷售管理的黑洞”。
表面上看生產(chǎn)出的產(chǎn)品夠不夠滿足銷售與銷售人員無關(guān)而與生產(chǎn)計(jì)劃人員 有關(guān)，庫存的高低也與銷售人員無關(guān)而與計(jì)劃人員相關(guān)?？墒?，如果能夠把銷售預(yù)測(cè)的職責(zé)賦予銷售人員，情況就會(huì)有所改觀。因?yàn)殇N售人員離客戶最近，對(duì)市場(chǎng)了解程度最高，他們做銷售預(yù)測(cè)有著先天獨(dú)特的條件。關(guān)鍵看企業(yè)管理人員是否有措施、有方法管理銷售人員的預(yù)測(cè)結(jié)果。賦予銷售預(yù)測(cè)的職責(zé)給銷售人員、管理好銷售預(yù)測(cè)就是堵上了銷售管理的黑洞”。
