應(yīng)對不同類型客戶的銷售技巧

　　在銷售溝通過程中，對不同的客戶，要采取不同的交流方式。應(yīng)對不同類型客戶的銷售技巧有哪些？

　　一、經(jīng)驗老道型客戶

　　有些年紀(jì)稍長的客戶最反感聽銷售人員講話，特別當(dāng)對方比自己年輕。從你的角度來說，可能會覺得這種類型的客戶傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實上，我們可以很好地利用這類人，擴(kuò)大自己的行業(yè)知識和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗，花一些時間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。

　　對策：1、傾聽 2、保持客觀 3、不要爭論，虛心求教 4、以客戶的經(jīng)驗來發(fā)展你的建議 5、以客戶的經(jīng)驗為基礎(chǔ)達(dá)成共識 6、利用客戶的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價值

二、心不在焉型客戶

　　有很多原因可能使客戶顯得心不在焉?？蛻艉芸赡苁悄欠N面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續(xù)下去的人!有些人可能只是因為害羞而不敢與你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無疑問，如果對方對你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動。

　　對策： 1、提問，然后等回答 2、用視覺道具把客戶的注意力吸引過來 3、讓客戶參與進(jìn)來;如果可能，給他些事情做 4、可以問客戶為什么分心，借此使客戶重新把注意力集中起來

　　三、猶豫不決型客戶

　　這種類型的客戶確實有點難對付。有時候你真想走過去把他打一頓。你可能會陷入一個怪圈，給對方多種選擇，希望他可以做出決定。但對于猶豫型的客戶，這只會使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的客戶好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實上，對付這類客戶也不是沒有辦法。

　　對策：1、限制客戶的選擇范圍，可以是二選一 2、對已做出的決定要加以確認(rèn) 3、取得所有可能達(dá)成的一致 4、注意可能拖延決定的信號 5、-如果必須有拖延，盡量縮短等待 6、對于讓客戶做出決定表現(xiàn)得很有信心

　　四、滔滔不絕型客戶

　　與說話滔滔不絕的人打交道有點累。有時我們?nèi)滩蛔∵€要與對方一爭高下，好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的客戶溝通必須注意保持客觀，不要過于激動。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進(jìn)行的同時把對方導(dǎo)向你的目標(biāo)。

　　對策：1、不要爭論或打斷 2、注意聽取重要信息 3、等待停頓 4、用連接問題把談話帶回要點 5、用視覺道具吸引并保持客戶的注意力

五、沉默寡言型客戶

　　沉默型客戶往往給人心不在焉的印象，但事實不是這樣的。這些人往往要花很多時間考慮你對他說了什么。在討論中，你很難得知有無進(jìn)展，因為你可能只顧與他說話或自言自語，而沒有給對方足夠的時間來反應(yīng)。

　　對策：1、使用開放型問題 2、尋問信息 3、提問的內(nèi)容要明確 4、停頓---等待回應(yīng)