在人的潛意識當(dāng)中，如果不斷重復(fù)地聽到一些人、事、物，那么這些人、事、物就會在潛意識里變成事實，得到人們的認(rèn)可。心理學(xué)上把它稱之為重復(fù)定律”。在銷售中，銷售員可以運用重復(fù)定律，對產(chǎn)品能滿足客戶需求的特點進(jìn)行反復(fù)說明，使它在客戶在頭腦中形成清晰的印象，促使客戶認(rèn)同產(chǎn)品，從而下定購買的決心。
銷售員要先傾聽客戶的需求，當(dāng)客戶提出的需求十分明確時，銷售員就可以通過使用重復(fù)定律，來引導(dǎo)客戶認(rèn)可產(chǎn)品。在銷售的過程中，銷售員還可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目的。如：你不可能忘記”這不可能忘掉”這么美妙的東西，相信你會記住…‘也許你會常常想起”這將會給你留下深刻的記憶”……你還可以這樣說：你的孩子會因此而感激你的。”你的妻子會永遠(yuǎn)記得你送給她這么一份美妙的禮物。”
如果可能的話，銷售員在重復(fù)產(chǎn)品能滿足客戶的需求時，要使用感性的語言。我們可以同時運用創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動力與感染力。比如，你賣的是按摩床墊，如果客戶身材比較胖，正想減肥的話，你就可以突出床墊通過按摩人體的特定穴位來達(dá)到輔助減肥的功效。你可以說：使用了這種床墊，你每天晚上躺在床上，睡著的時候脂肪都在自動燃燒，那種變苗條后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。”這樣，你通過感性的語言幫客戶想象了減肥成功后的感覺，同時強(qiáng)化了產(chǎn)品在客戶心中的印象，客戶自然會想要馬上擁有這種產(chǎn)品。
銷售員要懂點心理學(xué)，學(xué)會利用潛意識的作用來提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。
