懷疑是人本能的一種心理反應(yīng)，特別是對(duì)于陌生人的懷疑程度更加深刻一點(diǎn)。做為銷(xiāo)售員來(lái)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品給客戶(hù)的時(shí)候，總是會(huì)有這樣或那樣的懷疑與不滿(mǎn)，這是很正常的反應(yīng)。
很多銷(xiāo)售人員會(huì)有這樣的疑問(wèn)：為什么每當(dāng)面對(duì)簽單時(shí)客戶(hù)會(huì)顯得猶豫不決呢?這其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)在下決心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價(jià)格高出其他同類(lèi)產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好;對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果不滿(mǎn)意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/p>
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷(xiāo)售人員一定要善于巧妙地化解客戶(hù)的顧慮，使客戶(hù)放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
1、外在形象要給予客戶(hù)安全感
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹(shù)立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hù)留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶(hù)信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專(zhuān)業(yè)、能力讓客戶(hù)放心
為了讓客戶(hù)有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心地從我們手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)又怎么能夠?qū)ξ覀儩M(mǎn)意、放心呢?所以，要做到讓客戶(hù)有安全感，就必須保證客戶(hù)不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3、坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶(hù)不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶(hù)說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶(hù)的安全，讓客戶(hù)感受到：原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢(qián)。”坦誠(chéng)告知客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶(hù)注意，這才是真正高明的銷(xiāo)售技巧。
4、給客戶(hù)吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶(hù)的定心丸，它能夠幫助我們與客戶(hù)輕松簽單。銷(xiāo)售人員可以為客戶(hù)提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
對(duì)于客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理，銷(xiāo)售人員要給予理解，不能一味向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶(hù)放心。
5、給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶(hù)一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫客戶(hù)做規(guī)劃，避免客戶(hù)對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂(yōu)，使客戶(hù)和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。
消除了客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理，會(huì)使你這筆交易很容易達(dá)成的。我以前就是有好多次這樣的經(jīng)驗(yàn)，一開(kāi)始，客戶(hù)總是拒絕與憤怒，后來(lái)我通過(guò)化解客戶(hù)害怕受騙心理，最后交易達(dá)成了。
