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淺談銷售管理人員具備能力

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  銷售管理人員具備能力有哪些:

  按照公司分工,銷售部一般是執(zhí)行的角色,銷售管理人員更是各項(xiàng)市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因?yàn)殇N售管理人員執(zhí)行者的角色,正是因?yàn)殇N售管理人員沖殺在第一線,面對更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實(shí),也就對銷售管理人員的能力提出了更多的要求,這些能力的要求,遠(yuǎn)在執(zhí)行之上,沒有這些能力,談不上執(zhí)行。

  銷售管理人員具備能力一、 分清義”利”

  銷售管理人員,一般是駐外;高級銷售管理人員,也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系;他們的工作,直接以利益為基石,每一項(xiàng)具體工作,都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān),他們是業(yè)務(wù)紐帶,傳承著公司利益和合作伙伴的利益。

  銷售管理人員的工作,利”字當(dāng)頭,這是對銷售管理人員最基本的要求。

  首先,是否時(shí)刻把利”字放在心頭,能否銷售回款達(dá)標(biāo),是考量銷售管理人員的硬指標(biāo)

  第二,能否共贏創(chuàng)利”?不僅是個(gè)人得利,不僅是公司得利,而是爭取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利,讓市場良性發(fā)展

  第三,是否正當(dāng)?shù)美?所謂君子愛財(cái),取之有道”,銷售管理人員不能為了回款,欺壓欺騙合作伙伴,或者以犧牲公司利益,換取暫時(shí)的個(gè)人利益,然后一拍屁股走人;更不能弄虛作假,吃拿費(fèi)用,或倒賣假貨,謀取不正當(dāng)?shù)美?/p>

  與利字相對應(yīng)的,是銷售管理人員決不能夠見利忘義”,不能忘記做人做事的大義。常年外派,銷售管理人員接受公司的管理相對松散,又面對各種放任自流的機(jī)會(huì)和利益誘惑,這對銷售管理人員的品格是巨大考驗(yàn)

  至少,銷售管理人員不能忘記下列大義”:

  1、 國家法律法規(guī)

  2、 公司基本管理制度

  3、 不在財(cái)務(wù)上動(dòng)歪心思

  4、 不坑害不套取合作伙伴

  5、 保障工作時(shí)間

  如果能夠堅(jiān)持大義,以君子愛財(cái),取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具備了做銷售管理人員的底氣。

  銷售管理人員具備能力二、 策劃

  根據(jù)管理學(xué)的觀點(diǎn),銷售管理人員就是一個(gè)管理者,它進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前,必須做好工作計(jì)劃,包括執(zhí)行公司既定的方案;根據(jù)營銷學(xué)的觀點(diǎn),營銷方案如何具體化執(zhí)行,必須根據(jù)市場實(shí)際情況,制定執(zhí)行方案。因此,面對具體市場,銷售管理人員,首先必須有策劃的能力。

  例如:

  年度、季度、月度回款計(jì)劃如何分解;通過何種方式實(shí)現(xiàn)回款,回款的節(jié)奏如何;公司的指導(dǎo)性市場推廣方案,是否完全適合本地市場,哪些可以完全執(zhí)行,哪些需要增加針對性;為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案,如何有效調(diào)配本市場的資源;本市場資源不足,如何向公司求助,等等。

  一個(gè)合格的銷售管理人員,面對公司的指標(biāo),必須迅速判斷,拿出對應(yīng)的策劃方案,從而使公司的指令真正落到實(shí)處。

  銷售管理人員具備能力三、 執(zhí)行和變通

  銷售管理人員,就是公司派出去,帶著作戰(zhàn)方案,征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵,他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者,是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。

  銷售管理人員容易犯的錯(cuò)誤,是經(jīng)常自以為是,往往認(rèn)為公司的市場部或決策者不了解市場,亂做方案,亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識是有價(jià)值的,但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下,銷售管理人員在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣,影響了公司決策的效果。 但是,正如很多銷售管理人員的認(rèn)識一樣,他們對市場直接的認(rèn)識最深刻,有時(shí)候,市場的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化,銷售管理人員就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下,適度變通,提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說,例如,公司指令進(jìn)行五一大促”,舉行大規(guī)模ROADSHOW,如果某市場當(dāng)天下大雨,就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動(dòng);例如公司主推保濕性護(hù)扶品,南方市場就應(yīng)當(dāng)適度變通

  執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子,而是為了更好的執(zhí)行

  銷售管理人員具備能力四、 管理

  銷售管理人員是經(jīng)營活動(dòng)的具體執(zhí)行人,但他首先是一個(gè)管理者,必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo),具備全面的管理能力 一個(gè)銷售管理人員,應(yīng)當(dāng)具備下列方面的管理能力:

  銷售管理人員具備能力4-1、 自我管理

  常言道,將在外,君命有所不受。在這種狀況下,銷售管理人員的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷售管理人員,必須做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級銷售管理人員,面對的工作越是龐雜,面對的隊(duì)伍也就越龐大,需要處理的事物就越多,需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難,因此,自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售管理人員科學(xué)的自我管理,不僅提高工作效率,而且能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì),樹立良好的企業(yè)形象

