搞好銷(xiāo)售工作,首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題,并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力,而是由于企業(yè)銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞,無(wú)管理銷(xiāo)售”。
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之一:銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題:如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之二:過(guò)程無(wú)控制
只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 由此,而造成一系列問(wèn)題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
沒(méi)有耕耘,那有收獲?”,不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制,就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
海爾公司的3E”管理法,即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事,不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎? 推薦閱讀:企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要秘訣
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之三:客戶(hù)無(wú)管理
一粒麥子有三種命運(yùn):一是磨成面被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種,結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善,麥子霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō),管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,就會(huì)失去自身的價(jià)值。
同樣道理,企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前,銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之四:信息無(wú)反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速向上級(jí)報(bào)告,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,銷(xiāo)售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上作出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之五:業(yè)績(jī)無(wú)考核
許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果,如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng),如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
企業(yè)銷(xiāo)售管理大忌之六:制度不完善
許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,先決條件是,在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實(shí)際上,這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,好象缺了一塊板的木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。
建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系
實(shí)踐說(shuō)明,無(wú)管理銷(xiāo)售,已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。
1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃,在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定:月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。
3.客戶(hù)管理。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有:客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。
4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括:銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。
銷(xiāo)售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)。