喬布斯說:消費者沒有義務(wù)去了解自己的需求。”消費者只知道自己的抽象需求,比如好吃的、好看的、漂亮的、舒服的、暖的、冷的、好的、壞的等等。銷售人員需要把抽象的需求具體化,把潛在的需求顯現(xiàn)化,把緩慢的需求緊迫化,把片面的需求全面化,把次要的需求重要化。
具體來說,銷售精英”通過與顧客的接觸讓對方打開心扉,說出內(nèi)心的需求,從而向顧客推介適合顧客的產(chǎn)品和服務(wù),繼而聽取顧客的反饋,直到顧客決定購買。蘋果的理念是,我們引導(dǎo)每次交流”,我們努力激發(fā)靈感”,我們豐富他們的生活”,我們以主觀能動性讓顧客做出正確選擇”。
【蘋果店十軍規(guī)】
1、開店前電腦同一角度打開;
2、不限顧客試用時間;
3、電腦安最新流行軟件;
4、招聘時必問能否跟喬布斯自信交流;
5、遇顧客難題說結(jié)論不說壞消息;
6、不碰顧客手中產(chǎn)品;
7、靈活退換;
8、沒銷售提成和任務(wù);
9、禁糾正顧客對產(chǎn)品發(fā)音錯誤;
10、顧客入店幾秒內(nèi)須表歡迎。
銷售是當(dāng)今社會中最刺激的行業(yè)之一。成功的銷售要做到:
1)熟知你的產(chǎn)品和與之競爭的產(chǎn)品。
2)從銷售情況和銷售策略著手。
3)關(guān)注最有潛力的客戶。
4)搞清客戶不感興趣的原因。
5)為以后的銷售活動做鋪墊。
成功銷售的過程是:同流(同行交流)→交流→交友→交心→交易。
【銷售五要素】
1、自信:客戶買的就是信心價值,你自信才能展示美,自己美更容易打動客戶。
2、放松:過于緊張做銷售,就會在細(xì)節(jié)上出問題。
3、專注:銷售過程中,不想其他事,不貪更多單。
4、專業(yè):只有勤練基本功,了解自家產(chǎn)品,方成大客戶。
5、勤奮:銷售行為量的積累非常重要。
【達(dá)成百分百銷售10項步驟】
① 事先的準(zhǔn)備;
?、?使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài);
③ 跟顧客建立信賴感;
?、?了解顧客的問題,要求,渴望;
⑤ 提出解決方案,并塑造產(chǎn)品的價值;
?、?做競爭對手的分析;
?、?解除反對意見;
?、?成交:推銷就是走出去,把話說出來,把錢收回來;
?、?要求顧客轉(zhuǎn)介紹;
⑩ 做售后服務(wù)。
【FABE銷售模式】簡稱特優(yōu)例”法:
1、Feature——產(chǎn)品特征;
2、Advantage——產(chǎn)品優(yōu)勢;
3、Benefit——產(chǎn)品利益;
4、Example——產(chǎn)品使用例證。
促銷可以利用這種句式,有聲有色、有理有據(jù),更令人信服。
【銷售八大法】
1、最基本銷售法:賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品
2、最有效銷售法:事實與數(shù)據(jù)
3、最持續(xù)銷售法:客戶價值
4、最好銷售法:感動客戶
5、最受歡迎銷售法:成就客戶
6、最高明銷售法:幫客戶賺錢或省錢
7、最難被抄襲銷售法:讓客戶內(nèi)心滿意
8、最神奇銷售法:讓客戶上癮或追隨。
【培養(yǎng)客戶的忠誠度】
1、一個忠誠老客戶可影響25個消費者,誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機,其中至少有一個人產(chǎn)生購買行為;
2、一個高度滿意客戶至少要向周圍5個人推薦;
3、一個不滿意的客戶至少要向另外11個人訴說;
4、客戶忠誠度下降5%,企業(yè)利潤則下降25%…手機應(yīng)用與社交圈子息息相關(guān),更得注重口碑。
【銷售不跟蹤,最終一場空】
專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動:
1.特殊的跟蹤方式加深印象;
2.為互動找到漂亮借口;
3.注意兩次跟蹤間隔,建議2-3周;
4.每次跟蹤切勿流露出急切愿望;
5.先賣自己,再賣觀念。
【如何成為一個優(yōu)秀的手機促銷員】
1、對產(chǎn)品的充分自信,哪怕是一塊石頭;
2、熟知產(chǎn)品每個體驗環(huán)節(jié)及配置參數(shù);
3、準(zhǔn)備好應(yīng)對顧客的所有數(shù)據(jù),保持強大說服力;
4、積極心態(tài),別讓消極因素腐蝕你的自信;
5、賣服務(wù)、賣人情,不賣產(chǎn)品;
6、與老顧客永遠(yuǎn)保持積極互動;
7、用好微博和微信。