  銷售管理人員具備能力4-2、 隊(duì)伍管理

  一個(gè)好漢三個(gè)幫,建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍,業(yè)務(wù)做起來才省心。但是,建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍,并非容易的事。

  隊(duì)伍管理,首先是日常業(yè)務(wù)管理,目標(biāo)明確、分工明確,責(zé)任明確;其次是建立基本規(guī)章制度,有法可依,有法必依;獎(jiǎng)罰分明,張弛有度;第三是士氣和風(fēng)氣管理,必須培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取,昂揚(yáng)向上,吃苦耐勞的隊(duì)伍;第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)?!短煜聼o賊》電影里賊頭都在說21世紀(jì),人才最寶貴”,做銷售,打天下,更離不開人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累,從招聘開始,從培訓(xùn)開始,不斷培訓(xùn),在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高,優(yōu)勝劣汰,逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

  銷售管理人員具備能力4-3、 經(jīng)銷商管理

  經(jīng)銷商分銷,是目前主要的分銷方式,因此,能否管理好經(jīng)銷商,是眾多銷售管理人員業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理,主要體現(xiàn)在以下幾方面:

  a、首當(dāng)其沖,是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱,關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商,在很大程度上,銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商,公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),供銷售管理人員對照;如果公司沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),銷售管理人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場和公司的營銷狀況,制定出標(biāo)準(zhǔn),按圖索驥

  b、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段,銷售管理人員應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議;同時(shí),向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議,及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程,及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營銷思路,并建立合理庫存。

  c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo)

  d、經(jīng)銷商資金動(dòng)向管理

  e、經(jīng)銷商興趣和愛好管理

  經(jīng)銷商的興趣和愛好,往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系,及時(shí)把握和了解其心理動(dòng)向,提出指導(dǎo)性意見,爭取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展;如果無法改變經(jīng)銷商的思路,也可以及時(shí)采取應(yīng)對措施。

  銷售管理人員具備能力4-4、 財(cái)務(wù)管理

  銷售管理人員工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問題,因此,必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識

  銷售管理人員具備能力4-5、 終端管理

  隨著賣場和連鎖超市的發(fā)展,決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售管理人員習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法,一方面對終端操作比較陌生,一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。

  不懂終端,不能夠有效運(yùn)作終端,銷售管理人員的路就會(huì)越走越窄

  銷售管理人員具備能力4-6、 廣告管理

  很多公司,銷售管理人員對廣告只有建議權(quán),但是,即使只有建議權(quán),銷售管理人員也應(yīng)該對廣告高度關(guān)注,并在公司許可的范圍內(nèi),發(fā)揮管理作用,借此提高廣告空中支援的威力

  銷售管理人員的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面:

  a、 廣告媒體、時(shí)段(版面)、頻次的建議

  b、 廣告刊播情況監(jiān)控

  c、 廣告效果調(diào)查

  d、 廣告改進(jìn)建議等

  銷售管理人員具備能力五、 公關(guān)交際

  銷售管理人員在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí),實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司,越是知名的企業(yè),方方面面,需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售管理人員,至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力: 一是對各政府職能部門,如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等 ;二是各級各類媒體

  例如,同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系,就能爭取支持和理解,或者,至少能得到某種程度的寬容;

  銷售管理人員具備能力六、 危機(jī)應(yīng)變

  企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如,一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株;例如,非典期間,羅氏制藥面對危機(jī)的不當(dāng)反應(yīng);例如,蘇丹紅事件中,亨氏公司北京銷售管理人員的不當(dāng)表白;例如,SK-Ⅱ化妝品事件的蔓延,都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè),不可能避免各種危機(jī),如何應(yīng)變,對銷售管理人員是重大考驗(yàn),應(yīng)變得好,壞事可變成好事,應(yīng)變不當(dāng),則有可能釀成重大災(zāi)禍。 對于危機(jī),銷售管理人員應(yīng)當(dāng)做到:

  1、 保持高度敏感性

  2、 遭遇危機(jī),迅速反映

  3、 預(yù)見危機(jī)的程度,制定反映方案

  4、 及時(shí)上報(bào)

  5、 堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處理方案,未經(jīng)公司許可,不擅自發(fā)表言論

  銷售管理人員具備能力七、 耐壓和韌性

  銷售管理人員每天都承受著巨大的壓力,還要忍受長期出差,居無定所,妻離子別的狀況,對于工作來說,很多指標(biāo)的達(dá)成,無法一蹴而就,營銷難免經(jīng)歷高峰和低谷,高峰時(shí)縱然是快意人生,低谷時(shí)能否忍受煎熬,目標(biāo)沒有達(dá)成時(shí),能否堅(jiān)忍不拔,對銷售管理人員,時(shí)時(shí)都在提出考驗(yàn)。因此,沒有承受和排解壓力的能力,就不能做銷售管理人員。 銷售管理人員,是公司經(jīng)營目標(biāo)的直接實(shí)現(xiàn)者,是公司使命的執(zhí)行者,是社會(huì)的精英。

  銷售管理人員,是公司文化的典型代表,有什么樣的公司,就有什么樣的銷售管理人員。

標(biāo)簽:山西 荊州 綏化 麗江 玉樹 海北 拉薩 內(nèi)江

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